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avril 2, 2019

Marketing SaaS: plus de 100 ressources pour lancer, commercialiser et développer votre start-up SaaS

Marketing SaaS: plus de 100 ressources pour lancer, commercialiser et développer votre start-up SaaS


Le marketing SaaS est un domaine complexe. De nombreuses pièces mobiles interagissent ensemble. C’est difficile de tout maîtriser…

C’est quand même une industrie fascinante. L'idée est de nouer de précieuses relations avec les prospects et les clients afin d'accroître la notoriété et d'améliorer la rentabilité.

Construire une entreprise SaaS n'est pas chose facile. Une fois que vous avez le bon produit, il est temps d’obtenir des clients et de développer une entreprise rentable.

Comment le faisons-nous? Comment pouvons-nous lancer notre produit? Comment pouvons-nous acquérir des clients? Comment pouvons-nous améliorer la rentabilité?

Ce sont toutes des questions auxquelles on répondra ici. L’objectif est de créer une ressource de référence pour tous ceux qui construisent une entreprise SaaS.

Vous êtes prêt à tout savoir sur le marketing SaaS?

Veuillez noter que ce guide est un Work in Progress . Je vais inclure plus de liens dans le futur. J'aimerais entendre vos commentaires, n'hésitez donc pas à laisser un commentaire à la fin.

Table des matières

  • Startup Marketing 101
  • Growth 101
  • Analytics 101
  • Business Models 101 [19659010] Lancement d’un produit
  • Génération et croissance du trafic
  • Amélioration des conversions
  • Conservation des clients
  • Marque
  • Conclusion

Startup Marketing 101

Dans cette partie, l’idée principale est de s’assurer que vous construisez le bon produit, pour les bonnes personnes, recueillez les commentaires et évitez le marketing trop tôt dans votre processus. Continuez votre lecture pour éviter de nombreuses erreurs au début de votre entreprise.

Les ressources des start-ups sont limitées. Comment construisez-vous un produit avec peu de temps et d'argent? Comment faire du marketing en tenant compte de ces contraintes?

Product First

Vous souhaitez créer une startup? La première chose à comprendre est que la devise «Si vous le construisez, ils viendront» est BS .

Les clients doivent être au centre de votre stratégie marketing. Vous savez quoi d'autre devrait être? Ton produit. Construire le bon produit, pour le bon public, est la clé de votre succès, alors portez attention à votre produit / marché adapté .

Si les gens n’aiment pas votre produit, vous ne trouverez jamais de croissance durable. Passez votre temps et votre argent sur le produit. Une fois que vous avez un ensemble de fans passionnés, commencez vos dépenses de marketing.

Aaron Rubin, PDG de ShipHero

Vous êtes encore au début de votre développement? Suivez le manuel pour obtenir un ajustement Produit / Marché .

 pmf-pyramid

«Rien ne tue un mauvais produit plus rapidement qu'une bonne publicité». Produit d'abord. Marketing seconde. Ne commencez pas le marketing trop tôt, car cela pourrait détruire l’avenir de votre startup.

Si vous pensez que l’ajout de “juste cette fonctionnalité” incitera les gens à utiliser votre produit. Faites attention à l'illusion Feature .

Lean & Feedback

Assurez-vous de recueillir autant de commentaires que possible grâce à la boucle Construire-Mesurer-Apprendre de la startup Lean .

 Lean-startup-feedback-loop

Le développement de la clientèle se situe à l'intersection de nombreux sujets différents. Il peut être utilisé pour valider vos idées et concevoir vos stratégies de marketing.

Marketing SaaS 101

La plupart des gens ignoreront votre marketing. Ils ne veulent pas entendre parler de vos nouveaux produits. Permission Marketing consiste maintenant à demander l’autorisation de vos clients.

Il est primordial d’écrire une copie convaincante si vous souhaitez transmettre votre message et convertir vos visiteurs.

SaaS Marketing is de manière différente dans la nature par rapport à tout autre type de marketing. Assurez-vous de bien comprendre les différences pour éviter un échec complet.

