Motiver les consommateurs avec des pourcentages, des dollars et des cadeaux

Je ne suis pas un acheteur de coupons ou de réductions. Ce n’est pas que je ne veuille pas économiser de l’argent lorsque je fais mes achats ; le temps et les efforts nécessaires pour planifier mes achats en fonction d’une offre que j’ai reçue par e-mail ou par courrier direct n’en valent pas la peine. Cela ne veut pas dire que je ne profite pas des récompenses et des offres, même si je le fais quand cela me convient. Si je dois acheter un article, je vais l’acheter. S’il est en vente ou si je peux échanger des points de récompense, en toute honnêteté, la marque vient probablement de perdre des bénéfices sur moi.

Au contraire, j’ai de bons amis qui économisent des centaines de dollars en planifiant leurs achats en fonction des soldes, des remises et des récompenses. Ils n’ont pas d’allégeance à une marque ou à un magasin, ils recherchent simplement des soldes, coupent des coupons, puis achètent avec des cartes de crédit dans le cadre de programmes de fidélité. De même, la marque perd probablement également des bénéfices sur ces produits.

Je suis certain que nous sommes tous les deux extrêmes sur ce point et que le centre de la courbe en cloche est constitué de personnes qui peuvent être motivées par les remises et qui dépenseront plus ou reviendront davantage au magasin ou à la marque pour que la remise en vaille la peine. le long terme. Nous avons exécuté Prédictions IA dans mon entreprise pour les détaillants d’éviter de perdre de l’argent sur les remises et de cibler les clients qui ont tendance à devenir des clients fidèles. Cette combinaison a contribué à la fois à accroître la fidélité des acquisitions tout en réduisant la fuite des remises.

Psychologie des remises

Il y a des années, j’ai partagé cet e-mail que j’ai reçu d’une grande marque. J’ai plaisanté en disant que la marque n’avait peut-être pas compris les mathématiques parce que deux des trois incitations étaient de valeur égale… et que l’offre gratuite était incroyablement bon marché.

La vérité est que je n’ai pas compris le la psychologie derrière les réductions.

Toutes les offres ne sont pas aussi efficaces pour motiver différents types de consommateurs. Cet article explore comment trois choix différents de remises ou de récompenses peuvent conduire à différents niveaux de motivation des consommateurs, même si cela équivaut à un coût similaire pour une entreprise. Nous discuterons également de l’importance de simplifier les offres et de proposer différentes options pour atteindre un public plus large.

Le rôle de l’encadrement des remises

Des recherches ont montré que la formulation d’une offre peut influencer considérablement la perception et la motivation des consommateurs. Une étude par Kahneman et Tversky démontre que les gens sont plus susceptibles de prendre des risques pour éviter des pertes que pour réaliser des gains. Cette notion, connue sous le nom aversion aux pertespeut être appliqué aux remises et aux récompenses.

Par exemple, une offre formulée comme 20 % de réduction sur un article lorsque je dépense 20 $ ou plus peut attirer davantage les consommateurs que 10 $ lorsque je dépense 50 $ ou plus. En effet, la première offre est perçue comme une perte potentielle si elle n’est pas exploitée, tandis que la seconde est considérée comme un gain.

L’attrait de la gratuité

Le mot gratuit a un effet psychologique puissant sur les consommateurs. Une étude par Shampanier, Mazar et Ariely ont constaté que les gens sont plus susceptibles de choisir un article gratuit plutôt qu’un article à prix réduit, même lorsque l’article à prix réduit a une valeur plus élevée.

Dans le contexte de l’exemple ci-dessus, A boisson chaude gratuite de 12 oz peut être plus attrayante pour certains consommateurs que les deux autres offres, même si leur valeur monétaire est potentiellement inférieure. Obtenir quelque chose gratuitement peut être un puissant facteur de motivation, en particulier pour ceux qui achètent fréquemment des boissons chaudes.

Étant donné que le café nécessite un voyage dans le magasin, le consommateur est susceptible de passer par là, de voir autre chose d’intéressant et de l’acheter.

Le rôle de la valeur perçue

Les consommateurs sont plus susceptibles d’être motivés par des offres qu’ils perçoivent comme intéressantes. La valeur perçue d’une remise ou d’une récompense peut varier en fonction des préférences et des besoins individuels.

Par exemple, un consommateur qui achète rarement des boissons chaudes peut trouver 20 % de réduction sur un article lorsque je dépense 20 $ ou plus offrir plus de valeur, car cela leur permet d’économiser de l’argent sur un produit qu’ils étaient déjà projetant d’acheter. En revanche, les clients fidèles qui achètent fréquemment des boissons chaudes préféreront peut-être le 10 $ lorsque je dépense 50 $ ou plus offre, car elle récompense leur mécénat continu.

Conseils pour simplifier les offres et toucher davantage de personnes

Ainsi, les offres par courrier électronique que j’ai reçues ci-dessus étaient assez intelligentes dans leurs choix. Et le placement du gratuit L’offre entre eux, même si c’était exprès, était assez brillante. En tant que marque, vous n’êtes pas toujours obligé de proposer une offre unique axée sur votre segment de public cible. Voici quelques conseils pour développer des remises et des récompenses :

• Réalisez des études de marché pour comprendre les préférences et les besoins de votre public cible.
• Offrez un mélange de remises et de récompenses adaptées à différents segments de consommateurs.
• Utilisez un langage clair et concis lors de la communication des offres pour éviter toute confusion.
• Expérimentez avec différents cadres d’offres et surveillez leur efficacité.
• Personnalisez les offres en fonction du comportement individuel des clients et de l’historique des achats.
• Examinez et mettez à jour régulièrement vos offres pour les garder pertinentes et attrayantes.

Comprendre la psychologie derrière les remises et les récompenses est crucial pour les entreprises qui cherchent à motiver efficacement leurs clients. En prenant en compte des facteurs tels que le cadrage, l’attrait de la gratuité et la valeur perçue, les entreprises peuvent créer des offres qui trouvent un écho auprès de différents types de consommateurs. Simplifier les offres et proposer une variété d’options peut aider les entreprises à atteindre un public plus large et à fidéliser leurs clients à long terme.