Maîtrisez le modèle WILO pour l'inscription de clients bien rémunérés

juillet
17, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Vous êtes-vous déjà demandé comment inciter plus de gens à acheter votre produit ou service haut de gamme? Pendant des années, mon partenaire et moi-même avons formé des agences de recrutement et des experts sur la manière de trouver les clients de premier plan souhaités. Au cours de ce processus, nous avons pu élaborer une stratégie de vente qui peut faire grimper n'importe quelle entreprise. Et surtout, il est facile à retenir car il est livré avec son propre acronyme: WILO.

Il signifie Welcome, Investigate, Lead, Options. Voyons ce que chaque étape implique.

1. Bienvenue

Vous devez faire en sorte que votre client se sente apprécié, qu'il s'agisse d'un premier client ou d'un client de retour. Faire du bavardage et se renseigner sur votre client n'est pas seulement utile pour établir des relations avec eux, cela montre que vous êtes accessible et les encourage à vous faire confiance. Et vous avez besoin de cette appréciation et de cette confiance pour conclure l'affaire sur les billets haut de gamme.

Le but de cette étape est de fixer des attentes et de détendre le client potentiel. Plus votre prospect est détendu, plus il sera à l'aise de faire un gros achat. Préparez le terrain en brisant la glace avec des questions comme:

• Comment s'est passée votre journée jusqu'à présent?

• D'où venez-vous?

• J'aime votre montre. Où l'avez-vous trouvé?

• Comment va votre famille? (Si vous savez déjà qu'ils ont un partenaire / des enfants.)

Il est maintenant temps de définir des attentes pour toute la conversation. Tout d'abord, établissez que la confiance et l'honnêteté sont essentielles pour avoir une conversation ouverte. Ensuite, clarifiez l'objectif, trouvez un accord mutuel et, enfin, offrez une incitation s'ils décident de s'inscrire à la fin de l'appel, de la réunion ou de la présentation.

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2. Enquêter

Vous ne pouvez pas vendre un emplacement à un prospect si vous ne comprenez pas ce qu'il apprécie et comment vous pouvez fournir un service qui compte pour lui. C'est ce qui rend cette étape si importante. Si vous voulez inciter les gens à vous acheter des biens ou des services plus chers, vous devez en savoir plus à leur sujet. Ce n'est qu'alors que vous pourrez adapter vos options à leurs besoins.

Voici quelques questions que vous pouvez poser pour vous assurer de trouver toutes les informations dont votre client potentiel a besoin pour conclure la vente.

Quand explorer leur situation:

• Que se passe-t-il actuellement?

• Que souhaiteriez-vous réaliser au cours des trois prochains mois?

• Qu'est-ce qui vous a empêché de le faire jusqu'à présent?

vous aimez faire dans les trois prochains mois?

• Si nous trouvons que nous sommes aptes à travailler ensemble, y a-t-il quelque chose qui vous empêcherait d'avancer aujourd'hui?

Lorsque vous explorez leur problème:

• Quel est le plus gros problème que vous avez actuellement?

• Pourquoi pensez-vous que vous n'avez pas encore atteint vos objectifs?

• Comment vous sentez-vous?

• Qu'avez-vous fait jusqu'à présent

• Qu'avez-vous fait pour essayer de le résoudre qui n'a pas fonctionné dans le passé?

• À quel point êtes-vous déterminé à résoudre ce problème?

Lorsque vous explorez les conséquences:

• Si vous ne résolvez pas ce problème, combien de temps allez-vous perdre?

• Si vous ne changez rien, qu'est-ce que cela signifie pour vous

• Si vous ne changez rien, quelles conséquences cela aurait-il?

3. Lead

Cette étape est subtile. Cela implique que votre client se rende compte qu'il gagnera à acheter votre produit et à travailler avec vous. En répertoriant les services fournis par votre entreprise et en les alignant sur les désirs exprimés par vos clients potentiels à l'étape 2, vous semez dans leur esprit qu'ils ont besoin de vous – que vous avez la solution à leur problème.

futurs clients à cette conclusion est la différence entre si vous pouvez ou non fermer un client haut de gamme. Voici quelques questions que vous pouvez poser pour que votre prospect décide d'acheter chez vous:

• Si vous résolvez ce problème, combien d'argent allez-vous gagner en 12 mois?

• Si vous résolvez ce problème, combien de temps aurez-vous à votre disposition?

• Qu'est-ce que cela signifierait pour vous si vous pouviez résoudre ce problème rapidement?

4. Options

À ce stade, vous savez tout sur votre client et vous lui avez tout dit sur les services que vous proposez. Si vous sentez que vous avez la solution dont ils ont besoin, expliquez-leur quels packages vous vendez.

Donnez au client la possibilité de choisir les alternatives les moins chères, mais soulignez pourquoi le package le plus haut de gamme serait mieux adapté à son besoins si vous sentez que c'est le bon ajustement. En leur donnant des options, le client pourra voir la valeur de votre service haut de gamme par contraste. Ensuite, vous aurez une deuxième chance de vendre le service haut de gamme à votre client pour la deuxième fois.

Connexes: L'utilisation de PR pour générer de nouveaux prospects est plus importante que jamais [19659004] Il est maintenant temps de tester le modèle WILO. Écrivez la formule et créez au moins cinq questions pour chaque étape. De cette façon, vous serez toujours en contrôle de la conversation. Ensuite, affinez-la conversation après conversation et préparez-vous à être fluide.

Les meilleurs vendeurs ont le don et les compétences nécessaires pour rendre une conversation structurée aussi naturelle que possible. Maintenant, allez chercher ces clients!