Les agences de voyage ne meurent pas. Ils sont en plein essor – Merci en partie aux anciens combattants

Octobre
25 2018

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Novembre 2018
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Depuis toujours, Nick Moyneur avait fantasmé sur le lancement de la société . Mais en 2014, à l'âge de 31 ans, il ne voyait pas de moyen clair de le faire. Moyneur venait juste de terminer six ans dans la marine et il se sentait désorienté sans la direction militaire régularisée à laquelle il avait été habitué. Il était maintenant marié et avait deux jeunes enfants à charge. Il a parié que sa maison reposait sur une idée d'entreprise non prouvée . «Je revoyais les idées pendant quelques années et ma femme les a toujours abattues», dit-il. "C'était trop de risques pour elle." Et il admet qu'elle avait raison.

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perte pour ce qu'il fallait faire ensuite, Moyneur a pris Google. Il a commencé à chercher des termes tels que «opportunités commerciales pour les anciens combattants», ce qui l'a finalement conduit à VetFran une organisation qui classe les sociétés de franchise respectueuses des anciens combattants. Une de ces sociétés, Dream Vacations organisait un concours intitulé Operation Vetrepreneur, réservé aux vétérans de l’armée américaine: Moyneur pouvait présenter un curriculum vitae, un plan d’affaires et une application vidéo. S'il gagnait, il recevrait l'un des cinq contrats de franchise gratuits ainsi que de la formation, du support technique et du matériel de marketing, c'est-à-dire un ticket sans dette pour devenir propriétaire d'une agence de voyage.

Mais attendez, c'était perdu. Les agences de voyages sont-elles mortes pour disparaître, elles ne sont plus nécessaires une fois que les gens ont pu réserver eux-mêmes leurs vols, leurs hôtels et leurs circuits? Était-ce réellement une entreprise viable? Moyneur n’était pas sûr, mais au moins, il en savait quelque chose sur l’industrie. Son épouse travaillait pour des agences de voyage depuis des années et une bonne partie de leur vie était déjà centrée sur les voyages.

Des années auparavant, il avait suivi un cours de certification d’instructeur en plongée sous-marine alors qu’il était étudiant à l’Université du Missouri. Après avoir obtenu son diplôme, il s'est installé sur une île au large des côtes du Honduras où il a passé trois mois en tant que moniteur de plongée. Ensuite, il a pris un bus pour le Costa Rica, a rencontré un ami de l'école de plongée et a conduit une Toyota Tacoma en Amérique centrale et dans les 1 400 kilomètres du Mexique. Une fois de retour à Saint-Louis, Moyneur s’est lancé dans une année complète d’entraînement intense et rigide pour devenir un plongeur de la marine américaine. «Je me levais tous les matins à 4h30 du matin pour faire du sport», dit-il. "Je voulais faire de la plongée dans le bon sens."

Juste avant de rejoindre la Marine, il épousa son épouse Julie en 2008. Son premier poste après sa formation fut à Hawaii, où il fut affecté à la plongée mobile et à la récupération de Pearl Harbor. Premiere UNITE. Julie a travaillé comme agent de voyages alors qu'il était déployé au Vietnam, à Singapour, au Japon, en Corée du Sud et aux Philippines, où il effectuait des missions gouvernementales sous-marines.

Julie aimait son travail d'agent de voyages et savait qu'il y avait une opportunité à cet endroit. Donc, quand Moyneur lui a parlé du concours pour gagner une franchise de Dream Vacations, elle a finalement vu une entreprise qui ne la terrifiait pas.

Avec la bénédiction de sa femme, Moyneur a postulé pour le concours. Tout a conduit à ce moment, pensa-t-il. Ceci est mon avenir.

Si vous pensiez que les agents de voyages étaient obsolètes, vous aviez raison dans une certaine mesure. Lorsque des sites tels que Travelocity et Expedia sont arrivés au milieu des années 90, les clients n’avaient plus besoin de leurs agences locales. Et une fois que les compagnies aériennes avaient une ligne directe avec les consommateurs, elles cessaient d’offrir aux agents des commissions sur lesquelles ils comptaient depuis longtemps. «L’agent Internet a tué l’ancien agent de voyages», a déclaré Dave Hershberger, président de l’American Society of Travel Advisors (ASTA). «Cela les a juste pris à la faillite.»

