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février 24, 2021

Les données sont essentielles sur toute la plate-forme de promotion des ventes8 minutes de lecture



Mon blog précédent a analysé comment la technologie et la bonne équipe peuvent améliorer votre programme de promotion des ventes. Ce blog explore les avantages que les données peuvent apporter à votre programme de promotion des ventes.

Outre la technologie et l'implication des bonnes équipes, les données – où et comment elles sont obtenues, stockées, gérées, actualisées et enrichies – sont essentielles . Voici les principales considérations relatives aux critères de réussite axés sur les données:

Acquisition / Sourcing de données

Avec le nombre croissant de sources de données et de flux sur les contacts clients, les ventes et les transactions – et les données de marché de l'entreprise sources internes et externes – le cycle de vie de l'acquisition des données doit être continuellement rationalisé, normalisé, consolidé et surveillé. Les règles d’extraction des données et la gestion des données à la source sont nécessaires avant d’introduire des données dans l’écosystème d’activation des ventes de l’entreprise. Tout cela rend la gestion de l'acquisition de données rentable et facilite la bonne gouvernance des données.

Client Data Hub – Sales Intelligence

Un client data hub est un référentiel de données critiques qui héberge toutes les données recueillies à partir de diverses sources et aide à générer l'enregistrement «copie d'or», qui est dérivé à l'aide de règles de données prédéterminées qui sont supervisées par les gestionnaires de données. En outre, ce hub de données comprend également un moteur de règles métier dans lequel des règles spécifiques aux ventes (par exemple, l'étiquetage de la taxonomie des territoires) et des règles de distribution et de récapitulation des données peuvent être configurées au profit des applications en aval (par exemple, CRM, rémunération des conseillers commerciaux, rapports ).

Implémentations d'applications basées sur les données

Les applications, telles que CRM, bénéficient du hub de données client car elles reçoivent la «copie dorée» des enregistrements de données qui ont été enrichis. Contrairement à il y a quelques années, lorsque les solutions CRM utilisaient pour héberger et traiter un grand nombre de données brutes, essayer de leur donner un sens et les préparer pour l'entreprise, les implémentations CRM sont désormais basées sur les données avec des «  vues '' de données pertinentes pour l'application.

En outre, les applications CRM produisent et maintiennent leurs propres données (par exemple, données de gestion des activités de vente, nouvelles données de contact) qui peuvent alimenter le centre de données client via une interface bidirectionnelle. De même, d'autres applications telles que le reporting, la compensation, l'analyse et la modélisation prédictive bénéficient de données de «copie dorée» qui sont gérées en amont dans le hub de données client.

Greater Focus on Data With Artificial Intelligence in Sales

L'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique sont en train de devenir des catalyseurs de vente clés pour les équipes commerciales de gestion des investissements. Ils offrent des prévisions intelligentes, une prospection et des campagnes améliorées, des ventes incitatives et croisées, une optimisation des prix et une gestion des performances commerciales. Les nombreuses capacités de l'IA permettent d'augmenter le temps de vente et d'améliorer la productivité des ventes.

Pour que les programmes d'IA continuent à tirer de la valeur des données existantes et des applications mises en œuvre, la capacité de gérer la nature diversifiée (par exemple, données inexactes, volume élevé) des données. est important. Heureusement, l'IA elle-même exploite à la fois des données structurées et non structurées et peut aider au nettoyage des données.

L'IA / ML devrait prendre de l'ampleur après la pandémie lorsque le contact commercial en personne diminue pendant le cycle de vente. Bien que la touche humaine dans les ventes ne soit jamais remplacée, elle peut être améliorée par des technologies qui permettent aux vendeurs de se concentrer sur la transmission du bon message au bon prospect au bon moment. Alors que les données continuent d'alimenter les programmes d'IA, se concentrer sur l'obtention des «bonnes» données et leur gestion deviendra plus critique que jamais.

Enterprise Data Lake (avec des données sur les ventes et les non-ventes qui y affluent)

Il est courant d'avoir un lac de données d'entreprise dans lequel les données d'entreprise et externes circulent. Dans le cas de l'activation des ventes, le lac de données fournit non seulement des données de vente à partir du hub de données client et de diverses applications de vente (par exemple, CRM), mais également des données non commerciales, telles que des données sur les produits d'investissement, des données de marché et d'autres données d'intelligence client. qui ne font pas partie du groupe de vente et de l'entreprise.

Il est crucial d'exploiter le lac de données, car c'est là que l'équipe d'analyse des données peut associer les données de vente et les données non commerciales pour mener des analyses détaillées sur les tendances, découvrir de nouvelles informations, identifier les lacunes et opportunités de revenus et effectuez une modélisation prédictive. Comme pour les applications, plus de valeur peut être tirée des lacs de données avec des outils d'IA – et pas seulement pour les équipes de vente, mais pour toute l'entreprise.

Data Analysis

De nos jours, il est difficile de trouver un grand entreprise sans groupe d'analyse des données de vente dédié qui tire des informations pour déterminer les revenus et fixer des objectifs pour son équipe de vente. Les données de vente peuvent également ajouter de la valeur aux équipes non commerciales de l'entreprise. En tant que telle, une organisation commerciale basée sur les données peut créer de la valeur pour le marketing, le support client, les équipes produits et la stratégie d'entreprise. La haute direction doit reconnaître cette mine d'informations inexploitées et prendre des mesures pour mettre en œuvre les données de vente et les analyses dans toute l'entreprise.

Gouvernance des données

Le flux de données est essentiel pour l'activation des ventes et tous ses Il est donc impératif de disposer d'un programme complet de gouvernance des données pour surveiller les données liées aux ventes dans tous les composants essentiels abordés dans ce guide: sourcing de données, hub de données client, applications en aval, data lake d'entreprise et analyse de données. Dans l'idéal, le programme de gouvernance de l'organisation de promotion des ventes devrait tirer parti des outils de gouvernance des données à l'échelle de l'entreprise, s'ils sont disponibles, car l'un des nombreux avantages sera pour les autres membres de l'entreprise d'avoir accès aux métadonnées de vente.

En temps opportun, pertinent, précis, et les données gouvernées renforceront l'organisation de promotion des ventes et forceront d'autres groupes, tels que le marketing, à améliorer leurs données, leurs processus et le soutien de l'équipe de vente. Il peut stimuler l'automatisation du marketing et d'autres solutions transformatrices et amener le marketing et les ventes à travailler davantage ensemble.

L'activation des ventes est une fonction essentielle qui fonctionne en tandem avec les ventes et le marketing. Une partie de cela est la technologie et une partie des données. Les stratégies, programmes et outils axés sur les données pour l’activation des ventes sont essentiels pour les sociétés de gestion d’investissement qui cherchent à être compétitives, à se concentrer sur le client et à gagner dans un nouvel environnement opérationnel.

Pour en savoir plus sur le rôle de l’activation des ventes dans l’investissement. gestion et les critères de succès pour un programme de promotion des ventes efficace, téléchargez notre dernier guide .

À propos de l'auteur

Nimish Puri est un chef de projet senior dans la pratique des services financiers avec une expérience dans la direction d'équipes pour planifier, analyser, mettre en œuvre et gérer des initiatives multidisciplinaires stratégiques pour l'activation de la technologie, l'amélioration des processus et la transformation de l'entreprise. Avec une expertise dans le domaine de la gestion des investissements, de la gestion de patrimoine et de la gestion des données, il travaille avec des clients pour mener des analyses stratégiques et gérer des programmes et des projets.

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