Les choses à faire et à ne pas faire pour négocier une augmentation

Ce sont des temps agités. Plus que 40 millions de personnes ont quitté leur emploi l’année dernière. Et ils ne se sont pas envolés vers le coucher du soleil et n’ont pas disparu de la population active. Ils ont obtenu de meilleurs emplois. Cela n’est nulle part plus vrai que dans la technologie, où le maintien d’une équipe technique est devenu un défi de taille. Le chômage dans la technologie est à 1,3%, un tiers des niveaux déjà bas des autres industries. Le recrutement et la rétention ne sont pas seulement dans votre esprit, mais ils sont également dans l’esprit de votre patron. Donc, si vous aimez votre travail mais que vous aimeriez vous sentir plus apprécié, c’est le bon moment pour en parler.

En fait, si vous n’avez pas demandé d’augmentation, cela coûte plus cher que vous ne le pensez. « Deux tiers des travailleurs américains ne parviennent pas à négocier leur salaire », déclare Ben Cook, PDG de la plateforme de négociation d’emploi Riva. « Cela coûte au travailleur moyen un million de dollars au cours de sa carrière. Pour un DSI ou toute personne en voie d’accéder à la suite C, ce nombre est beaucoup plus élevé. Vous pourriez penser que vous laissez quelques milliers de dollars sur la table. Mais l’argent que tu y laisses aujourd’hui te coûte cette année et L’année prochaine et dans l’augmentation corrigée de l’inflation de l’année suivante. Augmente le composé sur les augmentations.

Le fait est, cependant, que vous devez faire plus que demander. Vous devez négocier. « Soixante-six pour cent des travailleurs américains ne parviennent pas à négocier leur salaire », déclare Cook, « mais 100 % des employeurs sont bas sur la première offre. »

C’est une conversation pour laquelle vous voulez vous préparer. N’y allez pas, ne lancez pas d’ultimatum, ne vous plaignez pas de vos factures croissantes ou ne vous plaignez pas d’une compensation injuste. Ce sont des mouvements de recrue. Négocier est un art et une compétence, et cela demande une préparation importante. Mais cela en vaut la peine.

« La négociation devrait être l’heure la mieux rémunérée de votre vie », déclare Cook. « C’est comme s’arracher des dents. Cela peut être intimidant. Cela semble désagréable. Mais même une seule heure passée à cette table de négociation peut mettre 25 000 $ dans votre poche.

J’ai demandé conseil à des experts en négociation sur la façon de se préparer à cette conversation et de gérer l’inévitable refoulement. Voici ce qu’ils disent que vous devriez faire – et ne pas faire.

À faire : beaucoup de recherches

La première étape dans cette bataille des volontés est de vous armer de connaissances. «Découvrez ce que l’industrie paie pour votre rôle», explique Deb LaMere, directrice des ressources humaines chez Datasite. « Obtenez des informations anecdotiques de vos pairs, si possible, mais allez également en ligne et faites des recherches. Vous pouvez même avoir une bonne idée de ce que les emplois paient sur les sites d’offres d’emploi.

Mais Margaret Buj, partenaire talent senior pour EMEA, US et LATAM chez Mixmax, suggère de creuser plus profondément qu’une recherche Google lorsqu’il s’agit de déterminer ce que vous valez. «Pour les personnes qui essaient de déterminer quel devrait être leur salaire en technologie», dit-elle, «les informations que vous obtenez sont extrêmement inexactes. Glassdoor est incroyable pour vérifier une entreprise, par exemple, mais je trouve que les salaires des techniciens là-bas sont inexacts.

Plusieurs personnes ont suggéré de simplement demander au service des ressources humaines la fourchette de salaire pour votre poste. Mais Buj vous suggère également de parler à des recruteurs tiers. « Ils parlent à beaucoup de gens à votre niveau et peuvent également avoir des enquêtes sur les salaires. »

Il s’agit essentiellement de s’armer pour le combat. La personne à qui vous demanderez cette augmentation a déjà toutes ces informations. « Les départements RH ont un accès payant à une base de données massive avec toutes les données du marché », explique Cook. « Le candidat n’a rien de tout cela. » Son entreprise nivelle le terrain en fournissant ces informations, mais, dit-il, cette recherche n’est pas une solution miracle. Vous ne découvrirez pas un numéro, ne le demanderez pas et ne gagnerez pas à cela.

Vous devez vous armer de ces informations, mais « il s’agit plus d’un effet de levier que d’une simple recherche », déclare Cook. « Nous essayons de travailler avec les clients pour comprendre quel est leur départ et quel est le départ de leurs employeurs. »

Dans la main-d’œuvre actuelle, les techniciens ont beaucoup d’influence. Mais connaître le marché n’est que la première étape.

