Lorsque de plus grands rivaux viennent pour votre entreprise, utilisez ces 6 tactiques pour rester en tête

21 mai 2018

6 min de lecture

J'aime les données. En tant que chercheur de données, je relie les points. J'apprécie aussi les relations.

Ainsi, lorsque nous avons lancé Apt Marketing il y a 10 ans, nous avons bâti notre entreprise sur la science et l'art. Les relations avec les partenaires clients – les gens et la communication – importent beaucoup

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Récemment, nos principes de base ont été mis à l'épreuve lorsque notre compte d'ancrage le plus ancien a ouvert le marché aux appels d'offres concurrentiels et qu'une agence beaucoup plus importante . Nous savions que ce n'était pas personnel; C'était juste une bonne affaire. Pourtant, à l'époque, perdre notre plus grand et meilleur partenaire client aurait été dévastateur pour nous.

Comment réagirions-nous? Quel était notre plan? Comment ferions-nous le point sur nous-mêmes et sur les besoins de notre partenaire client? Eh bien, en fait, nous avons fait ce que nous faisons tous les jours: Nous avons combiné la science et l'art.

Voici comment nous avons pensé à ce sujet, ce que nous avons appris et comment nous avons gagné. Voyez si cela fonctionne pour vous aussi.

Pour les petites entreprises confrontées à des rivaux plus importants, vos contre-stratégies découlent de votre proposition de valeur et de culture d'entreprise . Pensez-vous que votre entreprise est négligée, ou avez-vous établi une fondation avec votre partenaire client où vous êtes hautement estimé en tant que conseiller de confiance? Vos relations et solutions internes et externes vont-elles assez loin? Avez-vous été agile, flexible, créatif, réactif et résilient?

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vos équipes ont ces réponses. Considérez les offres concurrentielles comme votre chance de renforcer votre relation avec votre partenaire client au fur et à mesure que vous défendez le compte avec succès. Voici six stratégies pour enrichir votre relation:

Communiquer, communiquer, communiquer

Dès que vous apprenez qu'un processus d'appel d'offres concurrentiel est en jeu, ne comptez pas uniquement sur l'historique pour sauvegarder votre compte ; Au lieu de cela, arrêtez tous les arrêts. Assurez-vous que la transmission de votre message à votre partenaire client est claire et évidente. Réitérer vos mérites et la nature unique de votre travail auprès des décideurs et des équipes clientes au moyen de conversations en face à face et d'appels téléphoniques. Ne comptez pas sur des communications indépendantes comme des courriels ou des textes – soyez personnel

Offrez un aperçu

N'ayez pas peur de discuter avec votre partenaire client de l'impact interne et des défis potentiels du changement à un autre fournisseur. Faites remarquer qu'un changement de fournisseur signifie que les processus et les systèmes que vous avez construits et testés au fil du temps devront être gérés en interne.

Mettez toutes les mains sur le pont .

Vous souhaiterez peut-être rediriger toute capacité supplémentaire vers votre compte clé pour garantir que votre équipe offre un service exceptionnel pendant la durée du contrat et qu'elle se concentre sur l'obtention de l'enchère. Envisager de placer tous les engagements non essentiels sur le dos de la santé à long terme de votre entreprise.

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Regardez à vos avocats .

Poser les bases pour des relations solides et durables avec tous vos comptes commence bien avant qu'une offre concurrentielle se présente. Cela commence par cultiver et construire des relations. Le travail stellaire et le service clientèle fantastique en eux-mêmes peuvent ne pas enregistrer votre compte prisé. Mais, ajouter des extras personnels tels que l'envoi de cadeaux pour marquer les principaux jalons et la compréhension de qui a influencer le pouvoir au sein d'une organisation est souvent un facteur de différence. Quand le moment de la prise de décision arrivera, vous aurez des avocats pour parler en votre nom.

Les attentes sont votre ami

Sécurisez votre valeur à long terme avec votre partenaire client en dépassant constamment les attentes. Si votre précieux compte est sur la ligne, vous serez beaucoup plus que juste une quantité connue; vous aurez également une longue expérience de faire tout ce qu'il faut pour résoudre les défis de votre partenaire client. Parce que vous ne dites jamais non à votre partenaire client, il sera plus difficile pour eux de vous dire non.

Soyez un joueur d'équipe .

Si vous avez déjà établi une politique pour votre équipe des réunions de partenaires clients sur site, travaillez dans les mêmes espaces et partagez une partie de leur culture de bureau, vous faites maintenant partie de leur tissu d'affaires. Si vous avez choisi de faire partie de l'équipe et que vous aimez être considéré comme un employé plutôt que comme un consultant externe, vous avez fait ce qu'il fallait pour soutenir une relation à long terme. En pensant d'abord au «partenaire client», vous aurez démontré un niveau d'engagement qui vous donnera un avantage concurrentiel considérable dans toute révision de compte.

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Rappelez-vous les intangibles

En tant que petite agence de données notre stock dans le commerce trouve le bon mélange de science et art de présenter et d'exécuter les meilleures solutions pour les défis de nos partenaires clients. C'est donc avec le soin du partenaire client. Au fil du temps, nous avons appris quelques intangibles pour mesurer si nous sommes sur la bonne voie et si notre relation mutuelle ne cesse de croître et d'évoluer.

Voici quatre indices (ou rappels si vous préférez) pour vous garder sur la cible:

Soyez authentique : En tant que leader de votre entreprise, comprenez que vous êtes la voix, l'aspect et la convivialité de l'entreprise. Pour gagner la confiance de votre personnel et de vos partenaires clients, il est impératif que vous soyez vous-même. Soyez certain que vous vous êtes représenté ainsi que votre entreprise, comme vous l'êtes en réalité

Soyez humbles : Vérifiez si votre proposition de valeur est collante. Critiquez non seulement le produit final de votre travail et de vos services, mais également la façon dont vous êtes perçu par votre partenaire client. Bien qu'il soit important de penser à l'engagement à long terme, ne sous-estimez pas la solution immédiate à court terme.

Soyez ouvert d'esprit : Si les relations avec vos partenaires clients commencent fort, temps, vous devrez peut-être réinitialiser. Soyez ouvert au changement et assurez-vous d'avoir un chemin pour vous améliorer constamment.

Vérifiez la chaleur : Récemment, lors d'une session sur site avec un de nos partenaires clients, deux membres de l'équipe nous ont dit séparément ne dis pas assez. Indirectement, notre attitude «all-in» a rendu plus difficile pour eux de construire un cas interne pour refuser un travail qu'ils ne pensaient pas utile. D'un autre côté, nous les avons aidés à livrer bien au-delà des attentes. En fin de compte, il s'agissait d'une vérification de la chaleur pour nous: Sommes-nous perçus comme un partenaire pleinement capable, prêt à surdiver? Ou choisissons-nous nos spots? Les commentaires des membres de l'équipe nous ont beaucoup appris sur la façon dont nous sommes considérés. L'attitude et la perception comptent pour beaucoup.

Comment allez-vous réagir lorsqu'un concurrent bien plus grand et plus important que votre entreprise se prépare à piéger l'un de vos comptes les plus prisés et les plus respectés?

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