Le SaaS est un monde différent… Nous avons des acronymes étranges tels que ACV, ARPU, CAC ou SLA. Avoir un glossaire peut être utile.

Croissance 101

Croissance Le piratage est un terme inventé par Sean Ellis en 2010 . Bien que le terme fasse l'objet de nombreuses controverses, le marketing évolue et vous devez évoluer également.

La croissance consiste essentiellement à lancer des expériences et à investir dans ce qui fonctionne. C'est un état d'esprit spécifique que vous devez adopter pour développer votre activité et avoir un impact sur vos résultats.

Le marketing évolue et Andrew Chen va jusqu'à dire que La croissance remplace le marketing .

Growth Hacking consiste à exécuter des expériences selon un processus itératif afin de générer des apprentissages. High Tempo Testing est l’un de ces processus:

Brian Balfour a écrit d’excellents textes pour vous aider à maîtriser la croissance:

Tous ces principes peuvent facilement être mis en œuvre au moyen d’une stratégie de croissance dans laquelle vous ' Identifiez les leviers de croissance appropriés et concevez votre feuille de route.

La croissance revient à dépasser le plan marketing pour rester pertinent :

Choisir le bon modèle pour votre équipe est une question difficile. Pour vous aider, jetez un œil à de la manière dont les équipes de croissance sont structurées dans d'autres sociétés.

Vous cultivez un produit? Vous devez sélectionner et comprendre le bon Moteur de croissance pour votre entreprise et votre produit spécifiques

Vous souhaitez plus d'informations sur la manière d'exécuter des expériences de croissance et de structurer votre équipe de croissance? Regardez la présentation ci-dessous:

Analytics 101

Quelque chose d’étonnant avec les produits numériques, c’est que vous pouvez mesurer ce que vous voulez. Vous pouvez mesurer l'engagement d'une fonctionnalité spécifique ou attribuer vos revenus à des campagnes spécifiques.

Cette section est sur le point de vous fournir tout ce dont vous avez besoin pour utiliser Analytics rapidement, et ainsi concevoir vos propres statistiques de mesure pour le bien de votre startup. [19659022] Mindset

Vous n'êtes pas sûr de Data & Analytics? Vous devez comprendre que Les données sont la pierre angulaire de votre entreprise .

Lean Analytics est un livre qui peut vous aider à choisir la métrique appropriée et à lancer des expériences visant à l'améliorer. Métrique spécifique

S'il existe un seul avantage dans l'ensemble du livre Lean Analytics, vous devez choisir un OMTM (une métrique qui compte) et vous y tenir.

Prendre de données Des décisions guidées par la décision pourraient vous aider à réduire les conjectures dans votre processus de prise de décision.

Métriques

L'analyse est primordiale pour vous aider à évaluer l'efficacité de votre marketing. Vous devrez trouver les indicateurs appropriés pour chacune de vos activités marketing en concevant un plan de mesures .

Avez-vous planifié votre succès? Assurez-vous que votre n’avez pas modélisé votre croissance de manière incorrecte .

Vous pouvez implémenter une grande variété de métriques. En voici quelques exemples:

Votre ARR / MRR étant une métrique très importante pour vous, assurez-vous que vous calculez-la avec précision .

Analytics Stack & Software

Après avoir conçu vos métriques, vous Suis maintenant prêt à choisir le bon logiciel pour soutenir votre stratégie analytique en implémentant une pile Analytics .

 analytics-stack

Google Analytics peut être une bête compliquée. Découvrez comment l’utiliser dans ce guide génial où vous allez tout couvrir, de la mise en oeuvre à l’analyse de vos rapports.

Vous souhaitez approfondir vos analyses? En savoir plus sur Programmation probabiliste et méthodes bayésiennes .

Histoires de réussite

Vous voulez savoir à quoi ressemble Analytics dans les startups qui réussissent? Consultez cet article pour Zynga ou cet article pour 500px .

