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février 17, 2021

Lorsque vous parlez aux médias, utilisez ces tactiques pour vous connecter avec votre public cible



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Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


De nombreux porte-parole d'entreprises font une simple erreur lorsqu'ils parlent à un journaliste. Ils oublient qui est leur et ratent l’occasion de vraiment entrer en contact avec eux!

Avant toute il est important de connaître votre public cible. En fin de compte, ce public cible est celui que vous voulez entendre, comprendre et accepter ce que vous dites. Le journaliste n’est pas votre public; le journaliste est le messager qui communiquera à votre public cible en votre nom.

L'astuce pour surmonter cette erreur est de «voir» votre public cible lorsque vous parlez au journaliste.

Confus? Disons qu’un journaliste de 25 ans vous demande des conseils de santé pour les personnes âgées. Lorsque vous répondez à la question, «voyez» votre grand-mère, pas le journaliste de 25 ans devant vous. Imaginez votre grand-mère comme celle qui pose la question sur les personnes âgées. La réponse que vous donnez à un grand-parent sera livrée très différemment de ce qu'elle serait à un jeune dès sa sortie de l'université. Sans même vous en rendre compte, vous expliquerez votre réponse et la partagerez d'une manière beaucoup plus attentionnée, respectueuse et appropriée.

Voici pourquoi cette approche est importante: vous ne voulez pas insulter votre grand-mère. Si vous essayez de vous assurer qu’un jeune journaliste comprend un problème rencontré par une personne âgée, il est naturel de modifier votre formulation ou de l’expliquer d’une manière qui se traduise par une personne plus jeune. Le risque est que si le journaliste vous cite ou partage votre exemple, il est possible que vous ayez l'air condescendant ou non qualifié pour un public plus mature.

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Cet exemple va au-delà de grand-mère. Cela fonctionne pour n'importe quel public cible ou client que vous pourriez avoir. Mais il y a un hic. Cela ne fonctionne pas si vous essayez de parler à un groupe collectif générique, comme tous les parents d'enfants d'âge scolaire. Cela ne fonctionne que si vous parlez mentalement et vraiment aux parents, vous savez où vous pouvez visualiser leurs visages et leurs réponses faciales pendant que vous leur parlez.

N'oubliez pas non plus que votre public cible peut englober plusieurs groupes démographiques. Assurez-vous que vos réponses et exemples conviennent à l'un de vos publics cibles. Cela n'aidera pas votre cause à attirer un public cible tout en insultant l'autre.

Permettez-moi de partager quelques exemples plus spécifiques.

S'adressant au voyageur dévoué

Une entreprise de appelée Cornet Barcelona vend de la belle verrerie soufflée à la bouche et peinte à la main inspirée des vitraux de l'attraction touristique populaire de Barcelone, la Sagrada Familia. Quiconque regarde ses verres à vin conviendrait qu'ils sont beaux, mais ils le sont encore plus pour quelqu'un qui s'est tenu dans l'église pour voir les fenêtres de ses propres yeux.

En conséquence, chaque fois que le Cornet Barcelona parle de la verrerie, ils envisagent de parler avec quelqu'un qui s'est personnellement tenu dans la Sagrada Familia ou qui veut faire un voyage à Barcelone pour le voir par lui-même. Ainsi, dans tout ce qu'ils disent, Cornet Barcelona évoque des souvenirs positifs (ou prémonitions) pour faire de leurs produits plus qu'un joli verre à vin, mais aussi un récit de voyage. Le but ici est de vraiment se connecter avec leur public cible, les voyageurs dévoués, afin qu'ils soient plus incités à acheter leurs produits uniques.

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Parler à une industrie spécifique

Un autre exemple est SEN Design Group, un groupe d'achat de l'industrie de la cuisine et de la salle de bain et avec plus plus de 200 propriétaires indépendants d'entreprises de cuisines et de salles de bains en tant que membres.

SEN Design Group comprend que de nombreux propriétaires d'entreprises de cuisines et de salles de bains partagent un même problème en tant qu'industrie. Lorsqu'ils visitent le domicile d'un client potentiel et effectuent des mesures, ils doivent souvent retourner au bureau et passer des heures à élaborer une conception et des estimations ce qui les oblige à revenir vers le prospect quelques jours plus tard avec un plan. Pendant ce temps, le propriétaire change parfois d'avis ou sollicite des offres auprès de concurrents. Tout cela finit par perdre beaucoup de temps quand tout le monde souhaite qu'une proposition puisse être élaborée rapidement lors de la première visite.

Cela a conduit SEN Design Group à présenter gratuitement à ses membres le système de vente unique DesignAlign, qui capitalise sur processus de vente exclusif Good-Better-Best. Les membres de SEN Design Group peuvent désormais créer des plans et afficher des estimations en avec le client lors de la première visite.

Alors que DesignAlign intéresserait les consommateurs individuels, SEN Design Group comprend que son public cible est les propriétaires d'entreprises indépendantes de cuisines et de bains, un public très différent des consommateurs. Un deuxième public cible serait les fournisseurs et les fabricants qui souhaitent que leurs armoires et robinets soient inclus sur la plate-forme. Chaque fois que les représentants de SEN parlent à un journaliste, ils envisagent une entreprise ou un fournisseur différent et s'adressent directement à eux lorsqu'ils répondent à la question pour s'assurer que le public cible entend leur réponse. De cette façon, d'autres entreprises de cuisine et de salle de bain sont plus susceptibles de voir les avantages de se joindre à un groupe comme SEN Design Group.

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Parler à grand-mère

Oui, un journaliste peut être surpris lorsque vous le regardez ou que vous lui parlez d'une manière inattendue, mais il ne peut vous citer que ce que vous dites réellement. En parlant à votre grand-mère ou au visage de votre public cible, l'histoire a plus de chances d'être reçue comme vous l'aviez prévue.




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