Les 4 étapes pour implémenter ou nettoyer les données CRM afin de maximiser vos performances de vente

Les entreprises qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales investissent généralement dans une stratégie de mise en place d’une gestion de la relation client (GRC) Plate-forme. Nous avons expliqué pourquoi les entreprises mettre en place un CRMet les entreprises franchissent souvent le pas… mais les transformations échouent souvent pour plusieurs raisons :

• Données – Parfois, les entreprises optent simplement pour un vidage des données de leurs comptes et contacts dans une plateforme CRM et les données ne sont pas faire le ménage. S’ils ont déjà mis en place un CRM, ils peuvent également trouver les données frustrantes et incapables de produire un retour sur investissement (ROI).
• Processus – Pour que les ventes tirent vraiment parti d’un CRM, il doit y avoir un processus qui pilote la qualification des prospects ainsi que la priorité des comptes actuels. Les entreprises doivent avoir une méthodologie pour prioriser les prospects et les comptes qui ont le plus d’opportunités.
• Missions – Les nouveaux prospects et les comptes existants doivent être correctement attribués avec le CRM, soit manuellement, soit via des règles de territoire. Sans affectation, il n’y a aucun moyen de stimuler l’activité commerciale.
• Rapports – Des rapports précis, transparents et crédibles doivent être mis en œuvre pour que votre équipe de vente puisse facilement les adopter à l’aide d’un CRM ainsi que pour votre équipe de direction.
• Mise à jour – Les processus d’automatisation, d’intégration et de mise à jour manuelle de votre CRM doivent être mis en œuvre pour maintenir l’exactitude des données et réaliser pleinement votre retour sur investissement. Sans mise à jour du CRM, les commerciaux abandonnent la plate-forme et la direction n’en dépend plus.

Étape 1 : Préparer ou nettoyer vos données CRM

Les données de compte peuvent se trouver dans votre CRM actuel, un CRM à partir duquel vous migrez, une exportation du système de facturation ou même simplement un tas de feuilles de calcul. Quoi qu’il en soit, nous découvrons souvent une tonne de mauvaises données qui nécessitent un nettoyage. Cela inclut, mais sans s’y limiter, les comptes morts, les contacts qui n’existent plus, les acquisitions, les comptes en double et les comptes non structurés (parent/enfant).

Les mesures qui peuvent être prises pour analyser et affiner vos données incluent :

• Validation – Utilisation de tiers nettoyage des données des outils sur les données firmographiques de l’entreprise ainsi que sur les données de contact pour valider, nettoyer et mettre à jour vos données actuelles. Cela garantira que votre équipe et vos processus peuvent se concentrer sur des informations précises plutôt que de parcourir de mauvaises données dans le CRM.
• Statut – L’identification de l’état actuel des comptes, de l’activité, des revenus associés, du vendeur affecté, de l’étape de l’acheteur et du contact est une étape importante pour isoler les enregistrements sur lesquels votre CRM doit se concentrer plutôt que d’importer une tonne de données de contact et de compte inutiles.
• Hiérarchie – Les comptes sont souvent associés à une hiérarchie. Qu’il s’agisse d’une société avec des bureaux indépendants, d’un ménage avec plusieurs clients ou
• Priorisation – L’exportation des revenus transactionnels associés à vos comptes est un moyen idéal d’attribuer la récence, la fréquence et la valeur monétaire (RFM) des métriques à prioriser en fonction de la propension à acheter. Cette méthodologie n’est pas souvent incluse dans un CRM de base et nécessite généralement un outil externe pour analyser et noter.
• Territoire – Comment vos commerciaux sont-ils affectés à un compte ? Les entreprises ont souvent des industries, des territoires ou même une affectation basée sur la taille de l’entreprise pour associer leurs meilleurs représentants commerciaux au compte approprié. Lorsque vous importez votre CRM sur une implémentation ou travaillez pour nettoyer votre compte existant, vous voudrez vous assurer que ce processus d’affectation est vérifié afin que les opportunités ne passent pas inaperçues.