Parmi les agents qui ont survécu, beaucoup ont trouvé refuge dans le secteur en pleine expansion des croisières. Alors que les clients considéraient les billets d’avion comme un produit de base, ils considéraient le voyage par bateau comme une expérience et les novices en croisière avaient besoin de toute l’aide dont ils pourraient avoir besoin pour trier leurs itinéraires, leurs restaurants et leurs choix de salles. Pour gagner ces clients, des sociétés telles que Carnival et Royal Caribbean ont continué à offrir des incitations aux agents. Tout cela a fonctionnellement transformé le secteur des agences de voyages dans son ensemble. Le rôle «d'agent» d'autrefois a commencé à se transformer en «conseiller». Et une fois que cela s'est produit, l'industrie a appris à s'adapter et à reconstruire.

Parmi les changements les plus critiques qui ont suivi: les agences ont cessé leurs activités en vitrine et ils ont très souvent cessé d'avoir des employés. Les entreprises sont devenues uniquement des entreprises exploitées par leur propriétaire. Entre 1997 et 2013, le nombre d'agences comptant plusieurs employés est passé de près de 23 000 à moins de 10 000, selon Skift, une société de recherche spécialisée dans l'industrie du voyage. Mais le nombre d’agents indépendants a en fait augmenté de façon significative, affichant un gain de 7% sur à peu près la même période. Les vitrines de magasin sont maintenant des pages de renvoi, et les agents utilisent des ordinateurs portables et des smartphones pour connecter leurs clients à de vastes réseaux de fournisseurs de services de voyages.

"C’est un modèle incroyable", déclare Michelle Fee, une survivante des temps anciens du secteur. «Les gens gagnent beaucoup d'argent en faisant des affaires dans une chambre à la maison. Vous n'avez tout simplement pas besoin de frais généraux. »Au début des années 90, elle dirigeait une agence de brique et de mortier à Coral Springs, en Floride. Mais quand elle a vu comment Internet transformait l'industrie, elle a fermé sa vitrine et a fait pivoter un modèle qui permettrait aux agents indépendants de gérer leur propre entreprise en ligne depuis leur domicile. Aujourd'hui, avec plus de 2 500 franchisés, sa société, Cruise Planners, est la plus grande franchise d'agences de voyages du secteur.

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Seuls 11% des voyageurs d'aujourd'hui utilisent Selon un récent rapport d'ASTA, les agents de voyages réservent leurs voyages, mais l'industrie voit de nombreuses raisons d'être optimiste. Selon le cabinet d’études Phocuswright, les agents contrôlent encore les deux tiers environ des réservations complexes, comme les croisières et les forfaits voyages. ^{Et l’industrie du voyage est en pleine croissance; Selon l'analyse du World Travel and Tourism Council, les voyages représentent désormais 10,4% du PIB mondial. Les baby-boomers américains font actuellement trois voyages par an et les millénaires en prennent près de cinq. «L'économie est forte depuis huit ans», a déclaré Hershberger. "Et voyager est devenu moins cher."}

Cependant, la statistique la plus encourageante du secteur laisse toutefois entrevoir un potentiel de croissance. Parmi ceux qui utilisent aujourd'hui des agents, 85% se disent satisfaits ou plutôt satisfaits du service. «Les gens reviennent», dit Fee. «Nous avons les outils et les fournisseurs qui vous permettront d'arriver à un rythme que vous ne pourriez pas trouver vous-même. Notre entreprise n'a donc jamais été aussi prospère.»

Alors qu'il reprenait de la vigueur, l'industrie s'est également appuyée de plus en plus sur ses promesses. de commodité. «Un agent de voyages va vous faire économiser du temps, de l'énergie et de l'argent», déclare Drew Daly, responsable du recrutement pour Dream Vacations. «C’est probablement notre plus grand obstacle: nous assurer que le public sait que nous sommes toujours là et que nous avons une valeur énorme.» Les agents s’engagent à gérer les urgences à mi-parcours en réservant des vols, des voitures et des hôtels en cas de besoin. Un agent peut s’assurer que les transferts de transport du voyageur sont bien reliés et que leurs hôtels sont proches des sites qu’ils souhaitent visiter. Et, dans la plupart des cas, les commissions proviennent toujours des fournisseurs. Il s’agit donc essentiellement d’un service gratuit pour les clients – un sondage de l’industrie a même révélé que les agents économisaient en moyenne 452 dollars par voyage aux voyageurs.

ce n’est que si l’industrie recrute des agents passionnés et motivés, capables de bâtir de grands réseaux de clients et de fournir un service qui mérite des activités renouvelées. «Je ne peux pas gagner plus d’argent si je n’ai pas de vendeurs de voyages», explique Hershberger. "Donc, tout ce que nous pouvons faire pour attirer des personnes de qualité qui sont disciplinées, nous devons le faire."

