Les 3 piliers dont le propriétaire de l’entreprise a besoin pour débloquer une croissance explosive

La mise à l’échelle des petites et moyennes entreprises qui offrent une expertise dans les services professionnels, le conseil ou les industries de niche, la mise à l’échelle peut être un défi monumental. Ton Connaissance et perspicacité sont nécessaires quotidiennement, mais la conversion de cette énergie en croissance durable implique plus que fournir un service exceptionnel.

Adopter le succès dépend de la maîtrise de trois piliers de croissance interdépendants: développement commercial, commercialisation et les ventes. Lorsqu’elles sont alignées, ces piliers créent un moteur de croissance cohérent qui entraîne des revenus prévisibles, renforce les relations avec les clients et positionne votre entreprise pour un succès à long terme.

Pour de nombreuses PME, les trois piliers fonctionnent souvent isolément. Vous pouvez avoir un solide pipeline de référence mais lutte pour générer des pistes cohérentes. Ton Le marketing pourrait générer du trafic Pour vous, mais convertir ce trafic en revenus ressemble à un obstacle.

Ayant travaillé avec des PME dans diverses industries, j’ai vu de première main comment l’alignement de ces trois piliers peut débloquer la croissance sans les équipes existantes écrasantes.

1. Développement commercial: créer des opportunités de croissance

Développement commercial définit les bases de la croissance en ouvrant des portes; C’est l’art d’identifier et de nourrir les opportunités de croissance. L’objectif principal du développement des entreprises est de créer un processus reproductible pour trouver de nouvelles opportunités commerciales et les faire correspondre aux forces de votre entreprise. Tout en les alimentant dans votre pipeline.

Certains défis courants pour les petites et moyennes entreprises incluent la dépassement des clients existants et les références de bouche à oreille, qui limitent l’évolutivité. Souvent, les PME n’ont pas une approche mesurable et structurée pour poursuivre les opportunités de croissance et avoir des lacunes dans le lien entre le développement des entreprises et les stratégies de marketing et de vente en aval, ce qui entraîne des opportunités manquées pour une exécution transparente.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur Définir votre marché cible. Le développement commercial devrait commencer par la clarté de vos clients. Utilisez la segmentation du client pour identifier les industries, la taille des entreprises ou les régions où votre expertise crée le plus de valeur. Par exemple, si vous êtes un cabinet informatique de boutique, ciblez les entreprises de taille moyenne avec des systèmes obsolètes, car ils ont probablement le point de douleur le plus important.

Ensuite, développez une proposition de valeur convaincante. Chaque entreprise a besoin d’une histoire convaincante. Définissez le problème de base que votre entreprise résout et pourquoi vous êtes uniquement positionné pour le résoudre. Ce message sera le fondement de la communication de votre entreprise avec des partenaires, des acheteurs et des collaborateurs.

Enfin, vous devez identifier vos canaux de croissance comme la dernière étape de cette courte section de développement commercial. Selon votre industrie et votre marché cible, celles-ci peuvent inclure la création de partenariats gagnant-gagnant avec des entreprises complémentaires pour accéder à leur clientèle, à leurs événements de réseautage – conférences de l’industrie ou de produits – pour identifier les principaux décideurs et la sensibilisation directe via des outils tels que LinkedIn Sales Navigator à Identifiez et connectez-vous avec les partenaires et les clients.

Par exemple, un conseil financier qui constitue des partenariats stratégiques avec des cabinets judiciaires peut étendre sa portée et générer un flux continu de prospects qualifiés.

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2. Marketing: construire la visibilité, la confiance et la demande

Le marketing est le moteur qui prend l’élan créé par le développement commercial et le transforme en notoriété, confiance et demande de la marque. C’est le pont qui relie les opportunités avec le public que vous souhaitez atteindre. Pour de nombreuses PME, le marketing peut prendre un siège arrière à la prestation de services, ce qui entrave la croissance.

Les budgets limités rendent souvent difficile pour les PME de concurrencer les entreprises plus grandes, et messagerie incohérente ne résonne pas avec leur public. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création de contenu pour présenter votre expertise via divers supports tels que les webinaires, les articles de blog et les blancs.

Par exemple, les petites et moyennes entreprises peuvent améliorer leur réputation en combinant des initiatives localisées avec diverses plateformes de marketing, y compris les publicités LinkedIn et Google. Utilisez la preuve sociale, comme les témoignages et les études de cas, pour améliorer davantage la crédibilité tout en renforçant la confiance.

Considérez l’exemple d’un cabinet de conseil SMB qui a utilisé avec succès LinkedIn pour créer une campagne de marketing en publiant des articles de leadership éclairé pour résoudre les problèmes communs des clients. Cela a entraîné une augmentation de l’engagement et une augmentation des pistes entrantes.

3. Ventes: convertir les intérêts en revenus

Les ventes sont l’endroit où l’intérêt devient des revenus. Il se concentre sur l’établissement de relations et la fourniture d’une expérience transparente pour convertir les prospects en clients fidèles.

Certains des défis à laquelle de nombreuses petites et moyennes entreprises sont confrontées comprennent le développement d’étranglements car ils sont trop reposés sur un ou deux vendeurs clés ou fonctionnent sans un processus de vente structuré, ce qui conduit à des ventes incohérentes.

La solution consiste à établir un processus de vente bien défini Pour les pistes de qualification, la réservation de réunions et les accords de conclusion. Cela comprend la mise en œuvre d’une structure de suivi par le biais du CRMS, en veillant à ce qu’aucune pisse ne passe par les mailles du filet tout en offrant la possibilité de suivi en temps opportun, ce qui peut effectuer ou casser les négociations de transactions. Identifiez également les opportunités d’offrir des services supplémentaires en vendant et en vendant des clients existants, débloquant des sources de revenus supplémentaires.

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Comment construire un moteur de croissance pour votre SMB

Pour que les petites et moyennes entreprises construisent leur moteur de croissance, ils devraient d’abord se concentrer sur l’audit de leurs efforts actuels sur ces trois piliers et l’identification des lacunes. Établir des objectifs mesurables pour chaque pilier. Envisagez d’investir dans la technologie comme les CRM comme HubSpot ou Zoho pour assurer la cohérence tout en intégrant les efforts de vente et en automatisant les tâches répétitives.

Construire les compétences de votre équipe en les formant et en les autonomisant équipe votre entreprise pour exécuter correctement la stratégie de croissance. Les mesures de performance doivent être en tête et régulièrement examinées pour assurer une amélioration continue et une optimisation du processus.

Certains des pièges communs des petites et moyennes entreprises incluent la poursuite des victoires rapides au détriment de la durabilité à long terme, opérant dans des silos sans collaboration Dans tous les équipes des trois piliers, et négligeant les clients existants à la recherche de nouvelles affaires. Ne négligez pas les opportunités de cocher ou de conservation des clients actuels.

La mise à l’échelle de votre PME ne nécessite pas les ressources d’une entreprise Fortune 500. Il nécessite une stratégie de croissance cohérente qui aligne le développement commercial, le marketing et les ventes. En vous concentrant sur ces trois piliers, vous pouvez construire le moteur de croissance souhaité qui attire de nouveaux clients tout en renforçant les relations avec les relations existantes.