Parfois, les entreprises avec lesquelles nous avons travaillé ont même limité les comptes et le personnel de vente dont elles disposent pour travailler avec leur CRM. Une mise en œuvre basée sur des comptes clés, par exemple, peut générer une tonne d’activités plutôt que d’essayer de se déployer dans l’ensemble de l’organisation. Cela peut fournir l’étude de cas dont les autres équipes ont besoin pour voir la valeur de votre CRM.

Votre personnel peut souvent déterminer votre déploiement… les équipes de marketing et de vente qui maîtrisent la technologie favoriseront souvent l’utilisation et un retour sur investissement rapide du CRM que vous déployez au lieu d’une main-d’œuvre désengagée.

Étape 2 : Construire vos intégrations au CRM

Un CRM sans intégrations met un peu de poids et de responsabilité sur votre personnel pour gérer et mettre à jour. Il n’est pas obligatoire d’intégrer votre CRM, mais il est fortement recommandé d’évaluer vos systèmes et de voir quelles sont les capacités dont vous disposez pour améliorer vos données CRM.

• Conduit – tous les points d’entrée pour les prospects doivent être intégrés dans votre CRM avec toutes les données requises et la source de référence d’où ils sont arrivés.
• Renforcement – toutes les plateformes tierces pour améliorer les données du compte avec des informations firmagraphiques et au niveau des contacts qui peuvent aider votre processus de qualification et de vente.
• Points de touche – tous les points de contact dont vous disposez pour faciliter le parcours de l’acheteur. Il peut s’agir de visites de sites, de systèmes de numérotation téléphonique, de marketing par e-mail, de systèmes de devis et de systèmes de facturation.

L’activité est essentielle pour optimiser votre processus de vente au sein d’un CRM et, souvent, des intégrations simples sont manquées qui pourraient considérablement aider vos équipes marketing et commerciales à améliorer leurs performances. UN découverte de données est un moyen idéal pour documenter et identifier les opportunités d’automatisation de vos intégrations et de toute automatisation pour synchroniser les systèmes avec votre CRM.

Étape 3 : Exécuter votre stratégie de vente avec CRM

Maintenant que vous disposez de données fantastiques, la prochaine étape consiste à comprendre le parcours de votre acheteur afin de pouvoir :

• Déterminez ce qu’est un prospect qualifié en marketing (MQL) consiste à attribuer un prospect à un commercial.
• Déterminez ce qu’est un prospect qualifié en vente (SQL) est d’identifier qu’un prospect est, en effet, un client qui mérite d’être poursuivi.
• Construisez votre initiale processus de vente pour identifier les étapes réalisables par votre vendeur pour faire avancer le prospect vers une opportunité. Il peut s’agir simplement d’un appel téléphonique d’introduction pour partager vos produits ou services ou d’une démonstration de votre produit. Il s’agit d’un processus qui doit être continuellement optimisé au fil du temps.
• Appliquez votre étapes de l’entonnoir de vente à vos comptes existants et attribuez les étapes d’action à vos commerciaux pour interagir avec vos prospects.
• Assurez-vous d’avoir un tableau de bord de l’entonnoir des ventes qui fournit à la fois une visualisation et un rapport d’informations sur vos comptes.
• Assurez-vous d’avoir un tableau de bord des performances qui fournit à la fois une visualisation et un rapport d’information sur l’activité des commerciaux afin que vous puissiez les coacher et les conseiller.

Cette phase lance l’exécution de votre nouveau processus de vente et il est essentiel que vous vous engagiez avec votre équipe pour identifier tout problème en suspens qui crée des obstacles à leur succès dans l’utilisation du CRM pour hiérarchiser et accélérer leur activité de vente. À ce stade, il est essentiel de développer des comportements et des habitudes d’utilisation du CRM.

