L’offre Black Friday qui a aidé mon entreprise à augmenter ses ventes

A partir du moment où j’ai lancé Le marché fleuri—une boutique spécialisée dans la vente de vêtements, d’accessoires et de cadeaux qui ont un objectif plus large—je savais que nous devions penser différemment nos promotions des Fêtes.

Étant donné que la plupart des plus de 200 marques avec lesquelles nous collaborons sont des B-corps ou des entreprises de commerce équitable, nos marges sont déjà plus serrées que celles d’un magasin moyen. Je pensais que la plus grande remise que nous pourrions nous permettre d’offrir aux acheteurs des Fêtes serait de 20 %, ce qui n’est pas très excitant lorsque les magasins à grande surface et même les petites boutiques offriraient 40 à 60 % (ou plus) de réduction.

J’ai toujours cru fermement que lorsque vous ne pouvez pas concourir, vous devenez créatif. Alors j’ai pensé à ce que nous avions à offrir. J’ai pensé à ce qui correspondait à la mission de notre entreprise. J’ai pensé à ce qui serait excitant pour nos clients. Et j’ai eu l’idée de Grey Friday.

L’essentiel du Grey Friday est le suivant : la semaine précédant le Black Friday, nous avons notre grand week-end de promotion où, au lieu d’offrir des remises, nous offrons 40 à 60 % de l’achat du client en cadeaux gratuits. À différents niveaux de dépenses (40 $, 75 $, 150 $, 250 $ et 500 $), les clients reçoivent un cadeau différent, ainsi que tous les cadeaux des niveaux de prix inférieurs.

J’ai eu cette idée quelques mois seulement avant mes premières vacances en tant que propriétaire de magasin, et j’ai décidé de la lancer sur un coup de tête. Ce fut un succès retentissant, et nous l’avons fait chaque année depuis lors – et chaque année, même pendant COVID, nous avons augmenté nos revenus totaux ce week-end de 40 à 50 %.

J’aime inspirer les propriétaires d’entreprise à zigzaguer quand d’autres personnes zaguent. Bien que je ne dis pas que vous devez faire cette promotion exacte, je veux partager pourquoi cela fonctionne pour nous et nos clients dans l’espoir d’encourager les autres à penser différemment aux offres de vacances cette année ou pour les années à venir.

Nous avons trouvé comment créer plus de valeur avec moins

Ce qui surprend souvent les gens à propos du Grey Friday, c’est qu’il nous coûte le même prix d’un point de vue commercial qu’une remise de 20 %, mais qu’il crée beaucoup plus. valeur pour le client.

Disons qu’un client dépense 150 $ ce week-end. Si nous faisions une remise de 20 %, nous perdrions 30 $ en tant qu’entreprise, et le client n’aurait probablement pas l’impression d’avoir obtenu une offre particulièrement intéressante. Mais, si je prends ces mêmes 30 $ et que je les considère comme mon budget pour les cadeaux gratuits, cela peut aller terriblement loin. Par exemple, l’année dernière, les clients dépensant 150 $ ont reçu un bracelet gratuit, une paire de boucles d’oreilles artisanales et un châle d’hiver confortable. Parce que nous achetons ces cadeaux en gros auprès de nos partenaires artisans et que notre calendrier d’achat correspond souvent aux promotions qu’ils font, nous sommes en mesure d’obtenir un prix avantageux, ce qui nous permet d’offrir beaucoup.

La valeur réelle de ces produits est supérieure aux 30 $ qu’un client pourrait économiser avec une remise de 20 % – si les clients achetaient ces produits dans nos rayons, ils coûteraient 80 $ ou plus. Mais, peut-être plus important encore, le perçu la valeur est plus élevée. Nos clients sont tellement excités par le fait que, pendant qu’ils font leurs achats des Fêtes, ils reçoivent des cadeaux supplémentaires pour les personnes sur leur liste ou pour se faire plaisir.

Nous obtenons des clients avant qu’ils n’aient épuisé leur budget vacances

Un autre facteur clé du succès du Grey Friday est que nous le tenons le vendredi avant de le grand week-end de magasinage des Fêtes.

J’ai toujours pensé que c’était bizarre que Small Business Saturday soit le lendemain du Black Friday. Je pense que si vous voulez vraiment que les gens soutiennent les petites entreprises, vous devez les rencontrer avant qu’ils ne dépensent tout leur argent chez les grands détaillants. En fait, de nombreux clients me remercient chaque année d’avoir organisé une si belle promotion tôt, avant qu’ils ne soient tentés d’utiliser leur pouvoir d’achat pour des cadeaux moins significatifs de la part de grandes entreprises.

