Les entrepreneurs ne devraient jamais cesser de réinventer le parcours de l'acheteur

Depuis le début de la pandémie Covid-19les clients n'achètent plus comme avant. Alors que les parcours des acheteurs étaient certainement en train de changer auparavant, la transition vers un monde entièrement virtuel a radicalement modifié les habitudes et les préférences d'achat des clients. McKinsey rapporte que cette croissance numérique fait des vagues dans le monde B2B, où 20 % des acheteurs sont prêts à dépenser plus de 500 000 $ dans un modèle de vente entièrement à distance ou numérique.

Lorsque les habitudes d'achat changent, faites-le aussi. pratiques commerciales. Les bonnes affaires ont toujours été ancrées dans l'idée de connaître votre client, mais la pandémie a rendu cela encore plus critique. Le processus de prise de décision de l'acheteur a radicalement changé ; les gens veulent établir des relations personnelles et des relations avec les autres, y compris les marques, après s'être sentis isolés pendant si longtemps.

Grâce aux expériences d'achat à forte incidence en cas de pandémie, les marques sont censées tirer parti des données et des analyses pour fournir exactement ce que les clients veulent, quand ils le veux. La pandémie a accéléré la transformation numérique apparemment du jour au lendemain, faisant monter en flèche les attentes en matière d'expériences de marque. Les clients comparent désormais l'expérience de votre entreprise aux expériences de marque les meilleures et les plus personnalisées qu'ils aient jamais reçues. Il est temps de vous assurer que vous êtes en mesure de livrer.

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Le traumatisme change les gens ainsi que les entreprises

Ces changements se reflètent facilement au niveau personnel et individuel. Chaque fois que vous traversez un événement traumatisant, cela vous change. Pensez au 11 septembre ; en tant que pays, nous nous sommes retrouvés à réexaminer nos vies, nos emplois et nos engagements familiaux. La pandémie a créé une réponse similaire, tout le monde se rendant compte à quelle vitesse notre monde entier pourrait changer. Selon Gartner, 41 % des acheteurs B2B ont dépensé moins en raison de la pandémie. Les propriétaires d'entreprise ne veulent plus se retrouver dans cette position, c'est pourquoi ils essaient de tracer la meilleure voie à suivre de manière agile.

Si vous êtes dans cette position, voici cinq façons de réexaminer votre infrastructure de vente pour vous protéger et inciter vos acheteurs à adopter de nouveaux comportements à l'avenir.

1. Documentez le parcours de votre acheteur actuel et le processus de vente

Toutes les entreprises ont besoin d'un processus de vente cohérent et documenté, mais un processus ne dépend que de votre capacité à le mettre en œuvre ! Si votre entreprise est comme la plupart, différents vendeurs peuvent mener le processus de vente de manières complètement différentes.

La documentation de votre processus vous aide à normaliser vos processus et à évaluer comment le processus de vente et le parcours de l'acheteur s'alignent. Les entreprises qui réinventent leurs expériences client pour être plus alignées sont en mesure d'augmenter leurs bénéfices d'une année sur l'autre environ six fois plus rapidement que leurs pairs, c'est donc une entreprise qui en vaut la peine.

Vous pourriez avoir un excellent campagne d'égouttement d'e-mails conçue pour informer les prospects sur la façon dont votre entreprise fait des affaires et sur votre proposition de valeur clé, mais cette campagne doit atteindre les boîtes de réception des prospects au bon moment dans le processus de prise de décision de l'acheteur. Peut-être qu'il est lancé après un premier appel d'introduction, donnant à votre représentant commercial une bonne raison de faire un suivi. Ceci n'est qu'un exemple de ventes et de développement alignés sur le parcours de l'acheteur.

