Les 5 C du leader commercial en temps de crise

Mai
21, 2021

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Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Un bon leadership est sans aucun doute un antidote naturel à toute crise; émotionnelle, économique ou même pandémique. Les dirigeants des équipes de vente ont récemment été contraints de muter, un peu à cause de la crise économique et l'autre à cause du télétravail.

Pour nous tous qui avons la chance d'être en charge d'une équipe de vente, sans aucun doute leader en période de changement est encore plus difficile et étrange, et dans cet article, je voudrais partager avec vous – que vous dirigez également des équipes de vente -, ce que, à mon avis, sont les 5 C (comme dans Marketing ) de la nouvelle entreprise leader en période de turbulence.

1.- Certitude. Vous vous demandez sûrement comment diriger en des temps incertains précisément avec le contraire, avec CERTEZAS. Même si vous êtes dans l'œil de l'ouragan, il y aura toujours des vérités absolues, et vous devriez concentrer vos stratégies sur «ce qui est là». Pour partager un exemple; autour de la question: Quand reviendront-ils aux activités en face-à-face? Une réponse qui transmet la certitude est «pas avant le troisième trimestre». En suivant l'exemple, bien que vous n'ayez pas vraiment de réponse exacte, vous donnez indirectement la certitude d'une attente, puisque vous confirmez une fenêtre de temps qui confirme "pas avant juillet". Les conseillers en vente seront souvent en mesure de trouver une «pierre dans la chaussure», c'est notre travail en tant que dirigeants de donner la certitude sur les choses que nous pouvons contrôler et dont nous pouvons tirer profit.

2.- Guérir le contenu. Avez-vous entendu le terme infodémique? Selon Wikipédia, l'infodémie consiste en un excès d'informations sur un sujet précis. Aujourd'hui plus que jamais, nous sommes submergés par la quantité d'informations que nous recevons, il est choquant de voir qu'aujourd'hui, par exemple, je reçois 40% de courriels en plus qu'il y a un an, tous informatifs et précieux, mais ils sont tellement nombreux que vous non plus savoir lequel s'occuper. Cet excès d'informations affecte grandement les vendeurs; Cela génère beaucoup de confusion quant à savoir quel produit est celui qui est en promotion, ou avec quelle carte vous avez des mois sans intérêt, etc.

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Le travail du leader commercial à l'époque de infodémique sera de gérer le contenu que vous partagez avec votre équipe. Pour le diffuser, vous devez d'abord le gérer, créer des profils dans votre liste de distribution afin qu'il n'atteigne que ceux qui vous intéressent et pas tout le monde, synthétiser les informations, les décomposer, utiliser des caractères gras, emojis ] ou des infographies. Cela vous aidera à communiquer les nouvelles, les promotions ou les changements à votre équipe commerciale d'une manière beaucoup plus résumée, visuelle et ciblée.

3.- Complicité. Votre équipe commerciale est complice de votre résultat à 100%, vous ne pourrez jamais transcender en excellent leader commercial sans atteindre les quotas de vente, réaliser de la croissance ou gagner des parts de marché; le succès du chef d'entreprise sera toujours associé aux résultats . La complicité que vous parvenez à générer avec votre équipe est essentielle pour les atteindre, vous devrez être plus conscient et réceptif à transformer les choses comme vous le faisiez avant #telework, il est probable que votre réunion la plus productive ne puisse plus être le matin (maintenant ce sera dans l'après-midi) ou que vous devez enregistrer vos réunions; Identifiez les défis auxquels votre équipe est confrontée, et je ne parle pas des défis naturels de la vente, mais de ceux qui compliquent leur quotidien, les enfants à la maison, la courbe numérique chez certains d'entre eux, etc. Aujourd'hui plus que jamais, vous devez être sensibles à leur situation et agissent en conséquence. Chaque fois que vous avez l'occasion de le faire, demandez honnêtement "Comment allez-vous? Comment vous sentez-vous? Est-ce que tout va bien à la maison?"

4.- Camaraderie. Le travail d'équipe sera toujours idéal pour obtenir les meilleurs résultats. La collaboration a deux aspects, celui d'aider individuellement et celui d'aider collectivement, générant la reconnaissance du groupe. Pour la première (aide) vous renforcerez les connaissances techniques ou commerciales de ceux qui en ont le plus besoin; par exemple, recevoir un soutien ou une formation de ceux qui maîtrisent le produit X. Cet aspect fait que votre équipe compte désormais 2 experts.

Le deuxième aspect (celui de la reconnaissance) est encore plus puissant, car au lieu d'isoler cette aide à un particulier personne, vous l'étendez à toute l'équipe et comme avantage supplémentaire la personne que vous avez choisie pour animer cet atelier ou cette conférence recevra de vous un "apapacho" et le titre d'expert parmi ses collègues; c'est sans compter la satisfaction d'aider. Croyez-le ou non, il y a des tonnes de personnes dans votre équipe de vente désireuses d'aider les autres, il suffit de demander.

5.- Formation 24/7. Les équipes de vente ont naturellement des horaires disparates, où une réunion avec un client sera théoriquement toujours une priorité beaucoup plus élevée que la participation à une réunion de formation. En tant que chef d'entreprise, vous devrez faire un mélange de la façon dont vous formez et informez votre équipe. Une équipe de vente formée est évidemment plus efficace qu'une autre qui ne l'est pas. Pour citer un exemple, en 2019, les sessions de formation de groupe dans mon bureau ont eu un taux de présence de 40%, c'est-à-dire que seulement 4 sur 10 ont assisté, au contraire en 2020 et jusqu'à présent en 2021, que la note est passée à 62% pendant le temps de rendez-vous, augmente de 14% de plus en partageant la réunion enregistrée, autrement dit nous sommes passés de 4 à presque 8 personnes qui assistent à nos réunions (une amélioration de 90%). Pour les 24% restants, nous nous enregistrons constamment pour leur offrir des sessions de formation à la demande sur notre chaîne YouTube.

La formation à distance et enregistrée est non seulement brutalement plus efficace, mais elle vous permet également de générer un contenu précieux pour ceux qui le pourraient ne soyez pas là pour un point de l'ordre du jour ou pour ceux qui souhaitent revenir à tout moment pour renforcer leurs connaissances.

Rejoignez votre équipe et multipliez votre périmètre … les 5 C du leader commercial en temps de crise.