Le marketing et les ventes ne concernent pas les gadgets, les suppositions ou les sentiments intestinaux. Il s’agit de résoudre des problèmes, de démontrer la valeur et de communiquer efficacement. Chaque campagne, chaque appel de vente, chaque décision de prix – tout ce que nous faisons – doit suivre trois règles fondamentales.
Lorsque les entreprises ignorent ces règles, elles ont du mal à se connecter avec les clients, à évaluer efficacement leurs produits et à établir des relations durables. Mais quand ils les suivent, ils créent du marketing qui résonne, stimule les revenus et gagne la confiance.
Règle n ° 1: Comprenez leur problème que vous résolvez
Les gens ne veulent pas acheter un exercice d’un quart de pouce. Ils veulent un trou de quart de pouce.
Professeur Theodore Levitt, Harvard Business School
Une erreur courante Les entreprises font se concentrer trop sur Ce qu’ils font plutôt que Pourquoi ça compte. Les clients n’achètent pas de produits – ils achètent des solutions. Si votre marketing est une question de fonctionnalités, de spécifications ou d’innovations internes, vous manquez le point.
42% des entreprises ne pas recueillir efficacement les commentaires des clients, ce qui signifie qu’ils commercialisent souvent en fonction des hypothèses plutôt que des besoins réels. Les entreprises qui écoutent – à travers les conversations directes, l’analyse des données et les idées des clients – créent des messages marketing qui se connectent vraiment.
Si vous ne comprenez pas profondément le problème que vous résolvez, tous les autres efforts de marketing et de vente tomberont à plat.
Règle n ° 2: Mesurez la valeur de la résolution de leur problème
Le prix est en fait assez simple. Les clients ne paieront pas littéralement un sou plus que la véritable valeur du produit.
Ron Johnson
Trop d’entreprises évaluent leurs produits en fonction des coûts internes plutôt que de la valeur client. Lorsque les entreprises évaluent trop bas, elles signalent une faiblesse et laissent de l’argent sur la table. Ils aliénent les acheteurs potentiels lorsque le prix est trop élevé sans une proposition de valeur claire.
Les prix devraient refléter l’impact de la solution, pas seulement ses dépenses. Par exemple, si votre produit aide une entreprise à économiser 100 000 $ par an, facturant 1 000 $ sous-évalue sévèrement sa valeur perçue. De même, les clients partiront si votre produit n’a qu’un avantage mineur mais est au prix de prime.
Un excellent marketing aide les clients à comprendre le retour sur investissement (Retour de retour). Il recadre la conversation de Combien cela coûte-t-il? à Qu’est-ce que cela vaut pour moi? Lorsque les clients voient clairement la valeur, le prix devient une décision logique plutôt qu’un obstacle.
Règle n ° 3: Parlez leur langue
Les professionnels veulent des informations claires et concises dépourvues de jargon inutile ou de termes complexes.
Groupe Nielsen Norman
Vous pouvez avoir le meilleur produit au monde, mais si votre messagerie est pleine de jargon, de mots à la mode d’entreprise ou de termes techniques, votre public ne se connectera pas. Trop d’entreprises développent leur vocabulaire interne, s’attendant à ce que les clients le décochent. Mais la clarté gagne toujours.
La déroutage des messages conduit à la perte de ventes, tandis que la communication simple renforce la confiance.
Apple en est un parfait exemple. Au lieu de publier la durée de vie de la batterie aux heures milliampères, disent-ils, La plus longue durée de vie de la batterie de tous les temps dans un iPhone. Au lieu de se vanter des vitesses de processeur, disent-ils, Plus rapide que jamais. Leur messagerie est conçue pour les humains, pas les ingénieurs.
Parler la langue du client n’est pas seulement des mots – il s’agit de cadrer le message d’une manière qui résonne émotionnellement et pratiquement. Les clients doivent se voir dans votre marketing. Ils ont besoin de sentir que vous les comprenez. Et quand ils le font, ils sont beaucoup plus susceptibles d’acheter.
Pourquoi ces règles sont le fondement de tout ce que nous faisons
Chaque décision de marketing et de vente doit être construite autour de ces trois règles. Que vous écriviez une annonce, que vous fixiez un prix, que vous fabriquiez un argumentaire de vente ou que vous conceviez un site Web, les mêmes questions s’appliquent:
- Quel est leur problème que nous résolvons?
- Quelle est leur valeur pour nous le résolvant?
- Comment communiquons-nous cela dans leur langue?
Sans ces fondements, le marketing devient une conjecture. Avec eux, le marketing devient un moteur puissant de croissance.
Ce ne sont pas seulement des directives – ils sont au cœur de tout ce que nous faisons. Les entreprises qui suivent ces règles créent des messages qui résonnent, des prix qui reflètent la valeur et des relations avec les clients qui durent. Ils ne vendent pas seulement des produits; Ils résolvent les problèmes d’une manière que les gens comprennent et croient.
Et c’est la différence entre le marketing qui est ignoré et le marketing qui stimule les résultats réels.
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