Les 4 principes de l’intégration pour les plateformes de croissance axées sur les produits

Comme le croissance tirée par les produits (PLG) devient de plus en plus populaire, le processus va mûrir ainsi que le processus stratégique d’acquisition de clients. Les étapes d’acquisition de clients deviennent de plus en plus apparentes en fonction des volants d’inertie du processus PLG et de la stratégie d’inbound marketing.

Le volant d’inertie PLG a quatre étages; activer, adopter, adorer et défendre. Le volant d’inertie en a trois; attirer, engager et ravir. Plus vous apprenez, testez et itérez, plus vous apprenez, testez et itérez pour un succès à long terme. Pourtant, aucun de ceux-ci ne reflète les principes de intégration axée sur le produit dans mon esprit.

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Les étapes de l’onboarding pour les organisations B2B PLG

Pour planter le décor, l’intégration ne commence pas au moment où quelqu’un signe un contrat ou insère les détails de sa carte de crédit. Il est largement admis que l’onboarding commence dès le premier point de contact dans n’importe quel canal votre organisation est propriétaire. Il peut s’agir d’une publicité, d’une publication sur les réseaux sociaux, d’un événement ou d’un e-mail spéculatif, par exemple, et chacun d’entre eux doit donner le ton ou la tendance pour les activités et actions suivantes. Alors, quels sont les quatre principes ?

• Intégration marketing : rendre familier l’inconnu

• Intégration à la plateforme : familier à l’utilisateur freemium

• Intégration de valeur : freemium à utilisateur payant

• Intégration dirigée par les pairs : utilisateur payé à champion du produit

Pour chaque principe, il existe des tactiques et des stratégies correspondantes – dont certaines peuvent être appliquées en silos, et d’autres fonctionnent mieux lorsqu’elles sont utilisées dans une approche stratégique cumulative ou combinée. Discutons-en plus en détail.

Principes d’intégration marketing pour les entreprises PLG

La toute première étape de l’intégration pour les entreprises axées sur les produits est le marketing. De là, il y a un flux naturel à prendre étrangers aux champions. Mais à quoi cela ressemble-t-il et quelle est la meilleure stratégie axée sur le SaaS B2B ? Pour moi, c’est la stratégie d’inbound marketing, mais regardons quelques-uns des canaux que vous pouvez adopter :

Vous pouvez dominer un seul canal seul, mais cela peut ne pas être bénéfique pour vos objectifs à plus long terme. Pour beaucoup, le marketing de contenu est le prix d’entrée pour s’asseoir à la table, mais pour que le contenu réussisse dans le monde en ligne surpeuplé d’aujourd’hui, vous avez besoin de marketing par e-mail pour le soutenir, de publicité payante pour le promouvoir et de marketing sur les réseaux sociaux (à la fois organique et payant) pour le distribuer.

Par conséquent, un multicanal personnalisé stratégie d’inbound marketing est le seul choix. À moins, bien sûr, que votre plate-forme PLG ne vende également à l’entreprise, et alors vous aurez besoin à la fois d’un stratégie marketing basée sur les comptes pour un succès continu. Au-delà de cela, vous avez besoin d’une stratégie de messagerie solide sur la copie de votre site Web qui incitera vos nouvelles parties intéressées à commencer à essayer votre plateforme.

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Principes d’intégration de la plateforme pour les entreprises PLG

Une fois que vous avez entièrement optimisé votre stratégie marketing (ce qui ne peut se faire qu’avec le temps, au fur et à mesure que vous collectez et utilisez vos données), vous souhaitez pleinement optimiser votre processus d’intégration. Pour ce faire, vous devez utiliser un framework reconnu ou des frameworks combinés comme :

Clouez cette étape du processus d’intégration et votre programme d’acquisition de clients se réchauffera. Non seulement je vous ai donné le manuel sur l’intégration de PLG ici, mais je vous ai également donné les outils pour le faire – et je n’ai pas encore terminé.

Intégration de valeur pour le SaaS axé sur les produits

Les articles que j’ai partagés avec vous dans les hyperliens vous donneront, à vous et à votre équipe, plus de conseils et de contexte, mais il y a une autre étape pour optimiser l’intégration et cela nécessite des outils. Ces outils se présentent sous la forme de :

• Aimer

• Flux d’utilisateurs

• Caméléon

• Tas

• Amplitude

• Panneau mixte

• Histoire complète

Il existe également une multitude d’autres outils pour vous aider à comprendre si votre produit offre la valeur que vous vous êtes fixé, où se trouvent les goulots d’étranglement et comment vous pouvez les gérer. L’optimisation de votre plate-forme PLG pour la valeur est la façon dont vous minimisez le temps que vos utilisateurs freemium prennent pour reconnaître le vrai valeur de votre produit.

Continuez à optimiser pour offrir une valeur continue et pour comprendre comment créer et se concentrer sur les futures versions de produits et/ou de fonctionnalités.

Intégration dirigée par des pairs ou entre pairs pour les organisations axées sur les produits

Le dernier principe de l’onboarding est d’optimiser la capacité de votre plateforme pour que vos champions ou cheerleaders invitent leurs amis et collègues. Bien que les incitations soient toujours bonnes, en fin de compte, vous voulez créer un produit si bon, si précieux et si nécessaire que vos meilleurs utilisateurs ne peuvent s’empêcher de parler de vous et de vous faire connaître.

Vous voulez que ces utilisateurs racontent leurs histoires et que votre plateforme soit un héros dans l’histoire. Alors, comment faites-vous cela? Il est probable que si vous clouez les trois premiers, celui-ci prend soin de lui-même. Cependant, votre travail ne consiste pas à devenir complaisant, mais à traiter cette phase d’intégration comme un canal de partenariat – un canal qui est piloté par un communauté d’utilisateurspas une équipe de vente.

Vous pouvez ajouter la possibilité d’inviter et de partager à partir de leur compte, c’est à peu près standard de nos jours, mais posez cette question à votre équipe : comment permettons-nous à nos meilleurs utilisateurs, les champions et les pom-pom girls, d’inviter et intégrer de nouveaux utilisateurs en notre nom? Calculez cela par le biais d’un comité des champions ou quelque chose de similaire, et vous avez cloué les quatre étapes de l’intégration de PLG.

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J’espère que vous avez apprécié cette vision des quatre étapes principales de l’intégration des plateformes de croissance axées sur les produits et que je vous en ai donné suffisamment pour que vous puissiez retourner dans vos équipes et recentrer vos efforts. L’utilisation de ce cadre permettra à votre organisation de devenir plus intégrée et interfonctionnelle, ce qui ne peut que s’avérer bénéfique pour l’ensemble aller au marché mouvement.