Marketing par courriel B2B | Oracle

«La série de blogs sur l’influence sur le marketing moderne a demandé aux principaux influenceurs du secteur marketing d’expliquer ce qu’ils en pensaient et quels sujets et questions urgentes dans leur domaine qu’ils jugeaient mendiants.

La première fois que Forrester Research évaluait les fournisseurs de technologie de marketing par courrier électronique, il y a près de vingt ans en 2002. Rapide Vers 2019, le courrier électronique reste le « canal de promotion le plus rentable » dans nos boîtes à outils numériques, selon Forrester.

Cependant, contrairement à 2002, les équipes B2B utilisant le marketing par e-mail le font à l’ère du bruit et de la banalisation. Il y a beaucoup plus de contenu à concurrencer et plus de fouillis que jamais à percer. En fait, la boîte de réception professionnelle moderne reçoit 121 courriels par jour . Les acheteurs qui tentent de gérer les communications professionnelles se trouvent également distraits par les applications de messagerie et les SMS lorsqu'ils essaient de se frayer un chemin à travers autant de courriels.

La personne moyenne vérifie les courriels ou les messages instantanés toutes les six minutes . Que faites-vous pour que vos messages se distinguent?

Considérez ces trois conseils pour engager les destinataires B2B occupés:

1. Faire vos comptes

Une étude de 2017 du groupe Aberdeen a révélé que le plus grand problème des acheteurs en matière de vente B2B est qu'ils «ne connaissent pas notre société». Une autre étude a révélé que 70% des clients B2B estimaient que les marques ne comprenaient pas leur entreprise.

Pour les entreprises qui adoptent le marketing par compte (ABM), envisagez de créer des offres de contenu spécifiques à votre compte et adaptées à chaque cas. domaine (par exemple, “acme.com”) de vos destinataires. Cette stratégie est efficace pour les comptes B2B suffisamment précieux pour garantir un contenu personnalisé, hautement pertinent et personnalisé. Il fournit également une importante «couverture aérienne» pour les employés des ventes qui travaillent dur pour établir des relations et des liens entre les employés des comptes cibles.

Pour les entreprises cibles qui ne justifient pas des offres spécifiques, envisagez de personnaliser les courriels et le contenu par secteur. , la géographie, la taille de l'entreprise ou d'autres critères fédérateurs. Un peu d’adaptation au contenu permet de montrer aux destinataires que vous avez réussi à attirer leur attention.

2. Écrivez pour l'audience «Boîte de réception zéro»

Compte tenu de la popularité du mouvement «Boîte de réception zéro» et des tendances telles que la méthode de désencombrement de Marie Kondo (si elle ne «suscite pas la joie», cela se produit), votre destinataire en pratiquera probablement méthode de gestion de la boîte de réception.

De nombreux lecteurs apprennent à effectuer une action immédiatement en parcourant leur boîte de réception: supprimer, répondre, transférer ou archiver des e-mails. Aujourd'hui, 61% de tous les e-mails sont maintenant ouverts et lus sur des appareils mobiles, ce qui donne à votre e-mail une courte fenêtre de temps pour être jugé digne de rester.

Qu'est-ce qui fera la coupe? Comment nos e-mails survivent-ils à la purge? Aujourd'hui, plus que jamais, seul le contenu le plus pertinent, pertinent et important survit.

• Comment être pertinent: Si vous avez accès aux analyses antérieures du souscripteur et pouvez indiquer le contenu qu'un individu (ou son compte) a consultés, téléchargés ou consultés sur vos propriétés Web ou dans des e-mails antérieurs, inspirez-vous d'Amazon et de Netflix et créez des e-mails avec des offres personnalisées dictées par l'activité passée.
• Comment être considéré comme important: Toutefois, si vous n'avez pas encore accès à ces informations, démarrez la relation avec des tiers, des contenus spécialisés (analystes, études que vous avez commandées, etc.). qui s'adresse directement aux principales préoccupations commerciales d'un public particulier. L'Etude sur les préférences des acheteurs de CSO Insights 2018 a révélé que la ressource privilégiée par les acheteurs B2B pour résoudre leurs problèmes commerciaux était «des experts en la matière de l'industrie ou de tiers».

(Conseil de bonus : Keep it Les courriels textuels faciles à parcourir et qui répondent aux questions «Quels sont les avantages pour moi?» et «Quelle est la prochaine étape?» cadrent parfaitement avec l’esprit de désencombrement moderne.)

3. Donnez plus que vous ne prenez

Non, vous n'avez peut-être pas 15 minutes de mon temps.

Nous avons tous reçu des courriels de prospection qui nous demandent presque immédiatement notre temps, sans rien céder pour le garantir.

L’évangéliste social-vendeur et VC Jill Rowley démontrent dans un tweet récent la réaction de la plupart des acheteurs (mais qu’ils partagent rarement publiquement) avec ces courriels. “Demander 20 minutes de mon temps est un [withdrawal.] aucun dépôt [has] été fait. #Fail. ”

Nous devons traiter le temps de nos acheteurs B2B avec le respect qu’il mérite. Au travail, le temps c'est de l'argent. Faites en sorte que vos acheteurs puissent facilement consulter votre expertise sans planifier de réunion.

Le courrier électronique a été et reste un outil intemporel à notre disposition. À bien des égards, les règles du courrier électronique s’appliquent plus que jamais: soyez pertinentes, soyez brèves et soyez nécessaires. À d'autres égards, le jeu de courrier électronique change avec l'évolution de notre technologie et de notre culture d'entreprise. Il y a 20 ans, je ne pensais pas que nous demanderions si nos courriels «suscitaient de la joie», mais nous y sommes maintenant.

Bonne chance dans le déploiement de cette tactique en 2019!

Maintenant que vous savez comment faire de votre Le marketing par e-mail se démarque. Découvrez comment l'optimiser davantage en lisant « En faire plus avec la délivrabilité et la confidentialité des e-mails ."

Accéder au guide

]