De nombreuses entreprises ont mis en place leur CRM, elles ont mis en place des processus de vente et une formation pour s’assurer que les gens savent ce qu’ils sont censés faire dans le CRM pour gérer efficacement leurs opportunités. Le problème que je vois souvent, c’est que les gens ne font tout simplement pas ce qu’ils sont censés faire et ont été formés pour le faire. Notre programme peut stimuler et mesurer le respect de ces comportements. En d’autres termes, la capacité de gérer une opportunité à travers les différentes étapes du processus de vente d’une entreprise est en place, cependant, les utilisateurs et les responsables choisissent (directement ou indirectement) de ne pas se tenir eux-mêmes ou leurs employés responsables de l’enregistrement des informations dans le système comme l’opportunité progresse de manière opportune et cohérente.

Ben Broom, Highbridge

Étape 4 : Suivi des performances et coaching

Un engagement typique de notre entreprise pour aider les clients (notamment Salesforce) à obtenir un retour sur leur investissement technologique commence par les étapes 1 à 3… mais les clients qui voient le plus grand retour sont dans des engagements continus avec notre équipe pour développer un cycle d’amélioration continue où nous:

• Notation des leads – nous mettons en œuvre des processus manuels ou automatisés qui intègrent RFM dans leur processus global de prospection pour aider l’équipe de vente à concentrer son attention sur ses plus grandes opportunités d’acquisition et de vente incitative.
• Performance des représentants commerciaux – nous fournissons à nos clients à la fois des rapports de performance et un développement professionnel pour stimuler la performance au niveau individuel et d’équipe.
• Développement de la direction des ventes – nous fournissons aux responsables commerciaux de nos clients le reporting et le développement professionnel pour piloter la performance de leurs commerciaux et de leurs équipes.
• Rapports organisationnels – nous développons des rapports pour les cadres supérieurs au sein d’une organisation (en dehors des ventes et du marketing) pour comprendre les performances actuelles ainsi que pour prédire la croissance future.

Certaines entreprises sont capables de s’adapter et de le faire elles-mêmes, mais cela nécessite souvent qu’un tiers fournisse les évaluations, les outils, les processus et les talents nécessaires pour réaliser pleinement leur investissement CRM.

Définir le succès du CRM

Votre investissement CRM n’est pas pleinement réalisé tant que vous n’avez pas atteint ces 3 objectifs :

1. Transparence – Chaque membre de votre organisation peut voir l’activité en temps réel au sein de vos processus de marketing et de vente dans votre CRM pour comprendre comment l’organisation travaille vers ses objectifs de croissance.
2. Actionnabilité – Vos équipes de marketing et de vente disposent désormais d’activités et d’objectifs concrets qui les aident à accélérer les efforts de marketing et la croissance des ventes de votre organisation pour l’avenir… et pas seulement le prochain trimestre.
3. Crédibilité – Tous les membres de votre organisation croyez dans les données auxquelles ils accèdent et croyez que leur investissement dans un CRM les aide à avec précision analyser, évaluer, planifier, optimiser et prévoir leurs ventes et leur marketing.

Un autre problème avec les implémentations CRM est que les organisations de vente sont généralement alignées culturellement avec frapper leurs numéros pour chaque trimestre ou fin d’année. En conséquence, le CRM est transformé en un objectif à court terme alors que les cycles d’achat de leurs clients peuvent s’étendre sur plusieurs années. L’actionnabilité ne consiste pas seulement à atteindre le prochain quota de rémunération, c’est au leadership d’intégrer une culture de développement et d’activité qui permettra à l’entreprise de développer l’entonnoir des ventes pour les années à venir.

Ce n’est pas l’un ou l’autre de chacun de ces objectifs… tous les trois doivent être atteints avant qu’une organisation puisse voir son retour sur investissement technologique dans un CRM.

Consultants en nettoyage de données CRM

Si votre entreprise migre vers un CRM ou a du mal à réaliser le potentiel de votre CRM actuel, n’hésitez pas à contacter mon entreprise, Highbridge, pour vous aider. Nous avons un processus éprouvé, les outils et l’équipe prêts à aider les organisations de toutes tailles. Nous avons travaillé sur de nombreuses suites logicielles CRM et avons une expérience exceptionnelle dans Salesforce Sales Cloud.

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Divulgation : Je suis co-fondateur et partenaire de Highbridge.