L'essor du marketing basé sur les comptes

septembre
24 2019

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

J'ai assisté à de nombreuses évolutions dans les meilleures pratiques marketing, allant de l'essor du marketing des médias sociaux et numériques aux technologies d'automatisation remplaçant les tâches humaines. Et maintenant, une nouvelle tendance commence à prendre son envol, le marketing à base de compte (ABM), qui pourrait tout changer pour les professionnels B2B.

La plupart des campagnes marketing B2B étaient traditionnellement conçues pour soutenir l'équipe des ventes B2B. ce qui inclut la création de tous les matériaux collatéraux internes et la réalisation des efforts marketing «pull» entrants et «push» marketing sortants. Le but a toujours été de faire connaître à votre entreprise tout le monde et toutes les personnes pouvant être intéressées par votre produit ou service. Le problème n'est pas que toutes les entreprises d'un secteur sont créées égales. Vous devrez peut-être vous concentrer davantage sur les sociétés d’un certain chiffre d’affaires pouvant se permettre votre produit ou service, ou sur d’autres dans une région donnée. Sinon, vous risquez de gaspiller vos efforts et vos dépenses.

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ABM met l'ancien modèle à l'envers. En gros, vous indiquez les principaux comptes que vous souhaitez cibler et nous allons mettre en place une campagne de marketing qui s'adresse spécifiquement à eux, sans gaspillage financier et avec une meilleure efficacité automatisée qu'une équipe de vente humaine. Cela fonctionne particulièrement bien pour les entreprises B2B ayant des produits moins complexes à des prix plus bas et ne nécessitant pas de vente en personne.

Une bonne campagne de guichets automatiques impose quelques exigences. Tout d'abord, vous devez disposer d'une bonne liste d'objectifs à atteindre. Utilisez un service tel que Experian, Acxiom, Hoovers, D & B ou ZoomInfo pour vous aider à trouver les titres / contacts spécifiques appropriés permettant de maximiser le succès de votre entreprise en optimisant la taille de leurs revenus ou leur emplacement géographique. La clé ici est de cibler des personnes spécifiques, pas des entreprises spécifiques.

Une fois que cette liste est construite, la partie amusante commence maintenant. Vous pouvez télécharger ces adresses e-mail sur votre compte Google. Si vous êtes un e-mail avec une liste blanche, Google ciblera la publicité sur autant de personnes que possible dans son système, quels que soient les sites Web visités en ligne (à supposer fait partie du réseau publicitaire Google). Vous mettrez ensuite en place des campagnes par courrier électronique et des campagnes automatisées de communication avec ces personnes, en utilisant six à sept contenus, en plus d'utiliser la publicité LinkedIn par InMail et la promotion via Facebook. etc. Vos contacts cibles ne pourront pas manquer votre message, car ils le verront partout sur Internet à plusieurs reprises, ce qui accroîtra probablement les chances qu'ils veuillent travailler avec vous.

Dans la mesure du possible, vous devriez Personnalisez votre message à cet utilisateur spécifique. Par exemple, si vous vendez via plusieurs canaux, préparez un contenu unique pour chacun (p. Ex., Client direct, leur agence, différents départements, différents cas d'utilisation). Vous pouvez préparer vous-même les efforts de GAB ou travailler avec des agences ou des plates-formes technologiques axées sur la GAB. Assurez-vous de bien faire vos devoirs et de contrôler toutes les entreprises avant d’utiliser leurs services.

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L'étude de cas de Restaurant Furniture Plus

En 2018, notre société a acquis Restaurant Furniture Plus. un vendeur de meubles pour restaurants. L’entreprise dépendait à 100% de Google pour trouver des prospects, ce qui signifie qu’ils ne savaient jamais si le clic serait un consommateur, un restaurant à emplacement unique, une petite chaîne, une grande chaîne, etc. En utilisant une stratégie de guichet automatique, nous avons mieux en mesure de cibler les petites chaînes de croissance souhaitées que nous voulons, sans gaspiller plus d'argent. Au cours du processus, la taille moyenne des commandes a augmenté, éliminant les petites commandes provenant de sites uniques. Le Restaurant Furniture Plus, récemment affiné, est devenu plus efficace, nécessitant moins de transactions pour générer les mêmes revenus. Vous me dites quelle voie de marketing convient le mieux aux entreprises.

Conclusions

Si vous n’utilisez pas les techniques de marketing ABM aujourd’hui, vous devriez probablement réévaluer l’ensemble de votre stratégie de vente et de marketing B2B et vos efforts d’exécution. À mon avis, vous perdez peut-être beaucoup de temps et d’argent. Il sera très intéressant de voir comment les techniques et la demande de GAB évolueront au cours des prochaines années, mais il n’ya pas de temps aussi court que celui qui nous permet d’adopter rapidement.