Maîtriser l’art de la négociation nécessite une approche moins connue

Tant de choses ont été écrites sur les succès (et les échecs) négociation que certains universaux sont bien établis, et pourtant il y a encore d’autres éléments essentiels moins connus que j’ai appris au cours de mes 50 ans de carrière dans l’immobilier.

Peut-être que l’universel numéro un est de rechercher un gagnant-gagnant dans toute négociation. Les deux parties doivent accepter les termes et les deux doivent gagner quelque chose en conséquence. Autre les compétences de négociation construisent une relation, évitent une position ou une approche combative et sont attentifs au timing.

D’autres conseils pour négociation réussie comprend le recadrage des questions difficiles ou des ultimatums pour faire baisser la température, être dur quand et si nécessaire et retarder l’acceptation. Il est beaucoup trop facile de faire dérailler une négociation à cause d’un mauvais timing, par exemple en retirant quelque chose de la table trop tôt ou en proposant quelque chose trop tard.

Et puis il y a des choses que j’ai découvertes au cours d’innombrables négociations qui devraient véritablement vous donner la voie du succès.

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Mes « go-tos » avant de commencer les négociations

La chose la plus importante pour moi est simplement de tout savoir Je peux parler de la personne assise en face de moi. Tout. Je veux savoir quels sports ils aiment, leur parcours professionnel, quelque chose sur leur famille (conjoints et enfants) et parfois profondément personnel les faits. Par exemple, a-t-il connu un succès ou un échec commercial spectaculaire dans son passé ?

La plupart des gens ne passent pas assez de temps à comprendre avec qui ils négocient. Je considère que c’est essentiel. Lorsque les négociations commencent à ralentir, vous pouvez souvent « percer » leur mur en parlant de ce qui est important pour eux.

Connaître quelqu’un contexte culturel est également critique. Certaines cultures recherchent vraiment un gagnant-gagnant, mais d’autres cultures le considèrent comme un échec à moins qu’elles ne voient le résultat comme une victoire pour elles et une perte pour l’autre partie. Certaines cultures pensent que la négociation est naturelle et attendue. Évidemment, il faut cadrer les choses différemment selon le type de négociateur avec qui on a affaire.

Par exemple, vous ne présenteriez pas votre meilleure et dernière offre lorsque vous traitez avec un négociateur avant d’être bien avancé dans le processus de concessions mutuelles. Ils n’auront pas le sentiment de réussir sans avoir négocié et vous aurez peut-être cédé du terrain inutilement.

En plus de tout savoir sur la personne, je veux connaître ses « vrais besoins » et je veux la connaître en entrant dans la réunion. Cherchent-ils à ajouter à une entreprise, à se diversifier, à obtenir quelque chose à démanteler ou à retourner pour un profit rapide ? Si je connais la réponse à leurs véritables besoins, je peux généralement repartir avec un accord – un qui est bon pour moi aussi.

Les émotions comptent – beaucoup!

Ne sous-estimez jamais le rôle des émotions dans la négociation – et je ne parle pas du émotions impliqué dans le combat. Rappelez-vous l’universel que vous ne devriez pas aborder cela comme un combat.

Permettez-moi de vous donner un exemple concret. J’ai découvert une fois que la personne avec qui j’allais négocier avait perdu un frère par suicide. Il se trouve que mon frère s’est suicidé. Cela nous a permis de nous connecter de manière très personnelle, de comprendre la souffrance que nous avions endurée et ce qu’elle avait fait à nos parents.

Le lien que nous avons formé nous a permis à tous les deux de concéder des points importants afin de conclure l’affaire. Nous voulions le faire pour le bien de l’autre, ainsi que pour le nôtre.

D’autres émotions dont il faut être parfaitement conscient sont la confiance (oui, c’est une émotion dans mon livre), la colère (évidemment) et le doute de soi (la remise en question peut être fatale à une négociation). Vous voulez créer un décor qui évoque au mieux les émotions de la personne à qui vous avez affaire pour arriver au succès.

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Au-delà des affaires

En plus de mon travail immobilier, je suis très impliqué dans la philanthropie, tant la mienne que celle de certaines personnes très réussies et très généreuses que je conseille.

Après avoir décidé des problèmes et des causes à soutenir, et après avoir veillé à ce que les organisations que nous soutenons jouissent d’une bonne réputation et d’un bon bilan, vient ensuite la négociation.

Les universaux s’appliquent toujours – rechercher un gagnant-gagnant, parvenir à des conditions mutuellement acceptables et être conscient du timing. Mais il y a aussi des aspects uniques lors de la négociation de dons importants.

Si vous faites un don pour construire une école pour enfants ayant des besoins spéciaux, par exemple, vous souhaitez négocier un contrat qui interdira d’utiliser le bâtiment à d’autres fins ou de vendre le bâtiment. Vous souhaitez négocier les conditions et garantir que votre cadeau ne sera utilisé qu’aux fins que vous avez déclarées.

Souhaitez-vous des « droits de dénomination » et quelle taille de don cela implique-t-il ? Cela aussi est une négociation, pas une équation prédéterminée. Un nom de donateur a souvent son propre cachet et cela a une valeur à prendre en compte dans les négociations.

Le cœur de chaque négociation

Si vous ne retenez qu’une chose de mes cours, j’espère que ce sera ceci :

Lorsque vous négociez quoi que ce soit – entreprise, philanthropie ou même personnel – vous négociez avec une personne. Perdez cela de vue et il est peu probable que vous réussissiez. Soyez très attentif à cela et, d’après mon expérience, vous réussirez probablement. et c’est pourquoi je veux savoir tout ce que je peux sur quiconque avec qui je négocie.