Négociation SEO: Comment maîtriser le côté commercial du référencement – Best of Whiteboard Friday

Le référencement est devenu plus important que jamais, mais il ne s'agit pas uniquement de balises méta et de contenu. Une grande partie du succès que vous verrez est liée aux inévitables négociations commerciales. Dans ce tableau blanc utile du vendredi d'août 2018, notre experte résidente Britney Muller nous présente une foule de conseils et de considérations intelligentes qui renforceront vos compétences en négociation SEO, que vous soyez un professionnel chevronné ou un débutant dans la pratique.

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Transcription vidéo

Hé, fans de Moz. Bienvenue dans une autre édition de Whiteboard Friday. Donc, aujourd'hui, nous passons en revue tout ce qui concerne la négociation SEO, donc nous commençons à entrer dans certains aspects commerciaux du référencement. Comme la plupart d'entre vous le savent, la négociation est avant tout une question de levier.

C'est ce que vous avez à offrir et ce que l'autre partie cherche à gagner et en tirer parti tout au long du processus. Donc, quelque chose dont vous pouvez parler en toute confiance en tant que référenceurs est le fait que le référencement a environ 20 fois plus d'opportunités que les PPC mobiles et de bureau combinés.

C'est vraiment très important. C'est quelque chose que vous pouvez mettre en valeur. Ce sont les statistiques pour le sauvegarder. Nous ferons également un lien vers la recherche ci-dessous. C'est bien d'avoir ça dans votre poche arrière. En dehors de cela, vous aurez évidemment votre audit. Donc, client potentiel, vous cherchez à obtenir cette affaire.

Tirez le meilleur parti de l'audit SEO

☑ Mettez en évidence les opportunités, pas les erreurs

Vous allez faire un audit, et quelque chose que j'ai toujours suggéré est qu'au lieu de mettre en évidence les choses que le client potentiel fait mal, ou foiré, c'est vraiment mettre en évidence ces opportunités. Commencez à les exciter à propos de ce dont leur site est capable et avec lequel vous pourriez les aider. Je pense que cela jette une lumière vraiment positive et vous pousse dans la bonne direction.

☑ Expliquez leur avantage concurrentiel

Je pense que c'est vraiment intéressant dans de nombreux espaces où vous pouvez en quelque sorte dire: "D'accord, vos concurrents sont ici , et vous êtes actuellement ici et voici pourquoi, "et pour leur montrer la preuve. Cela leur donne l'impression que vous avez une bonne compréhension du paysage et que vous pouvez en quelque sorte les aider à y parvenir.

☑ Mettre l'accent sur les gains rapides

Je n'ai presque pas mis cela ici parce que je pense que les gains rapides sont en quelque sorte un terme sommaire. Essentiellement, vous voulez vraiment montrer ce que vous pouvez faire rapidement, mais vous voulez …

☑ Sous-promesse, sur-livraison

Vous ne voulez pas perdre la confiance ou la crédibilité avec un potentiel client en surprenant quelque chose que vous ne pouvez pas livrer. Partez du bon pied. Sous-promesse, sur-livraison.

Tactiques de négociation intelligentes

☑ Faites vos recherches

Sachez tout ce que vous pouvez sur ce clientPeut-être quels accords ils ont conclus dans le passé, avec quelles agences ils ont travaillé. Vous pouvez obtenir toutes sortes de connaissances à ce sujet avant d'entamer des négociations qui vous aideront vraiment.

☑ Donnez la priorité à vos conditions

Trop souvent, les gens entrent en négociation en pensant moi, moi, moi, moi, alors que vraiment vous devez également vous demander: "Eh bien, qu'est-ce que je suis prêt à perdre? Que puis-je abandonner pour arriver à un point sur lequel nous pouvons tous les deux être d'accord?" Il est vraiment important de réfléchir au fur et à mesure que vous entrez.

☑ Flinch!

C'est une tactique de négociation très ancienne et amusante où, lorsque l'autre camp contre, vous tressaillez. Vous faites ça comme un tressaillement, et vous vous dites: "Oh, c'est le mieux que vous puissiez faire?" C'est super idiot. Il peut être utilisé contre vous, auquel cas vous pouvez simplement dire "Nice flinch". Mais cela a tendance à vous aider à obtenir de meilleures affaires.

Alors prenez cela avec un grain de sel. Mais j'attends avec impatience vos commentaires ci-dessous. C'est tellement drôle.

☑ Utilisez les mots «juste» et «confortable»

Les mots «juste» et «confortable» réussissent très bien dans les négociations. Ces mots sont incontestables. Vous ne pouvez pas discuter avec fair. «Je veux faire ce qui est confortable pour nous deux. Je veux que nous arrivions tous les deux à des conditions qui soient justes.»

Vous voulez utiliser ces termes pour mettre l’autre partie à l’aise et aider à combler cet écart là où vous pouvez sortez avec une situation gagnant-gagnant.

☑ Ne soyez jamais le principal décideur

Je vois cela trop souvent quand les gens partent seuls, et instantanément sur leurs cartes de visite et dans leur tête et par e-mail, ils ' re le PDG.