C'est pourquoi Dream Vacations et ses concurrents recrutent activement des vétérans en tant que franchisés.

Après que les Moyneurs aient mis tous leurs atouts dans Operation Vetrepreneur , Nick a trouvé un mentor au Veterans Business Resource Centre pour l’aider à élaborer un plan d’entreprise. Ils ont filmé une vidéo de trois minutes avec un montage photo – Nick chevauchant un éléphant en Thaïlande, la famille et les enfants rencontrant Mickey à Disney World, etc. – avec une voix off déclarant leur passion pour le voyage et se vantant des Moyneurs. ont visité collectivement 24 pays. «Nous avons consacré nos âmes au concours», dit-il.

Ils ont rejeté leur candidature en juillet 2017. Chaque année, Dream Vacations reçoit jusqu'à 300 candidatures. Quelques semaines avant que les Moyneurs apprennent qu'ils sont finalistes. Ils ont appelé pour un entretien téléphonique, sont retournés à l'attente et on leur a dit qu'ils auraient gagné à la fin du mois de septembre – et qu'ils devaient suivre une formation à Fort Lauderdale.

Les Moyneurs déposèrent les enfants chez leurs grands-parents et, pendant six jours, ils rencontrèrent des vendeurs de voyages, visitaient des navires de croisière, mettaient en place les profils en ligne qu'ils utilisaient pour recruter des entreprises et apprenaient à utiliser My Cruise Control, Dream. Système de réservation de vacances. Ils ont également rencontré d'autres franchisés sur lesquels ils se sont appuyés. "Nous sommes toujours en contact avec eux aujourd'hui", déclare Moyneur. La franchise des Moyneurs est l’une des 219 sociétés que Dream Vacations a ajoutées à son réseau l’année dernière.

Cette année, pour parer à une poussée de croissance de 61% entamée il y a quatre ans, la société est sur le point d'en signer 300 autres.

Avec ce type de croissance, les franchises sont constamment à la recherche de nouveaux franchisés qualifiés. C'est la raison pour laquelle VetFran, l'organisation qui a mené Moyneur au concours Dream Vacations, a été construite. Le programme a été créé en 1991 alors que l'International Franchise Association cherchait des moyens d'attirer les soldats qui revenaient de la guerre du Golfe. «Nous avons eu tous ces exemples d'anciens combattants comme dirigeants et franchisés», a déclaré Jeff Bevis, président du comité de la Fondation pour l'éducation de VetFran. "Ils sont systématiques, axés sur les processus et disciplinés." Ils sont également considérés comme excellents pour travailler au sein de systèmes et rester concentrés sur l'exécution, et ils apprécient la valeur de la formation continue. Pour toutes ces raisons, les franchises avaient recherché des vétérinaires. VetFran a enfin facilité la tâche des vétérinaires pour trouver des franchises.

Aujourd'hui, VetFran compte plus de 600 membres franchisés. Une initiative d'embauche de trois ans lancée en 2011 a permis de créer plus de 200 000 nouveaux emplois pour les anciens combattants et leurs conjoints, dont 5 608 étaient des propriétaires de franchises.

Le concours Operation Vetrepreneur était une façon pour Dream Vacations de capturer le meilleur de ces franchisés potentiels vétérans. En termes de franchise, ses unités sont déjà assez abordables: les frais de démarrage pour Dream Vacations s’élèvent à seulement 12 700 $. Mais la possibilité de lancer une entreprise sans dette est un atout majeur pour les familles de militaires qui souhaitent se lancer dans une carrière autonome sans risque de démarrage. Et parce que son modèle de profit est construit sur des commissions, Dream Vacations est ravi de supporter le coût de quelques contrats de franchise si l’effet global apporte plus d’agents puissants à la société.

