Ne laissez pas la pensée à court terme compromettre le succès à long terme

février
2 2019

6 min de lecture

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J'ai récemment rencontré un propriétaire d'entreprise qui a pris 100% de ses décisions en fonction de l'impact sur les flux de trésorerie immédiats de l'entreprise. Et je parle de chaque décision – de quel comptable ou avocat conseiller l’entreprise, quel marketing pourrait générer des revenus en un instant, jusqu’à des choses minutieuses telles que déterminer quelle carte de crédit donnerait une remise immédiate en argent sur les dépenses.

Cela est en partie admirable, mais la plupart du temps, il est complètement myope et nuit à son commerce.

Je comprends. La plupart des entrepreneurs manquent d'argent et cherchent à économiser chaque centime possible. Mais, dans ce post-étude de cas, vous allez apprendre que couper des sous aujourd'hui pourrait vous coûter des millions de dollars demain. Permettez-moi de vous expliquer.

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Ne prenez pas de décisions à court terme qui nuisent à la croissance à long terme.

Cet entrepreneur n'a investi que dans le marketing pour stimuler une vente immédiate et un retour sur investissement marketing immédiat. Le problème est qu'elle exploite une entreprise B2B où le retour sur investissement le plus élevé de cette minute n'est peut-être pas la meilleure tactique pour maximiser les ventes à long terme, compte tenu du long délai de cycle de vente de B2B.

Par exemple, si vous vous concentrez sur la gestion des ventes , bénéfices et retours aujourd'hui, vous choisirez probablement Google comme principal canal de marketing. Et cela se traduira très probablement par une réduction du nombre de transactions, lorsque le budget du client est déjà en place et peut être dépensé aujourd’hui. Si elle était concentrée sur le long terme, elle aurait peut-être dû investir dans de grandes foires commerciales dans son secteur, où des commandes de billets très importantes pourraient être obtenues, bien que sur un calendrier plus lent et plus patient.

Vouloir générer un retour immédiat, c'est tenter bien, mais pas si vous sacrifiez 10 fois ce montant de ventes et de bénéfices par la suite. Il serait préférable de se concentrer sur les plus grandes opportunités de retour sur investissement à long terme, même si un fonds de roulement à court terme est nécessaire pour combler l'écart.

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Ne perdez pas de temps sur des questions stratégiques – vous en avez pour votre argent

J'ai présenté à cette cliente au moins 10 comptables et 10 avocats à considérer pour aider son entreprise. Je lui ai donné un tableau complet des forces et des faiblesses de chacun et j'ai recommandé celles qui me semblaient les meilleures pour l'aider dans sa stratégie de déploiement souhaitée. Elle s'est concentrée uniquement sur le prix et a choisi l'avocat et le comptable les moins chers de cette liste. Elle n'avait pas non plus l'expérience M & A dont elle aurait besoin, qui avait un taux horaire légèrement supérieur.

C'est comme se couper le nez pour vous faire mal au visage! Vous avez besoin de conseillers qui connaissent les besoins de votre entreprise ou votre secteur. Grâce au talent humain, vous en avez vraiment pour votre argent basé sur leur expertise.

Ne choisissez pas la solution la moins chère, choisissez la meilleure solution.

Ensuite, j'aidais ce client avec mise en place de diverses technologies standard, fournisseurs de services ou autres solutions ponctuelles pour son entreprise. Cela comprenait des choses comme son agence de publicité, son logiciel de gestion de la relation client, son cabinet de référencement, etc. Encore une fois, comme avec les avocats et les comptables, elle a ignoré les forces ou les faiblesses de ces solutions et s'est concentrée uniquement sur le prix. Tout ce qui l'intéressait était de savoir comment l'investissement aurait un impact sur les flux de trésorerie d'aujourd'hui.

Halte à la folie! Le prix est une considération majeure, mais pas le seul facteur déterminant. Il est beaucoup plus important de trouver les solutions qui offrent le plus d'avantages et le moins d'inconvénients à un prix acceptable – ce qui n'est pas nécessairement le prix le moins cher.

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Ne laissez pas les décisions à court terme ruiner l'expérience client

L'une des décisions à court terme qu'elle a prises a été de choisir son fournisseur de services d'expédition pour transférer les marchandises de son entrepôt à ses clients. Elle a envisagé au moins cinq solutions et a de nouveau choisi la solution la moins chère pour maximiser la marge brute. Le problème était qu’elle n’enquêtait pas sur d’autres données importantes, telles que le pourcentage de livraisons en ligne réussies de chaque fournisseur.

Il s’avérait que le fournisseur de services d’expédition le moins cher présentait également le nombre le plus élevé de retards de livraison aux clients. Devinez ce qui s'est passé ensuite? Les clients ont commencé à se plaindre des envois manquants et ont commencé à perdre des ventes répétées. Encore une fois, les décisions des fournisseurs devraient être bien plus qu'une simple décision basée sur le prix, afin d'éviter aux clients de se trouver dans une situation semblable à celle décrite ci-dessus.

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Ne vous perdez pas. dans les mauvaises herbes et perdez la concentration sur votre objectif.

La focalisation obsessionnelle de cette entrepreneure sur les flux de trésorerie à court terme a absorbé toute son attention. Elle sortait son compte de résultat mensuel, analysait chaque poste de dépense, ligne par ligne, et déterminait comment réduire le coût de chaque poste. Elle a mis des heures et des heures de travail dans ce seul objectif. Félicitations, vous avez économisé quelques dollars, mais vous devriez avoir honte de ne pas avoir passé les mêmes heures à déterminer comment propulser vos revenus à de nouveaux sommets. Pour moi, cela est plus important et a nécessité son attention.

Vous avez peut-être économisé 10 000 dollars en dépenses mensuelles, mais vous avez probablement pesé sur vos revenus de 100 000 dollars par mois si vous aviez concentré votre énergie là-bas. Le point ici: vous devez donner la priorité à votre temps et l’investir de la meilleure façon possible.

La morale de cette histoire est donc la suivante: ne soyez pas bon marché! Oui, vous voulez limiter vos dépenses, mais vous ne voulez pas prendre de décisions motivées par des mouvements de trésorerie qui finissent par vous trancher la gorge. Chaque décision d’entreprise doit faire ce qui est juste pour l’entreprise sur le long terme, et pas simplement ce qui est le mieux pour le résultat net à court terme. Assurez-vous que votre entreprise est correctement capitalisée pour lui permettre de proposer la «bonne» solution qui lui donnera les meilleures chances de succès à long terme.

N'oubliez pas, qu'il est impossible de maximiser la croissance à long terme et à court terme. rentabilité en même temps . Vous devez choisir l'un ou l'autre.