Les six étapes du parcours de l'acheteur B2B »Zone Martech
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De nombreux articles ont été publiés sur les parcours des acheteurs au cours des dernières années et sur la manière dont les entreprises doivent se transformer numériquement pour s'adapter aux changements de comportement des acheteurs. Les phases qu'un acheteur parcourt sont un aspect critique de votre stratégie globale de vente et de marketing pour vous assurer que vous fournissez les informations aux prospects ou aux clients où et quand ils les recherchent.
In Gartner's CSO update ils font un travail fantastique de segmentation et de détail de la façon dont les acheteurs B2B travaillent depuis le problème jusqu'à l'achat d'une solution. Ce n’est pas l’entonnoir de vente que la plupart des entreprises ont adopté et contre lequel ils se mesurent. J'encourage tout le monde à s'inscrire et à télécharger le rapport.
Identification des problèmes – l'entreprise a un problème essayez de corriger. Le contenu que vous fournissez à cette étape doit les aider à comprendre pleinement le problème, le coût du problème pour leur organisation et le retour sur investissement de la solution. À ce stade, ils ne recherchent même pas vos produits ou services – mais en étant présents et en leur fournissant l'expertise nécessaire pour définir pleinement leur problème, vous êtes déjà en train de sortir de la porte en tant que fournisseur de solutions probable.
Exploration de solutions – maintenant que l'entreprise comprend son problème, elle doit maintenant rechercher une solution. C'est là que la publicité, la recherche et les médias sociaux sont essentiels pour que votre organisation soit contactée. Vous devez être présent dans les recherches avec un contenu incroyable qui donnera l'assurance dont votre prospect a besoin que vous êtes une solution viable. Vous devez également avoir une équipe de vente proactive et des avocats présents là où vos prospects et clients demandent des informations sur les réseaux sociaux.
Création des exigences – votre entreprise ne devrait pas attendre une demande de proposition pour détailler comment vous aidez à répondre à leurs exigences. Si vous pouvez aider vos prospects et clients à rédiger leurs exigences, vous pouvez devancer vos concurrents en soulignant les atouts et les avantages supplémentaires de travailler avec votre organisation. C'est un domaine sur lequel je me suis toujours concentré pour les clients que nous avons aidés. Si vous faites le travail difficile de les aider à créer la liste de contrôle, à comprendre les délais et à quantifier l'impact d'une solution, vous serez rapidement placé en tête de la liste des solutions.
Supplier Selection – Votre site Web, votre présence dans les recherches, votre présence sur les réseaux sociaux, vos témoignages clients, vos cas d'utilisation, votre visibilité sur le leadership éclairé, vos certifications, vos ressources et la reconnaissance de l'industrie contribuent à mettre votre prospect à l'aise que vous êtes une entreprise qui ils souhaitent faire affaire avec. Votre cabinet de relations publiques doit veiller à ce que vous soyez toujours mentionné dans les publications du secteur en tant que fournisseur reconnu des produits et services pour lesquels les acheteurs recherchent des fournisseurs. Les acheteurs professionnels peuvent opter pour une solution qui ne répond pas à toutes les cases à cocher… mais en laquelle ils savent qu'ils peuvent faire confiance. Il s'agit d'une étape critique pour votre équipe marketing.
Validation de solution – Les représentants du développement commercial ( BDR ) ou les représentants du développement de solutions ( SDR ) maîtrisent l'alignement des besoins du client et définir les attentes sur sa capacité à fournir la solution. Des études de cas qui correspondent à l'industrie et à la maturité de votre prospect sont ici essentielles pour permettre à vos prospects de voir visuellement que votre solution est capable de résoudre leur problème. Les entreprises disposant des ressources peuvent même investir dans des prototypes à ce stade pour permettre au prospect de voir qu'il a réfléchi à la solution.
Création de consensus – En affaires, nous travaillons rarement avec le décideur. Plus souvent qu'autrement, la décision d'achat est laissée au consensus par une équipe de direction, puis approuvée. Malheureusement, nous n’avons souvent pas accès à toute l’équipe. Les commerciaux expérimentés le comprennent parfaitement et peuvent accompagner le membre de l'équipe sur la manière de présenter sa solution, de différencier son entreprise de la concurrence et d'aider l'équipe à passer à travers le processus d'approbation.
Ces étapes ne se déroulent pas toujours consécutivement. Les entreprises passeront souvent par une ou plusieurs étapes, modifieront leurs exigences ou élargiront ou restreindront leur objectif à mesure qu'elles progressent vers un achat. S'assurer que vos ventes et votre marketing sont à la fois alignés et flexibles pour s'adapter à ces changements est essentiel à votre réussite.
Les étapes du parcours d'achat et votre bibliothèque de contenu
Ces étapes doivent être intégrées à votre bibliothèque de contenu. Si vous souhaitez développer un calendrier de contenu, commencer par les étapes du parcours de vos acheteurs est un élément essentiel de votre planification. Voici une belle illustration de ce à quoi cela ressemble de la mise à jour CSO de Gartner:
, les vidéos, les études de cas, les témoignages, les checklists, les calculatrices, les chronologies… tout ce qui est associé à la fourniture à votre acheteur B2B des informations dont il a besoin pour l'aider.
Votre bibliothèque de contenu doit être bien organisée, facilement consultable , une image de marque cohérente, une rédaction concise, une recherche à l'appui, une disponibilité sur tous les supports (texte, image, vidéo), la plupart être optimisés pour les mobiles et une pertinence précise pour les acheteurs que vous recherchez.
L'objectif global de votre marketing Des efforts devraient être faits pour que votre acheteur puisse avancer aussi loin qu'il le souhaite tout au long du parcours de l'acheteur sans avoir besoin de contacter votre entreprise. Les prospects voudront largement franchir ces étapes sans l'aide de votre personnel. Bien que présenter votre personnel plus tôt dans les étapes puisse être avantageux, ce n'est pas toujours possible.
L'intégration des efforts de marketing omnicanal est essentielle à votre capacité à fermer cette entreprise. Si votre prospect n'est pas en mesure de trouver l'assistance dont il a besoin pour informer et faire avancer son voyage, vous êtes plus susceptible de le perdre au profit d'un concurrent qui l'a fait.