Depuis son lancement en 2012, l’opération Vetrepreneur a considérablement augmenté le présence d'anciens combattants dans Dream Vacations. (Il compte maintenant 400 vétérans propriétaires de franchises dans ses rangs.) «Nos anciens combattants ont connu une croissance ridicule», a déclaré Dustin Jones, vice-président de l'engagement de Dream Vacations. "Il semble y avoir juste une passion supplémentaire en eux." Cette année, la société a augmenté la taille de son prize pool de cinq à sept contrats de franchise gratuits, et bien que Dream Vacations offre un rabais de 20% sur la franchise aux vétérans, il augmente ces économies à 40% pour ceux qui participent au concours mais ne gagnent pas.

Dream Vacations n'est pas seul: plusieurs autres agences de voyages en franchise tentent de rassembler d'anciens membres de l'armée. Expedia CruiseShipCenters offre aux anciens combattants un rabais de 15%. Travel Leaders Group offre une formation gratuite aux anciens combattants souhaitant devenir des consultants indépendants. Les planificateurs de croisières de Michelle Fee, qui comptent 18% des franchisés parmi les anciens combattants et leurs familles, réduisent de 28% le montant de leur contrat type de 10 995 $. Ce genre de rabais fait vraiment une différence, disent les franchisés vétérinaires. Charles Russell, 55 ans, a acheté sa franchise Cruise Planners en 2013 après 22 ans passés en tant qu'infirmière de la Force aérienne. Il avait d’abord envisagé une franchise de restaurant, mais l’investissement initial était énorme. «Si cela avait échoué, cela m'aurait ruiné», déclare-t-il.

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Armé du livre de la franchise, Russell a construit son opération rapidement. Il a doublé son activité en 2014, puis à nouveau en 2015. «Nous sommes habitués à trouver des moyens de travailler au sein d’un système», dit-il. «Et c’est tout ce qu’une franchise, c’est: c’est un système.»

Quand les Moyneurs rentrent chez eux après une formation à Fort Lauderdale, ils ont rapidement trouvé un créneau qui vend des croisières et des vacances dans des complexes tout compris. Mais leur entreprise en est encore à ses balbutiements et leur clientèle est trop petite pour payer seule les factures. Les Moyneurs sont essentiellement partis de zéro et les franchisés de première année ne génèrent généralement pas de profits. Ainsi, pendant que Julie s'occupe de la réservation quotidienne, Nick travaille dans la salle de recherche publique des Archives nationales à St. Louis. «Il faut juste du temps pour développer l’entreprise», dit-il.

Pour accélérer le processus, il s’est concentré sur l’acquisition de clients. Il a rejoint sa chambre de commerce locale et participe à des événements de réseautage. Lors de ses rencontres mensuelles au Veterans Business Resource Centre, il rend visite à son mentor et discute des idées avec d’autres entrepreneurs chevronnés.

Mais il y a de quoi être optimiste. Dream Vacations attribue à ses nouveaux franchisés un conseiller en développement commercial et, pendant les premiers mois, les Moyneurs se sont fortement appuyés sur le leur. «J'étais en contact avec elle tout le temps», explique Moyneur. Lorsque le couple a atteint son objectif de chiffre d'affaires pour la première année trois mois à l'avance, la société l'a affecté à un nouveau conseiller, spécialisé dans la croissance à long terme.

À partir de là, le couple prévoit de suivre le livre de jeu de Dream Vacations le plus fidèlement possible à mesure qu'il se rapproche de son objectif de cinq ans, puis de son objectif de dix ans. «Tout cela fait partie de notre plan d’affaires», déclare Moyneur. «Je suis là pour le long terme. Je voudrais transmettre cela à un de mes enfants un jour. »

Et peut-être qu’il le fera. Il a l'attitude que ses conseillers d'entreprise associent au succès à long terme. En s'appuyant fortement sur les vertus de l'entraînement militaire, Moyneur sait garder la tête hors de l'eau. «En tant que plongeur dans la marine, chaque fois que vous entrez dans l'eau, vous suivez les procédures pour rester en vie», dit-il. «De même, avec une franchise, ils vous donnent le système. Si vous le suivez, vous allez réussir. C’est ce que je vois. "