Business Models 101

Lors de la création de votre Startup, il est primordial que vous choisissiez le bon moyen de vendre votre produit et valorisez la valeur de votre client.

Choisir un abonnement mensuel n’est pas toujours la solution. Assurez-vous que vous avez conçu le bon modèle en posant les bonnes questions.

Modèles

Pour commencer, le meilleur moyen de commencer est de remplir le Business Model Canvas comme moyen de formuler toutes vos hypothèses.

Le SaaS ne concerne pas uniquement l'abonnement.

David Skok a analysé 5 modèles économiques différents:

Anne Janzer, auteur de Abonnement Marketing

En tant que SaaS les affaires arrivent à maturité, une grande partie de ses revenus provient de clients à long terme Pourtant, la plupart des spécialistes du marketing SaaS consacrent leur temps et leurs ressources à l'acquisition de clients.

Plus vous restez en activité, plus l'écart entre les nouvelles ventes nettes et les revenus globaux est grand, car les revenus récurrents générés par les paiements récurrents de votre clientèle sont plus importants [19659002] Si le marketing ne parvient pas à suivre le flux de revenus, il devient moins pertinent pour l’ensemble des activités.

Tarification

Vous souhaitez trouver le bon prix pour votre produit? Regardez cette vidéo de Patrick Campbell de Price Intelligently:

Les utilisateurs et leurs sièges montrent rarement de la valeur à vos clients. Donc, cesse d’utiliser la tarification par utilisateur car elle tue votre croissance.

Vous souhaitez voir quelques exemples de stratégies de tarification? Découvrez 12 prix SaaSy différents .

Freemium

Vous envisagez de devenir freemium? Lisez cet article sur la manière de réussir (et d’échouer) .

Le freemium n’est pas pour tout le monde. Découvrez comment freemium a failli provoquer l’implosion de Baremetrics .

Lancement d’un produit

Vous êtes maintenant prêt pour le spectacle? Lancer un produit est une mission de longue haleine qu'il faut réussir.

Le simple fait d'attendre que les gens se manifestent entraîne généralement un énorme échec. Si vous voulez lancer un produit de la bonne façon, vous devez préparer votre lancement…

Ne vous attendez pas à ce que des gens apparaissent sur votre site Web. Vous devez créer au préalable une stratégie et un public.

Une fois que vous avez créé une page de destination, vous devez y apporter du trafic qualifié, certaines de ces ressources vous seront utiles:

La presse peut être une ressource incroyable afin de susciter plus d'intérêt lorsque vous vous lancez. Utilisez ce plan pour entrer dans les actualités.

Vous êtes prêt pour le spectacle? Utilisez la recherche de produit afin de générer une prise de conscience initiale. Le manuel de recherche de produit ou Le guide ultime pour la recherche de produit sont d'excellentes ressources.

Vous voulez savoir à quoi ressemble un lancement réussi? Découvrez L'histoire de Slack le Dollar Shave Club ou Hotjar .

Générer et augmenter le trafic

Amener durablement les internautes sur votre site web pour acheter votre Le produit est à la base de la plupart des stratégies de marketing. Du référencement au payant, nous sommes là pour vous!

Comme vous êtes une startup, vos ressources sont limitées. Le temps et l'argent sont rares, vous devez donc approfondir et non pas large et choisir une poignée de canaux sur lesquels se concentrer.

Lorsque vous voulez commencer à acquérir Traffic Acquisition, il est primordial de générer une hypothèse concernant vos canaux. Pour ce faire, vous pouvez utiliser le Bullseye Framework .

Après des tests et une itération sur vos chaînes, vous pouvez créer une stratégie d’acquisition client pour optimiser l’efficacité de vos efforts. [19659022] Contenu

La rédaction d'articles de qualité destinés à votre public peut générer un trafic incroyable sur votre site web. Pour commencer, lisez le Guide du débutant sur le marketing de contenu .

Maintenant que vous en savez un peu sur le marketing de contenu, il est temps de définir votre stratégie de contenu .

