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mai 2, 2018

Où les techniques de marketing en ligne échouent votre entreprise


Il y a quelque chose à dire pour les interactions face-à-face. Vous seriez sage de réinvestir dans eux – hors ligne.


5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.


Aujourd'hui, les consommateurs achètent des articles de toilette avec le clic d'une souris ; parcourir les éléments souhaités sur le Web à l'aide du logiciel de reconnaissance d'images ; et célébrer comment ils n'ont même pas besoin de quitter la maison – à moins qu'ils ne le veuillent: Là où les clients ont déjà visité des boutiques exclusives, même les produits de marque que ces boutiques vendent peuvent être livrés directement à leur porte . Exemple: LVMH – propriétaire des marques de luxe Louis Vuitton, Chandon et Sephora – a déclaré 13,44 milliards de dollars de recettes au premier trimestre de 2018, grâce en grande partie à ses ventes en ligne. [19659005] En relation: L'intelligence artificielle remplace-t-elle votre intelligence?

Des histoires à succès comme LVMH expliquent pourquoi les marques injectent des ressources dans les médias sociaux, l'intelligence artificielle et d'autres expériences numériques. Mais, malgré cette quête des entreprises pour adopter les outils digitaux les plus récents et les plus performants, tout observateur (comme moi) doit se demander: les marques perdent-elles de vue la valeur des expériences en personne ? car on pense que les points de contact hors ligne seront toujours nécessaires. Prenez, l'immobilier, par exemple; C'est l'industrie de ma société Agentology opère dans. Selon L'Association nationale des agents immobiliers (NAR), 90 pour cent des acheteurs et des vendeurs commencent leur recherche en ligne. De plus, la nouvelle plateforme Instant Offers de Zillow permet aux vendeurs de recevoir et d'accepter des offres en espèces de la part d'investisseurs pour leurs maisons en ligne sans utiliser d'agent humain.

Cependant, les transactions immobilières ne se terminent généralement pas en ligne. Errol Samuelson directeur de Zillow, a récemment déclaré à Inman qu'environ 33% des vendeurs ayant demandé une offre instantanée ont continué à vendre leur maison en ligne, 90% ont décidé d'en faire la liste plutôt que d'accepter un investisseur institutionnel. offre en numéraire.

Le message? Il y a quelque chose à dire pour les interactions en face-à-face, et il serait sage de les réinvestir.

Les défauts du marketing en ligne

Internet est certainement le moteur des ventes, mais il a aussi ses limites. D'une part, grâce à la diffusion de concepts aussi controversés que les fausses nouvelles et le récent scandale de Cambridge Analytica la méfiance des consommateurs à l'égard de l'information qu'ils trouvent en ligne a augmenté, selon une étude du agence de marketing École de journalisme de Performics et Medill .

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Rencontrer des clients en personne, d'un autre côté, va un long chemin dans la construction de la confiance et de la loyauté. Il permet des conversations plus profondes qui ne peuvent tout simplement pas se produire en ligne. Il vous permet de mieux expliquer les conditions du marché et de comprendre les préoccupations les plus pressantes de vos clients et les besoins non satisfaits. Alors que la convivialité peut certainement être transmise en ligne, rien ne peut remplacer une poignée de main chaleureuse ou une introduction personnalisée.

Dans mon industrie, si vous communiquez avec des clients uniquement en ligne, vous risquez de trouver un autre agent. ] 72 pour cent des acheteurs travaillent avec le premier agent qu'ils sont en mesure de rencontrer en personne, selon NAR. Une autre constatation: Maritz Global Events a découvert que les clients potentiels sont deux fois plus susceptibles de devenir clients d'une entreprise après avoir rencontré leur représentant en personne.

Essayez ces tactiques pour établir une forte présence hors ligne qui stimule les ventes: [19659005] 1. Laissez tomber vos cheveux. Une étude récente de Gartner a révélé que 89 pour cent des entreprises interrogées se livrent une concurrence presque exclusive à l'expérience client. Lorsque vous rencontrez des clients potentiels en personne, il est donc essentiel de les mettre à l'aise; donc abandonner l'idée de réunions de vente à haute pression. Au lieu de cela, établissez des relations autour d'une tasse de café ou d'une bouchée.

Organiser des réunions sociales au moins une fois par trimestre peut vous démarquer de la concurrence. Bell Helicopter, par exemple, a tenu un grand événement d'appréciation de la clientèle il y a quelques années, qui comprenait de la musique en direct, de la nourriture et des séances de photos avec des personnages de Disney. Vous n'avez pas besoin de sortir tous les arrêts; tout type de rencontre sociale est une opportunité de construire des relations avec la clientèle sans stress.

2. Parler couramment le langage corporel. Le langage corporel est l'une des composantes les plus importantes de l'interaction humaine. Selon la recherche du professeur de l'UCLA Albert Mehrabian plus de la moitié de nos messages sont véhiculés par le langage corporel.

Les signaux du langage corporel peuvent vous fournir une mine d'informations sur les pensées et sentiments des autres. savoir comment les lire. Par exemple, si une invitée croise les bras et lève les sourcils, cela peut indiquer qu'elle n'est pas ouverte à ce que vous dites. D'un autre côté, si elle reflète votre propre langage corporel (par exemple, elle penche sa tête dans la même direction que vous), cela pourrait indiquer qu'elle vous fait confiance.

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De plus, faites attention à ce que votre propre langage corporel véhicule. Amy Cuddy a donné un excellent TED Talk sur la façon dont le langage corporel affecte la prise de décision. Ses recherches indiquent que les gens sont plus enclins à prendre un risque lorsque la personne présentant l'idée adopte une posture de forte puissance.

3. Soyez créatif avec vos coups de pouce . La plupart des entreprises comptent sur le courrier électronique pour faire le suivi après une réunion de vente, mais ne sous-estimez pas l'impact d'un suivi hors ligne. Une note de remerciement ou une carte postale personnalisée, par exemple, peut grandement contribuer à établir un lien émotionnel avec vos clients. La recherche de Harvard Business Review a montré que les clients émotionnellement connectés dans une étude étaient 52 pour cent plus précieux que ceux qui étaient tout simplement très satisfaits.

Bottom line? Ne vous attendez pas à la réunion initiale en personne pour faire tout le travail pour vous. Peu importe la façon dont vous vous connectez avec un prospect lors d'une réunion, si vous ne parvenez pas à rester en tête en employant des suivis stratégiques, vous perdrez rapidement l'intérêt de votre prospect.

Pour replacer cela dans son contexte: décennies, Internet a transformé la façon dont les marques et les consommateurs interagissent. Mais cela ne signifie pas que les techniques éprouvées ne sont plus efficaces. Augmentez vos stratégies de vente et de marketing grâce à des initiatives hors ligne, et vous récolterez les fruits de la fidélisation de la clientèle à vie.




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