Les secrets de vente d'un commissaire-priseur qui a recueilli plus de 100 millions de dollars

Octobre
24 2019

5 min de lecture

Howie Schwartz a dirigé Grandstand Sports & Memorabilia au cours des 20 dernières années et a estimé qu'il avait collecté plus de 100 millions de dollars pour des œuvres de bienfaisance comme le Make- Fondation A-Wish, la Maison Ronald McDonald, la Fondation Lady Gaga et bien d'autres.

Chaque année, Schwartz organise des programmes de collecte de fonds pour plus de 1 000 organisations à but non lucratif, offrant ainsi aux organisations cette proposition de vente unique: personne ne travaille pour le paye. Le GSM couvre tous les frais de voyage et ne prélève aucune somme d'argent dans les articles mis aux enchères fournis par l'organisme de bienfaisance. Tout ce que Schwartz dit avoir besoin d’une organisation, c’est une scène et un microphone.

Liés: 7 Stratégies à toute épreuve pour augmenter les ventes et gagner plus d’argent dans les affaires? Ils complètent les offres des œuvres de bienfaisance avec des objets et des expériences uniques, comme une clinique de natation pour enfants avec Michael Phelps ou une soirée de nourriture et de boissons avec Saquon Barkley, superstar des Giants de New York, GSM définit une offre minimum sur ces articles et expériences, et l'organisation bénéficiaire reçoit un pourcentage de l'offre minimum plus 100% de chaque enchère supérieure au minimum sans plafond. "C'est une situation gagnant-gagnant," déclare Schwartz.

Mais personne ne gagne si le commissaire-priseur ne peut pas exciter les donateurs à dépenser, et c'est là que Schwartz brille. Dans un esprit de charité, il a partagé les leçons qu'il a apprises tout au long de sa démarche pour se connecter avec le public et le convaincre de commencer à faire des chèques.

Mettez votre public dans votre argumentaire de vente

"Mon style est très engageant et comique. I 'ai appris au fil des ans que lors de la mise aux enchères, il est tout aussi important pour les acheteurs de communiquer avec moi que pour le produit ou l'expérience que j'offre. Par exemple, nous allons vivre une expérience de chef célèbre. la nourriture délicieuse, puis je dirai quelque chose du genre: «Imaginez, messieurs, si votre femme peut regarder David Burke faire la cuisine dans le confort de sa propre maison, elle va apprendre du meilleur cuisinier du monde entier. l'argent que vous dépensez pour cette expérience ne servira pas seulement à soutenir la fondation, mais vous économiserez plusieurs milliers de dollars pour le reste de l'année car vous ne voudrez plus sortir pour manger! ' Ou, comme pour la clinique de natation pour enfants Michael Phelps, je dirais: «Imaginez que votre enfant devienne si bon après avoir appris du plus grand nageur olympique de tous les temps qu'il obtienne une bourse de natation au collège. Si vous dépensez quelques milliers ce soir, Je viens de vous faire économiser 300 000 dollars au moment où votre enfant va au collège! " 19659004] Crédit photo: Howie Schwartz

La valeur est dans l'oeil (ou l'oreille) du spectateur

"Je vendais aux enchères un dîner avec Lady Gaga lors d'un événement et elle criait mon nom En plein milieu, j'étais à 8 000 $, je voyais qui allait y aller 8 500 $, 9 000 $. Et elle a dit: 'Howie, viens ici!' Alors j'ai fait et dit: «Oui, Lady Gaga? Et elle dit: "Ajoutez-les au lot." Et elle a enlevé ses boucles d'oreilles. Maintenant, je ne sais pas si elles valaient 10 dollars ou 10 millions de dollars. Alors, j'ai dit: 'Lady Gaga, si vous voulez faire autre chose pour améliorer ce lot, par tous les moyens, sentez-vous libre. Et elle s'est levée et a fait comme un faux strip-tease. Elle a décollé comme une écharpe. L'endroit est devenu sauvage et nous avons fini par avoir environ 50 000 $, quelque chose de fou comme ça. Et je ne sais pas combien les boucles d'oreilles valaient réellement.

À propos: 4 techniques de vente éprouvées pour les introvertis

Les gens veulent acheter des souvenirs, pas des choses

"Les gens ne soyez pas aussi excités à l'idée d'acheter des articles qu'ils pensent pouvoir facilement sortir et acheter, comme une belle montre ou des bijoux. Ce qu'ils veulent, c'est une expérience qu'ils ne peuvent pas gérer seuls. Ils ne connaissent pas le Les producteurs qui peuvent les obtenir en coulisses aux Country Music Awards, par exemple, et nous le faisons, et nous sommes très conscients de nous concentrer sur les expériences que les gens peuvent faire pour leurs enfants, car ce que nous avons vu, c’est que les gens peuvent avoir des idées préconçues. budget de ce qu'ils dépenser pour eux-mêmes lors d'une activité de collecte de fonds, mais s'ils peuvent Rentrer à la maison avec l'occasion pour leur enfant d'apprendre le sport d'une superstar ou d'assister à un concert et de rencontrer un artiste de leurs rêves? Ce budget est jeté par la fenêtre. "