Voulez-vous commencer? écrire du contenu? Si vous voulez être capable de générer des résultats, vous devez écrire un contenu étonnant (ou 10x):

L'écriture n'est que la première étape de votre stratégie de contenu. Une fois que vous avez lancé la publication, ne vous asseyez pas trop serré. Commencez à distribuer votre contenu .

Les blogs d'invité peuvent vous permettre de toucher un public plus large. Vous pouvez avoir un impact important en écrivant des articles de grande qualité sur les gros blogs de votre secteur. Lire Le guide définitif du blogging invité .

Boni Satani, responsable du marketing entrant chez Panamaxil

Le problème que j’ai vu avec diverses sociétés SaaS est qu’elles dépensent beaucoup pour la promotion leurs produits et d’acquérir moins de bons clients. Pour éviter cela, il est très important de promouvoir le produit auprès du bon public. (Consultez le modèle de HubSpot – sur la création de personnalités client .)

Si les entreprises peuvent créer une Persona d’acheteur, il serait très facile pour l’équipe marketing de comprendre réellement les difficultés des clients, leur préférence, où passez plus de temps en ligne et proposez un plan marketing et de contenu qui attirera les bons clients.

Vous pouvez littéralement économiser des milliers de dollars sur la création de contenu ou les publicités payées en connaissant simplement les véritables points douloureux et les endroits où ils ont engagé le la plupart.

SEO

Le référencement peut représenter plus de 70% de votre trafic. Ne manquez pas cette occasion d’attirer des visiteurs intéressés (gratuitement). Lire la suite Guide du débutant en référencement .

Pour bien faire du référencement, vous devez comprendre ce que les moteurs de recherche recherchent. L'infographie ci-dessous peut s'avérer utile ou consulter Les facteurs de classement des moteurs de recherche de Moz .

Le clouage de votre référencement sur la page est l'un des nombreux facteurs à prendre en compte pour bien vous classer sur les moteurs de recherche.

Les liens constituent toujours un facteur très important pour les moteurs de recherche afin de créer une autorité. Assurez-vous de lire le document Guide du débutant pour la création de liens .

Les liens ne sont pas créés égaux, alors assurez-vous de comprendre quels sont les facteurs importants lorsque évalue la valeur du lien .

Email

L'email est certainement un canal qui peut vous aider à atteindre vos clients potentiels et prospects. Augmentez votre efficacité grâce à ces 20 conseils pour améliorer considérablement les emails .

Les emails ne sont pas seulement un moyen de communiquer avec vos clients. Vous pouvez également créer une liste de prospects intéressés avec ces 17 tactiques pour développer votre liste de diffusion .

Le marketing évolue. Il en va de même pour le marketing par courriel. Découvrez ces 7 techniques peu connues pour obtenir de meilleurs résultats.

Vous voulez utiliser des emails de vente sortants? Lisez Guide ultime des courriels relatifs aux ventes .

Acquisition payée

L'acquisition payée peut vous permettre d'ajouter de l'essence au feu. Tu veux commencer? Lisez ceci Guide du débutant pour PPC .

Liam Oliver, chef de produit chez TotalLoyalty.com

Les équipes de marketing et ventes ont deux objectifs: créer davantage de prospects et conclure des contrats. Les parties prenantes ont souvent des opinions divergentes sur la direction à prendre pour atteindre ces résultats.

Ce que j’ai trouvé, c’est que, même s’il existe des outils sains dans tout portefeuille marketing (PPC, SEO, Marketing de contenu, sociétés affiliées), personne ne sait généralement quel chemin va suivre. fonctionnent le mieux pour un produit donné.

La meilleure méthode consiste à tester plusieurs campagnes et versions différentes pour chacune d’elles. Vous commencerez alors à avoir une idée des campagnes qui réussissent ou échouent. Cela vous donnera également une meilleure idée de ce que sera votre coût d'acquisition client.

Des gens recherchent votre produit sur Google? Vous ne voulez pas attendre avant de pouvoir améliorer votre référencement? Accéder à AdWords .