Cela a l’avantage secondaire de rendre la saison des fêtes beaucoup plus agréable pour mon équipe. Nous sommes toujours ouverts le Black Friday et le Small Business Saturday mais, comme nous avons déjà terminé notre week-end majeur, nous n’ouvrons pas tôt et je n’ai pas besoin de tout le monde sur le pont. Nous avons divisé le travail la semaine de Thanksgiving afin que tous mes employés passent du temps avec leur famille.

Bien sûr, nous recevons des gens qui viennent dans le magasin le week-end du Black Friday et sont confus par le fait que nous n’offrons pas de promotion. Nous ne nous excusons jamais, et utilisons plutôt cela comme un moment pour partager ce que nous représentons, expliquant que nous ne pouvons pas rivaliser avec les magasins à grande surface et que nous espérons qu’ils regardent nos produits artisanaux et trouvent des cadeaux pour les personnes sur leur liste. De toute façon. De plus, nous pouvons toujours les encourager à s’inscrire à notre liste de diffusion afin qu’ils soient informés du Grey Friday l’année prochaine.

Nous créons beaucoup d’enthousiasme autour de cela et livrons toujours

Alors comment fais faisons-nous la promotion du Grey Friday pour augmenter nos ventes chaque année ? Bien sûr, nous faisons toutes les tactiques de marketing classiques. Nous taquinons que notre grande promotion arrive sur les réseaux sociaux et faisons une grande révélation des cadeaux gratuits. Nous envoyons un e-mail à notre liste le vendredi pour leur faire savoir que les portes sont ouvertes, et leur envoyons un e-mail de dernier appel le dimanche (quelque chose que j’ai manqué dans les premières années et qui génère maintenant environ 20 % de nos ventes pour le week-end). Et nous créons beaucoup d’excitation dans le magasin pour attirer le trafic piétonnier du centre-ville, en jouant de la musique des Fêtes et en offrant des boissons gratuites aux acheteurs.

Mais la principale raison pour laquelle notre nombre augmente autant d’année en année est que nous offrons vraiment l’expérience client. J’ai remarqué deux grands moteurs de la croissance de nos ventes. La première est que les clients existants dépensent plus. Si un nouveau client n’a jamais fait l’expérience du Grey Friday, il dépense généralement environ 75 $ parce qu’il n’arrive presque pas à croire que c’est vrai. Une fois qu’ils se rendent compte que nous ne plaisantons pas vraiment avec les cadeaux gratuits, ils planifient leurs achats de vacances en fonction de cela l’année prochaine et dépensent le triple ou le quadruple de ce qu’ils faisaient auparavant. Le deuxième moteur de croissance est l’acquisition de nouveaux clients par le bouche à oreille. Grey Friday est presque comme le secret de magasinage le mieux gardé que les gens aiment partager avec leurs amis et leurs proches.

Nous essayons de maintenir l’enthousiasme de nos clients en rendant nos cadeaux encore meilleurs année après année. Par exemple, l’année dernière, nous avons créé un produit personnalisé avec l’un de nos partenaires afin que l’un des cadeaux soit quelque chose que vous ne pouviez littéralement trouver nulle part ailleurs.

En fin de compte, comme tant d’autres choses dans notre entreprise, cette promotion des fêtes n’a jamais consisté uniquement à augmenter les résultats. Notre cœur derrière Grey Friday est de pouvoir offrir une expérience passionnante à nos clients tout en envoyant beaucoup de travail à nos partenaires artisans.

Au lieu de simplement offrir un rabais et de subir une perte financière en tant qu’entreprise, nous sommes en mesure de transmettre cet argent pour aider d’autres entreprises à réussir. Pouvoir passer des commandes pour des centaines ou des milliers d’unités change la vie de bon nombre de nos partenaires. Et nous veillons toujours à partager cet impact avec nos clients, ainsi que l’impact sur notre propre petite entreprise, afin qu’ils puissent se sentir encore plus enthousiastes à propos des achats qu’ils ont effectués.

Après avoir partagé tous ces détails sur Grey Friday, mon conseil aux autres propriétaires d’entreprise peut sembler étrange : lorsqu’il s’agit de créer votre meilleure promotion de vacances, ne regardez pas ce que font les autres. Au lieu de cela, pensez à ce qui serait excitant pour vos clients spécifiques et à ce que vous avez le pouvoir d’offrir cette saison des fêtes, puis trouvez le chevauchement.

La vérité est que vous obtiendrez des ventes si vous faites une remise standard pour le Black Friday ou le Small Business Saturday. Cependant, vous pourriez tripler ou quadrupler ce montant si vous faites preuve de créativité en proposant quelque chose qui crée encore plus de valeur pour vos clients.