Ne pas : Considérer la négociation comme un combat

Bien que les négociations puissent être tendues ou ressembler à quelque chose de gagné ou de perdu, il est important d’arrêter de considérer cette conversation comme une bataille. « Négocier est une compétence qui dure toute la vie », déclare Cook. « Particulièrement pour quelqu’un qui veut entrer dans la suite C. Vous n’y arriverez pas si vous n’apprenez pas à vous défendre. Et vous n’y arriverez certainement pas si vous ne pouvez pas négocier.

Si vous hésitez à négocier parce que cela ressemble à une manière contradictoire de vous comporter avec quelqu’un avec qui vous envisagez de travailler, réajustez votre vision de la négociation. Ce n’est pas une bataille. C’est de la résolution de problèmes.

« Tout le monde pense que la négociation consiste à se disputer », déclare Cook. « Ils pensent à la négociation comme à deux personnes assises de part et d’autre de la table, établissant un contact visuel d’acier jusqu’à ce qu’un côté cède. Cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité.

En fait, entrer dans cette conversation hostile est un mauvais coup de négociation.

« Ne soyez pas trop agressif », dit Buj. « Si vous dirigez avec attitude, ils pourraient décider de ne pas vous faire d’offre du tout. J’ai vu cela se produire. Une fois, nous avons retiré une offre parce que la personne était tellement en colère. Soyez aimable et raisonnable.

« La négociation, c’est environ deux personnes assises du même côté de la table », explique Cook, « travaillant sur des problèmes qui les empêchent de parvenir à un accord. Le grand mythe est que la négociation nuit aux relations. Négocier n’est pas discuter. La négociation consiste à répondre à vos intérêts de la manière la plus mutuellement bénéfique possible.

Vous résolvez un problème pour vous-même et pour votre employeur. Et en cours de route, vous les impressionnez par votre capacité à négocier raisonnablement et efficacement.

À faire : Soyez flexible

« Gardez toujours une vue d’ensemble à l’esprit », conseille Jill Hauwiller, coach exécutif et fondatrice et consultante principale chez Leadership Refinery. « Il y a beaucoup d’éléments sur lesquels négocier. Ne soyez pas obsédé par un élément comme le salaire. Soyez flexible et continuez à penser à la situation dans son ensemble. »

Si la vue d’ensemble est, dans votre cas, un rôle plus important et un échelon supérieur, ne vous concentrez pas sur le salaire au détriment de vos objectifs.

« Soyez flexible dans la devise dans laquelle vous êtes payé pour maximiser votre offre globale », explique Cook. « Si vous travaillez pour une start-up », dit-il, à titre d’exemple, « selon l’endroit où ils se trouvent dans leur cycle de collecte de fonds, il se peut que les capitaux propres soient bon marché et que les liquidités soient très rares. Ou peut-être qu’ils ne veulent pas se séparer des capitaux propres, mais qu’ils sont pleins d’argent. Plus vous serez flexible, meilleures seront vos chances d’augmenter votre forfait global.

Mais ne jouez pas à des jeux bizarres et retenez la chose dont vous avez besoin ou que vous voulez comme une sorte de stratégie de négociation. Cela dérangera probablement tout le monde.

« Si le salaire est quelque chose que vous voulez négocier, faites-le d’abord », dit Hauwiller. « Donnez la priorité à cela et éliminez cela. » Personne ne veut passer des heures à parler de prise de force, de travail flexible et d’avantages en matière d’éducation pour découvrir que vous avez besoin d’un salaire qu’il ne peut pas offrir.

À ne pas faire : prendre non pour réponse

Demander une augmentation peut aller bien et rapidement ou vous pourriez vous retrouver dans une longue partie. Si vous rencontrez un non, ne rampez pas pour panser vos plaies. Considérez cela comme un pari d’ouverture pour une négociation plus complexe vers votre objectif.

« Disons que vous n’êtes pas satisfait de votre salaire actuel », explique Cook. « Vous demandez une augmentation, et ils disent, ‘Basé sur votre niveau, nous ne pouvons pas aller plus haut.’ Maintenant, vous commencez à négocier une promotion. Peut-être que vous devez d’abord obtenir le titre et le meilleur argent qui va avec.

Même si ce n’est pas tout à fait votre scénario, il y a beaucoup d’autres choses que vous pouvez négocier, à court et à long terme. «Vous pouvez négocier de beaux avantages comme des jours de vacances, du travail à distance et des choses comme ça», explique Cook. « Vous pouvez négocier pour de meilleures lignes hiérarchiques, une conversation mensuelle avec le patron de votre patron ou pour travailler sur des projets spécifiques. »

Une chose intelligente à demander, dit-il, si vous considérez cette promotion comme une étape sur votre chemin vers la suite C ou sur l’échelle sur laquelle vous vous trouvez, est de demander un cycle de révision plus rapide.

