Les startups d'Europe de l'Est luttent souvent avec le marketing et les ventes. Voici comment surmonter les défis.

L'Estonie et l'Europe de l'Est en général se targuent de nombreuses réussites dans l'industrie du démarrage. De Skype à Starship Technologies à Transferwise à mon entreprise, Weekdone ces sociétés sont connues aux États-Unis et dans le monde entier. Bien que cela puisse ressembler aux succès classiques que vous voyez chaque année dans la Silicon Valley, ils ne le sont pas. Construire un produit durable à la périphérie du monde occidental est beaucoup plus difficile et plus improbable qu'aux États-Unis

Je ne parle pas du travail qu'il faut pour trouver des sociétés de capital-risque et pour démarrer une entreprise, mais plutôt de la difficulté est de vendre et de commercialiser votre marque à l'échelle mondiale tout en étant assis à des milliers de kilomètres de vos clients et influenceurs.

Depuis trois ans, j'ai géré marketing chez Weekdone ( situé à Tallinn, en Estonie) et a travaillé à transmettre notre message à des clients potentiels aux États-Unis et dans le monde entier. Les défis auxquels j'ai fait face peuvent sembler étranges à mes collègues travaillant à New York ou à Londres, mais ils sont une réalité douloureuse pour tous les commerçants locaux à qui j'ai parlé.

Petit bassin de talents

Une chose qu'ils ne font pas vous dire à quel point il est difficile de trouver des personnes expérimentées dans le domaine des ventes et du marketing SaaS (software-as-a-service) quand vous construisez une équipe en Estonie. Contrairement aux États-Unis, où la mentalité de vente et de commercialisation est très répandue, les Estoniens n'en ont pas l'expérience (ayant passé 50 ans sous occupation soviétique où ces domaines n'existaient pas). Chez Weekdone, nous avons eu de la chance d'avoir trouvé des Américains pour rejoindre notre équipe de vente.

Cependant, les dernières tentatives pour trouver quelqu'un qui pourrait rejoindre notre équipe marketing ont échoué. Ce n'était pas parce que nous n'avions pas de candidats intéressés à nous rejoindre, soit parce que les locaux manquaient d'expérience en marketing SaaS, soit parce que nous ne pouvions pas répondre aux attentes salariales des étrangers qualifiés

. Il y a quelque temps, je n'avais aucune idée de comment faire le travail et j'avais très peu de personnes pour m'aider. Si nos fondateurs n'avaient pas d'expérience de travail dans la Silicon Valley, je ne sais pas comment j'aurais pu gérer mon travail. Leurs commentaires et leurs conseils m'ont gardé motivé et m'ont donné au moins une certaine confiance que j'étais sur la bonne voie. J'ai appris que vous devez continuer à expérimenter, essayer de nouvelles choses et ensuite certaines choses vont coller.

Distance physique

En tant que marketeur, il est difficile d'établir des contacts avec des influenceurs, des journalistes et des clients potentiels si vous n'avez aucun moyen de vous connecter directement à eux. Heureusement, tous les grands outils disponibles aujourd'hui aident, mais ils ne se substituent pas à une rencontre en face à face avec une personne réelle – surtout si vous êtes en compétition avec 300 autres terrains et les seuls outils vous avez une ligne d'objet et un courriel.

Bien que la distance soit définitivement une barrière, c'est aussi une bénédiction; sachant que nos idées, contenus et campagnes doivent être de la plus haute qualité pour être remarqué, motive à la fois mon équipe et moi. La raison pour laquelle les startups estoniennes sont si souvent félicitées est juste que: Notre contenu, nos campagnes et nos produits doivent être de classe mondiale et nous devons fournir la valeur que nous promettons. Sinon, personne ne nous remarquerait du tout. Cela nous oblige à travailler plus fort et à être plus débrouillard.

Un problème de mentalité

Le «plus grand défi» en essayant de recruter et d'enseigner aux jeunes commerçants et vendeurs locaux est la «mentalité nordique». Le stéréotype d'une pensée intérieure estonienne silencieuse est aussi vrai qu'ils viennent.

Pour de nombreuses personnes de talent locales, la partie la plus difficile de ce travail est de décrocher le téléphone, d'appeler un contact d'affaires potentiel ou de faire des suivis. Bien sûr, je généralise ici, mais le fait de trouver des gens capables de faire de la sensibilisation et d'autres activités de vente et de marketing est plus difficile ici qu'aux États-Unis ou en Europe de l'Ouest.

Avec tous ces obstacles, comment est-ce possible? L'Estonie est un pays de démarrage réussi ? Chez Weekdone, nous avons été en mesure de continuer à croître et à bâtir des relations pour deux raisons. Le plus important est notre loyauté envers la méthodologie de l'établissement des objectifs et des résultats clés (OKR) . Nous fixons des objectifs SMART élevés chaque trimestre et nous travaillons dur pour les faire chaque semaine.

Et la deuxième chose? Nous nous efforçons de faire de notre culture d'entreprise la meilleure malgré les défis régionaux et culturels. Tous les jours. Toutes les semaines. Chaque trimestre.