AdWords est trop cher pour vous? Optimisez vos campagnes avec cette liste de contrôle ultime .

Que vous soyez en B2B ou en B2C, Facebook peut être une source de trafic incroyable. Lire Guide du débutant sur la publicité sur Facebook

Médias sociaux

Les médias sociaux sont probablement les médias les plus répandus à travers le monde. Cela peut vous permettre de toucher littéralement tout le monde…

Lorsqu'elles commencent à utiliser les médias sociaux, la plupart des entreprises commettent l'erreur de parler d'elles-mêmes. Ne faites pas la même erreur et ne savez pas quand l'auto-promotion est trop lourde

Les médias sociaux sont un domaine à part… Pour en savoir plus, Social Media Examiner a déjà déjà réuni plus de 40 ressources pour vous.

Vous êtes en B2B? Les médias sociaux peuvent également vous aider à atteindre vos consommateurs. Ne manquez pas cet énorme potentiel.

Améliorer les conversions

Il est incroyable d’inviter des internautes sur votre site web. Cependant, si ces personnes ne se convertissent pas, vous gaspillez simplement de l’argent dans l’acquisition de trafic.

Comment pouvez-vous convertir ces personnes? Comment améliorer vos taux de conversion?

Maîtrisez les bases de l'optimisation de la conversion pour améliorer votre taux de conversion et développer efficacement votre entreprise.

Christopher Gimmer, Cofondateur de Snappa

Le meilleur moyen de dynamiser les inscriptions aux essais est de supprimer les mots de la bouche de vos clients. Découvrez pourquoi les gens aiment votre produit et utilisent la même langue sur votre page d'accueil.

Lorsque quelqu'un visite votre site Web et qu'il le "parle", il est beaucoup plus susceptible de s'enregistrer.

Sur le site Web [19659023] Vous avez probablement beaucoup de CTA demandant la conversion macro (par exemple, Inscription, Achat). Cependant, n'oubliez jamais les micro-conversions qui sont tout aussi importantes.

Si vos micro-conversions se limitent à «Abonnez-vous à notre liste de diffusion», vous ratez le pot-de-vin tueur à grandir votre liste de courrier électronique et engagez vos prospects .

Lorsque les utilisateurs accèdent à votre liste de courrier électronique, il est temps de leur montrer de la valeur et de les déplacer dans votre entonnoir en élaborant une stratégie de développement du plomb . [19659022] Inside the Sales Funnel

Vous organisez des démonstrations avec vos clients? Vous ne devez pas tout savoir sur votre produit… Assurez-vous de lire Guide de la démonstration du produit ultime .

Lorsque les utilisateurs accèdent à votre produit, il est primordial de l’engager à travers son intégration. L'intégration des tueurs commence par une histoire pas votre produit.

Comprendre vos utilisateurs est primordial pour votre succès tout en améliorant votre intégration. Vous devez comprendre leurs moments aha pour avoir un impact maximal.

Améliorer votre intégration passe ensuite par un processus d'expérimentation .

Vous avez un essai gratuit? Rejoignez ce cours gratuit par e-mail pour améliorer votre taux de conversion et développer votre entreprise.

Leeyen Rogers, vice-président du marketing chez JotForm

Nous testons les courriels pour maximiser nos taux de conversion. livrer les meilleurs retours sur nos emails. Par exemple, nous lançons une vente sur des plans annuels une fois par an. Nous envoyons plusieurs courriels concernant la vente et testons chacun d'eux en envoyant 2 versions ou plus du même courriel à un échantillon de petite taille. La version qui obtient le plus de mises à niveau est ensuite envoyée aux utilisateurs restants sur un total de 2 millions d'utilisateurs.

Nous le faisons pour ne pas bombarder tous nos utilisateurs avec un courrier électronique qui ne produit pas les résultats escomptés. Nous aurions pu le faire si nous avions testé notre sujet, notre copie et notre conception.

Conserver les clients

Vous voulez créer une entreprise en bonne santé? La rétention est la clé. Si vous fidélisez correctement vos clients, vous pourrez enfin vous endormir la nuit.