« Vous pouvez dire : ‘Je comprends que nous ne pouvons pas y arriver aujourd’hui. Mais pouvons-nous revoir cela dans six mois avec un plan clair pour les choses que je devrais faire pour vous montrer que je suis prêt pour la prochaine étape », dit-il.

À faire : poser des questions

« Posez autant de questions que possible sur la façon dont votre organisation aborde la rémunération », explique Christy Pruitt-Haynes, consultante en ressources humaines au NeuroLeadership Institute. « Se concentrent-ils sur l’équité interne ? Ou sont-ils plus préoccupés par l’équité externe ? Comprenez quel est l’objectif de votre organisation et agissez en conséquence.

Souvent, en raison du marché concurrentiel de l’embauche dans le domaine de la technologie, les entreprises technologiques se concentrent sur les capitaux propres externes. Cela signifie simplement que l’entreprise établit son échelle salariale en fonction de ce que les autres entreprises paient pour un rôle similaire.

« Si votre entreprise est axée sur l’extérieur », déclare Pruitt-Haynes, « faites attention à ce que d’autres postes comme le vôtre paient sur le marché. Faites vraiment vos recherches. Cela vous donne quelques données. Parce que chaque fois que vous pouvez utiliser des données, lorsque vous demandez une compensation supplémentaire, cela aura beaucoup plus d’impact. »

Une autre façon dont poser des questions peut vous aider à négocier, selon Cook, c’est lorsque vous obtenez un « Pas question! » ou « Ceci est notre nombre final absolu! » réponse à votre demande de salaire ou autre rémunération. «Ce n’est peut-être qu’une tactique de négociation», déclare Cook. Il suggère de creuser un peu plus pour trouver leur pourquoi.

« Sondez plus en profondeur afin de comprendre leurs contraintes », dit-il, suggérant une série de questions. « ‘M’aider à comprendre ça ? Qu’est-ce qui motive ça ? Pourquoi y a-t-il un plafond ? Est-ce lié à la localisation ? Est-ce lié à des années d’expérience ? Vous pouvez souvent découvrir leurs intérêts sous-jacents et concevoir un package qui répond à vos intérêts et aux leurs.

Ne pas : être trop humble

« Faites un peu de relations publiques pour vous-même », dit LaMere. « Qu’avez-vous fait pour mériter cette augmentation ? » N’ayez pas peur de présenter cela sous forme de points de données, pour rappeler à tout le monde l’argent que vous avez économisé ou les réalisations qui ont commencé avec vous ou les projets que vous avez dirigés. « C’est difficile à faire, mais lorsque vous exposez les faits, cela peut devenir une excellente conversation avec votre responsable, et il aura également les faits dont il a besoin pour communiquer à son patron », dit-elle.

Pruitt-Hayes est d’accord. « Comprenez comment vous avez performé par rapport à votre description de poste et aux priorités qui ont été fixées pour votre rôle », dit-elle. « Portez une attention particulière aux domaines dans lesquels vous avez surindexé, surperformé ou fait un peu plus. Peut-être avez-vous aidé sur des projets supplémentaires ou dirigé une équipe interne ou peut-être avez-vous même fait quelque chose comme diriger un groupe de ressources pour les employés. Même les choses qui ne sont pas directement liées à votre travail, mais qui apportent un coup de pouce supplémentaire, sont utiles. »

Il est utile de garder une trace de ces choses, au fur et à mesure qu’elles se produisent, afin de ne pas oublier vos propres victoires. Et c’est une bonne idée d’être aussi précis que possible quand il s’agit d’argent économisé, de la taille du projet ou du gain pour l’entreprise.

À faire : Tenez compte de votre timing

Parfois, quelque chose d’aussi simple que le moment de l’année où vous choisissez de présenter votre cas peut avoir un effet imprévu – pour vous – sur le résultat. Tenez compte du moment où vous faites vos recherches.

« Connaître le calendrier du processus de révision des salaires de votre organisation », explique Pruit-Haynes. « Posez des questions aux RH pour comprendre quand les services établissent les budgets. De cette façon, vous pouvez faire votre demande avant cela, afin qu’ils puissent en tenir compte.

Cela peut supprimer un gros obstacle à votre négociation et peut-être transformer ce qui aurait pu être un long jeu en un plus court.

« Une fois les budgets établis », explique-t-elle. « Il est plus difficile de trouver cet argent supplémentaire pour l’indemnisation. Mais il est si facile de le découvrir en discutant avec les gens de ce à quoi ressemble le processus budgétaire. Ils le prendront probablement comme si vous souhaitiez comprendre le fonctionnement de l’entreprise. Mais cette recherche peut vous fournir d’excellentes informations sur la meilleure façon de planifier votre demande. »