Les «startups chameaux» accordent une grande valeur à la qualité de leurs produits

Juin
11, 2020

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Nous avons beaucoup à apprendre des principaux entrepreneurs opérant à l'extérieur de la Silicon Valley dans les écosystèmes et les marchés émergents. Là, ils sont confrontés depuis longtemps à une pénurie de capitaux, à un manque de ressources essentielles et à des chocs macroéconomiques réguliers. Leurs startups s'apparentent plus aux chameaux qu'aux licornes – elles peuvent s'adapter à plusieurs climats, prospérer quand les temps sont bons, mais peuvent également survivre sans nourriture ni eau pendant des mois dans les régions les plus dures du monde les écosystèmes. Pour tenir compte de ce nouveau paysage où la survie n'est nullement assurée, les réponses ne résident pas dans la Silicon Valley, mais avec ces entrepreneurs mondiaux.

Les startups de chameaux travaillant dans des marchés moins développés ne partagent pas l’obsession de la Silicon Valley pour offrir des produits gratuits ou subventionnés au service de la croissance. Ils facturent leurs clients pour leurs produits – il n'y a pas de déjeuner gratuit.

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Dans la Silicon Valley, les entrepreneurs sont prêts à subventionner leurs produits. Essentiellement, d'importantes sommes de capital-risque utilisées pour réaliser une «hyper-croissance» finissent dans les poches des nouveaux utilisateurs qui doivent être courtisés pour essayer un nouveau produit ou service. La croissance des utilisateurs est très appréciée et présentée comme la preuve qu'un concept fonctionne, même si l'entreprise est bâtie sur des fondations précaires parce que le prix est trop bas – ou inexistant – pour être durable.

Cette approche peut se retourner contre elle, comme elle l'a fait pour certaines entreprises dans le modèle de matelas ou de kit de repas directement au consommateur. De nombreuses entreprises tombent dans le piège de la surfacturation pour convertir de nouveaux utilisateurs, mais elles peinent à faire en sorte que ces utilisateurs deviennent des abonnés récurrents.

De même, dans de nombreuses poches de l'industrie à la demande, un financement abondant a créé une course à la marchés saturant le bas, soutenant les entreprises de copie et poussant les consommateurs à opter par défaut pour les options les moins chères. De nombreux économistes comportementaux ont documenté des problèmes persistants avec les produits subventionnés ou gratuits: les utilisateurs ne valorisent pas de manière appropriée le produit, et plus tard il est difficile de les transformer en clients payants.

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Les startups chameaux facturent la valeur qu'elles offrent dès le départ. Le cofondateur de Grubhub, Mike Evans, explique succinctement la dynamique. "Je construis une entreprise, pas un passe-temps", a déclaré Evans. "Les entreprises font des revenus, et les passe-temps ne le font pas."

Les startups chamelières comprennent que le prix d'un produit n'est pas un obstacle à l'adoption, mais plutôt l'une de ses caractéristiques, reflétant sa qualité et son positionnement sur le marché. Dans les marchés émergents, les solutions sont soit inexistantes, soit tellement dysfonctionnelles que les clients sont prêts à payer – souvent même une prime – pour des produits fiables, sûrs et efficaces. Quel que soit leur niveau de revenu, les clients ne recherchent pas de produits gratuits. Ils recherchent quelque chose qui répond à leurs besoins, les traite avec dignité et, surtout, qui fonctionne.

Facturer le prix approprié pour la valeur des biens et services a pour effet de maintenir les flux de trésorerie d'une entreprise dans des limites acceptables. limites. Bien qu'un prix plus élevé puisse initialement ralentir légèrement la croissance, la stratégie repoussera les clients potentiels refusant de payer un prix de marché raisonnable en premier lieu. La croissance sera plutôt réalisée par incréments gérables et la rentabilité – un mot qui a récemment réintégré le jargon du capital-risque – est à portée de main.

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