Les rencontres en personne avec les investisseurs sont importantes, mais ne sous-estimez pas le pouvoir de la communication écrite

décembre
27 2018

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J'ai remarqué que beaucoup de fondateurs qui réunissaient des fonds préféraient organiser des réunions en face-à-face plutôt que de répondre à des questions par écrit. Lorsque vous collectez des fonds, je vous suggère de faire les deux, tout en gardant à l'esprit que vous atteignez des objectifs différents.

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L'objectif de la communication écrite avec un investisseur comporte généralement trois étapes: persuader l’investisseur de vous rencontrer, devenir votre avocat et, une fois que vous l’avez fait, aidez-le à vaincre son organisation plus large.

Dans la majorité des sociétés de capital-risque (y compris la nôtre), il ne suffit pas de convaincre un partenaire. Vous devez convaincre un partenaire et les autres membres de l’équipe doivent approuver l’investissement ou au moins ne pas s’y opposer avec véhémence. Si vous parlez à un VC, vous devriez trouver comment se prend la prise de décision . Différents VC ont différents processus de prise de décision internes. Par exemple, Jeff Clavier, fondateur de Uncork Capital, observe "Il y a évidemment un respect parmi notre équipe, et si l'un de nous veut vraiment faire un marché où il ou elle a fait ses preuves , d’autres retarderont et soutiendront – à moins que la carte «sur mon cadavre» ne soit retirée, auquel cas nous passons. " Répondre par écrit permet au partenaire principal de partager facilement votre point de vue et de persuader ses collègues de soutenir l'investissement.

J'ai précédemment écrit une liste de contrôle pour que les informations soient partagées avec un VC. Je suis d’accord avec Mark Suster, associé directeur d’Upfront Ventures, qui recommande d’envoyer tout le paquet pas seulement un lien.

L’objectif de la réunion en face à face (ou un appel téléphonique, bien que elle est généralement moins efficace) consiste à sceller une relation commerciale. Il est très difficile de convaincre un investisseur de s'engager sans ce dialogue direct, idéalement avec le plus grand nombre de ses collègues. Un investisseur de détail pourrait rejoindre un syndicat existant sur un site de financement participatif en se basant sur une plate-forme et peut-être un courrier électronique. Cependant, le plus grand défi pour une entreprise est de trouver un investisseur principal, ce qui nécessite une réunion.

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Si vous ne fournissez pas les réponses écrites pour que le partenaire principal puisse les partager facilement sont les suivantes:

1. Le partenaire principal pose des questions de diligence;
2. Vous y répondez lors d'une réunion ou d'un appel;
3. Le partenaire principal peut éventuellement prendre des notes. , qui sera inévitablement un résumé dilué de votre réponse; et
4. Les partenaires ont une réunion pour discuter de vous, au cours de laquelle le partenaire principal tente de gagner d'autres personnes à vos côtés. Cependant, le partenaire principal fera généralement un travail pire que vous ne pouvez le faire.

Vous ne pouvez simuler votre présence dans la même pièce que les autres partenaires: préparez des réponses réfléchies, concises et formulées de manière neutre aux investisseurs. préoccupations. J'ai assisté à des réunions d'investisseurs au cours desquelles un de mes collègues ou moi-même préparons votre document ou quelques notes et dites: "En fait, voici ce que dit la société à ce sujet …"

Je suggère de créer une "foire aux questions". document, résumant les questions que vous posez le plus souvent aux investisseurs potentiels. Si vous pouvez partager l'intégralité du document, cela donne beaucoup de confiance en vous, ce qui rassure les nouveaux investisseurs sur le fait qu'ils ont identifié toutes les questions qu'ils devraient examiner.

Votre objectif est de rendre le travail de votre avocat aussi simple que possible.