Ils sont ceci. Vous n'êtes pas obligé d'être cela, et vous perdez en quelque sorte de l'influence lorsque vous l'êtes. Lorsque j'ai été propriétaire de mon agence pendant six ans, j'aimais ne pas être PDG. J'aimais avoir un conseil d'administration auquel je pourrais contacter lors d'une négociation et ne pas être le seul décideur. Même si vous sentez que vous êtes le seul décideur, je sais qu'il y a des gens qui se soucient de vous et qui recherchent votre entreprise que vous pourriez contacter comme une sorte de mentor commercial, et vous pourriez vous en servir dans les négociations. Vous pouvez l'utiliser pour vous aider. Quelque chose à penser.

Conseils pour les débutants en négociation

Donc pour les débutants, beaucoup d'entre vous se disent probablement: "Je ne peux jamais y aller seul. Je ne peux jamais faire ces choses." Je viens du nord du Minnesota. J'ai été très gêné de discuter de l'argent toute ma vie pour tout type d'accord commercial. Si je pouvais le faire, je promets que n'importe lequel d'entre vous qui regarde ça peut le faire.

☑ Pose de pouvoir!

Je ne plaisante pas, promis. Quelques trucs que j'ai appris, quand j'avais mon agence, était de prendre la pose avant les négociations. Il y a donc un excellent discours TED à ce sujet auquel nous pouvons faire un lien ci-dessous. Je fais ça avant la plupart de mes grands concerts, grâce à Mike Ramsey qui m'a dit de le faire à SMX Advanced il y a 3 ans.

Allez-y et power pose. Se sentir bien. Se sentir confiant.

☑ Marchez à pied

Vous devez quand il s'agit de certaines de ces choses et simplement vous sentir à l'aise dans cet espace.

☑ Bien> parfait

Sachez que c'est bien mieux que parfait. Beaucoup d'entre nous sont des perfectionnistes et nous devons juste bien exécuter. Essayer d'être parfait nous tuera tous.

☑ Syndrome de l'imposteur de vis

Beaucoup de haut-parleurs que je vais sur différents circuits de conférence avec tous luttent avec cela. C'est tout à fait normal, mais il est bon de reconnaître que c'est tellement idiot. Donc, pour essayer de sortir cette voix idiote de votre tête et commencer à vous sentir bien dans les choses que vous êtes en mesure d'offrir.

Inspirez-vous là où vous pouvez la trouver

Je vous suggère fortement de vérifier Brian Podcasts de négociation à l'ancienne de Tracy . Il a de vieilles vidéos. Ils sont si bons. Mais il parle tout le temps de l'effet de levier et a deux très bons exemples que j'aime tant. L'un étant les marchands de jade. Donc, ces marchands de jade qui sortaient des morceaux de jade et ils regardaient les réactions des gens morceau par morceau qu'ils faisaient ressortir.

Donc ils savaient quelle pièce intéressait le plus cette personne, et ce serait le prix le plus élevé. C'était brillant. Ensuite, les contraintes de temps sont qu'il a un exemple de gens qui font des affaires en Chine. Quand ils débarquaient, les Chinois les saluaient et disaient: «Oh, puis-je voir votre billet d'avion de retour? Je veux juste savoir quand vous partez.»

Ils ne concluraient pas d'accord avant cette dernière seconde. Plus vous en savez sur certaines de ces tactiques de levier, plus vous pouvez en être conscient si elles devaient être utilisées contre vous ou si vous deviez tirer parti de quelque chose comme ça. Trucs super intéressants.

Prenez le temps d'apprendre à connaître leur entreprise

☑ Lien sur le retour sur investissement

Enfin, prenez vraiment le temps de connaître l'entreprise de quelqu'un. Cela montre simplement que vous vous souciez et que vous êtes en mesure de prioriser ce que vous pouvez offrir en fonction de l'endroit où ils tirent le plus d'argent des produits ou services qu'ils offrent. Cela vous aide à relier le retour sur investissement des choses que vous pouvez accomplir.

☑ Connaître l'ordre des produits / services qui leur rapportent le plus d'argent

Un exemple concret et rapide est mon entreprise précédente. Nous avons travaillé avec des chirurgiens plasticiens, et nous avons vraiment travaillé dur pour comprendre cet entonnoir de la façon dont les gens décident de subir toute sorte de procédure élective. Cela se résumait à deux choses:

C'était avant et après les photos et le prix. Nous savions donc que nous pouvions optimiser pour ces deux choses et faire très bien dans leur espace. Donc, montrer que vous vous souciez de vous, faire un effort supplémentaire, en quelque sorte lier toutes ces choses ensemble, j'espère vraiment que cela aide. J'attends avec impatience les commentaires ci-dessous. Je sais que c'était un peu différent de Whiteboard Friday, mais j'ai pensé que ce serait un sujet amusant à couvrir.

Merci beaucoup de vous joindre à moi pour cette édition de Whiteboard Friday. Je vous verrai tous bientôt. Au revoir.

Transcription vidéo par Speechpad.com