Sans une rétention adéquate, vous devrez peut-être acquérir de nouveau la moitié de vos clients chaque année…

La rétention est primordiale pour votre entreprise. Comprenez ce concept difficile avec l'intervention de Brian Balfour à WMD2015.

Lincoln Murphy soutient que Churn est affecté par un engagement précoce avec votre société, en particulier pendant le processus de vente et d'intégration.

Lincoln Murphy @lincolnmurphy

Les graines de baratte sont généralement plantées tôt – souvent au cours du processus de vente, en particulier lors de la tromperie – mais elles peuvent prendre du temps à germer 4 15 heures – 15 mars 2013 Twitter info et vie privée Voir les autres tweets de Lincoln Murphy

Conserver vos clients est un moyen de créer une entreprise en bonne santé. Cependant, le développement du roulement négatif peut être très puissant.

L'utilisation de Customer Success est à la base de l'amélioration de votre rétention. L’idée principale est de comprendre «Comment pouvons-nous assurer le succès de nos clients avec notre produit?»

Lincoln Murphy a écrit de nombreuses ressources détaillées et a créé le Guide de ressources pour la conservation et le maintien de la clientèle SaaS .

Lincoln Murphy, expert en SaaS chez Sixteen Ventures

Le succès d'un client ne consiste pas à améliorer la conservation, l'expansion des comptes ou la défense des clients. La réussite des clients consiste à veiller à ce que vos clients atteignent le résultat souhaité. La rétention, l’expansion et le plaidoyer sont le résultat de cet objectif.

Ce n’est pas une sémantique; garder le résultat souhaité à l'esprit vous permettra de rendre le client opérationnel, non pas simplement en évitant le désabonnement (sauvegarde) ou en favorisant la rétention (obtenir le renouvellement).

Vous voulez voir comment les autres font face à la rétention? Regardez ces histoires de réussite de Intercom HelpScout et Baremetrics .

Branding

Ce n'est pas parce que vous êtes une jeune entreprise que vous ne devriez pas. Peu importe votre image de marque.

Vous n’allez probablement pas lancer la publicité de marque, mais l’image de marque compte toujours, même en B2B.

Vous n'êtes pas sûr que votre image de marque soit importante? L’image de marque est le cheval noir des startups .

L’image de marque ne consiste pas seulement à avoir un beau logo. C’est toute l’expérience que les gens ont avec vous. Les fondateurs devraient toujours faire ces trois démarches pour construire une marque qui compte .

Eyal Katz, directeur du marketing chez AdNgin

Votre marque doit refléter les valeurs fondamentales de votre entreprise et ses ventes uniques point. Si être innovant est ce qui vous distingue, votre image de marque doit l'indiquer lors de chaque interaction, que ce soit par la conception de votre site Web, le ton de votre blog, le message de vos campagnes publicitaires, les courriels de vos clients ou tout type de communication.

La perception du client est un élément essentiel de la manière dont vous souhaitez positionner votre marque. Assurez-vous d'utiliser le ton et le langage appropriés pour les ravir.

Vous voulez en savoir plus sur l'image de marque? Lisez L’entonnoir de démarrage de marque ou Lean Branding .

C’est tout!

Vous avez parcouru un long chemin… Si vous lisez la plupart des ressources incluses ici, vous ' Re maintenant un brillant commercial.

Et ensuite? Expérimentez avec votre produit et pour en faire un sacré !

Source: http://www.pierrelechelle.com/saas-marketing

Voulez-vous construire votre machine de croissance?! !!

Découvrez cet article: https://growthack.info/the-first-step-to-building-a-growth-machine/[19659190Faireunecommandedeprécisionàtraverslapremièreétapedeconstruction-a-growth-machine/[19659190ingewindowfbAsyncInit=function()ARCHFBinit({appId:''autoLogAppEvents:falsexfbml:trueversion:'v32'});};(function(dsid){varjsfjs=dgetElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById (id)) {return;}
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