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2. Demandez aux acheteurs actuels et futurs comment ils préfèrent acheter

Tout comme les entrepreneurs travaillent dur pour ne pas répéter le passé, les acheteurs le sont aussi. Les entreprises essaient de mettre en œuvre un modèle allégé, évitant ainsi tout risque de licenciement ou de licenciement en raison d'un resserrement budgétaire. Au-delà de l'espace B2B, les consommateurs privilégient généralement la valeur et la commodité – au point que 75 % des Américains ont abandonné les marques auxquelles ils étaient auparavant fidèles pendant la pandémie.

De nombreux facteurs (nouveaux concurrents, nouvelles technologies ou changements dans l'économie) peuvent avoir un impact sur le processus de prise de décision de l'acheteur. En demandant constamment à vos acheteurs quelles sont leurs préférences, vous serez à l'affût de leurs tendances et serez en mesure d'ajuster votre stratégie en conséquence.

3. Repensez votre façon de vendre pour rester à jour

Il y a eu un virage vers les achats virtuels depuis le début des achats en cas de pandémie, mais 44 % des entreprises B2B affirment qu'il est difficile de se connecter avec des prospects dans un environnement virtuel. Malgré ces défis, les entreprises avisées trouvent de nouvelles façons de se connecter dans un paysage numérique.

L'un de nos clients pensait que la clé de son succès commercial était les démonstrations en face à face de son logiciel. Avec Covid-19, cette expérience en personne n'était pas possible. Cette entreprise en particulier n'était pas sûre que les acheteurs se sentiraient suffisamment à l'aise pour acheter un logiciel sans voir toutes les fonctionnalités. Il était réticent à donner aux prospects l'accès à la version complète du logiciel, mais l'équipe a eu du mal à combler l'écart. démonstration en face à face; le public voulait juste comprendre la valeur du produit. L'entreprise a commencé à organiser des démonstrations en ligne et, pour maintenir le niveau de personnalisation attendu, a commencé à partager des vidéos et des supports marketing correspondants axés sur l'impact du logiciel sur la vie des acheteurs.

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4. Concentrez-vous moins sur vous et davantage sur l'acheteur

À chaque étape de l'entonnoir de conversion, mettez votre équipe au défi de réfléchir à des outils, des ressources et du contenu qui pourraient être utiles à l'acheteur. Que pourriez-vous faire pour aider l'acheteur à prendre une décision éclairée ?

HubSpot, par exemple, dispose d'un programme de contenu extrêmement efficace qu'il utilise pour stimuler les ventes et guider les acheteurs tout au long du parcours. L'entreprise crée du contenu pour chaque étape du processus de vente, ce qui lui permet de nourrir les prospects jusqu'au point d'achat de manière engageante et éducative. Cela permet aux acheteurs de rester connectés et garantit que leurs trajets individuels se sentent adaptés à eux.

5. Validez et réitérez votre nouveau processus de vente

Ne faites pas l'erreur de penser que votre nouveau processus de vente est une décision unique. Testez-le pour mesurer si vos hypothèses sont correctes et, si ce n'est pas le cas, continuez d'itérer.

Parlez à vos meilleurs représentants et recueillez des commentaires pour déterminer où vous devez vraiment vous concentrer pour permettre le succès des ventes. Peut-être que vous vous êtes concentré sur le fait de laisser les représentants commerciaux prendre leurs propres décisions créatives et personnaliser leurs processus de vente après la pandémie, mais peut-être souhaitaient-ils que vous vous concentriez sur la mise en œuvre d'un système de suivi des leads automatisé et standardisé dans votre CRM. L'important est de garder tout le monde sur la bonne voie, en donnant à vos vendeurs les outils dont ils ont besoin pour soutenir vos prospects et clients dans leurs modes d'achat préférés.

La pandémie a créé des changements évidents et sismiques dans le comportement des acheteurs, tels que des normes ultra-élevées. pour une vente numérique personnalisée. Cela a également créé des changements moins évidents, tels qu'une préférence pour la commodité et la valeur. La façon dont les gens achètent a tellement changé qu'il est temps de réexaminer votre infrastructure de vente pour protéger votre entreprise et créer une demande pour les acheteurs d'aujourd'hui, et non les acheteurs du passé.