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avril 11, 2021

Les 12 éléments d'une présentation signature réussie #NoBSPresentations @ DaveVanhoose1 @dustinmathews



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Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


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Remarque: Cet extrait a été écrit par Dave Vanhoose co-fondateur de Speaking Empire .

A La Présentation Signature est un message qui fonctionne pour vous, peu importe quand, où et comment vous le partagez – en parlant, dans un webcast ou un webinaire, face à une personne sur un bureau ou à 100 personnes d'une scène. Cela devient le noyau de toute présentation que vous présentez.

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La formule du président suivant organise votre présentation en 12 composants dans un ordre particulier.

Lorsque la plupart des gens montent sur scène, font une vidéo ou tiennent un webinaire, ils parlent à personnes. C’est une énergie qui pousse. Cela repousse les gens. Il est préférable de les attirer vers et dans votre présentation afin qu’ils vous accordent leur attention et s’intéressent à ce que vous avez à dire. Une histoire émouvante ou dramatique convaincante peut le faire. Cela peut être lié à la raison pour laquelle vous faites votre présentation et pour être dans l'entreprise ou pour vendre le produit que vous vendez. Une série de questions provocantes est une autre approche. Un ensemble de promesses spécifiques et intrigantes en est une autre. D'une manière ou d'une autre, le premier bloc de votre présentation doit viser à attirer et retenir l'attention.

2. Établir des relations

Les gens achètent à des gens qu'ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Les gens ne se contentent pas d’acheter des choses chez vous; ils doivent vous acheter . La transparence personnelle est un excellent moyen de nouer des relations. Vous pouvez choisir de partager vos défis personnels, un obstacle que vous avez surmonté ou des doutes que vous avez surmontés qui vous ont amené à ce moment de comparaître devant votre public et de lui présenter votre opportunité. C’est généralement une erreur de se précipiter avec une présentation des faits, des chiffres, des caractéristiques et des avantages du produit, ainsi que des propositions sans établir d’abord un rapport avec le public. Gagnez en crédibilité

Un public a besoin d'être assuré que vous méritez d'être écouté. La même présentation obtient des résultats très différents si elle est faite par deux personnes différentes et une seule donne les raisons pour lesquelles il a le droit de parler du sujet et de parler au public en face de lui. Faites-vous partie d'un groupe ou d'une association respectée? Êtes-vous un auteur? Avez-vous été vu dans des publications pertinentes? Avez-vous été vu à la télévision ou entendu à la radio? Êtes-vous juste un autre chirurgien esthétique, ou êtes-vous LE chirurgien esthétique qui a rédigé le Guide officiel du consommateur sur la chirurgie esthétique . . . qui a donné des conférences dans des hôpitaux connus. . . qui a été invité dans une émission de télévision populaire. . . qui est certifié dans la technique privilégiée par les grandes stars de cinéma? En bref, vous devez exposer vos prétentions à la renommée à ce stade de votre présentation.

4. Problèmes ciblés

Votre public est entré dans la salle, est venu au webinaire, a commencé à écouter votre CD audio déjà dans et avec douleur – si ce n'est physique, alors au sens large: déception, frustration, échec récurrent, confusion. Tout le monde a quelque chose de cette nature. Pour beaucoup de gens, il mijote – ni aigu ni urgent. À ce stade de votre présentation, vous voulez le dessiner et le dire, augmenter sa chaleur et le rendre aigu et urgent. Relativement peu de gens peuvent être motivés uniquement par le gain. La plupart s'orientent vers le gain pour échapper à la douleur.

5. Fournir une solution

Une fois que vous avez réglé le problème, il est temps de montrer au public votre solution . Il peut s'agir de votre produit ou service, de votre processus de diagnostic, d'un rendez-vous avec vous ou d'un examen de votre part ou d'un engagement avec vous. Ce point est le cinquième de la séquence car si vous y arrivez trop rapidement, vous n’avez pas jeté les bases nécessaires pour que votre solution soit facilement acceptée. Si vous y arrivez trop tard, vous risquez de frustrer votre public. À ce stade, vous voulez que les gens sachent que vous avez une solution et qu'ils soient enthousiasmés par elle sans s'enliser dans ses détails.

6. Définissez des attentes

Un public a besoin de savoir où il va avec vous. Ils ne veulent pas se joindre à vous dans votre présentation sans une bonne idée de la destination et des points de repère en cours de route. Toute incertitude soulève de l'anxiété. Vous devez donc leur dire ce que vous allez leur dire.

À un niveau plus sophistiqué, vous voulez essayer de diriger et de contrôler leurs réactions à votre présentation. Ceci est parfois appelé «cadrage» ou «pré-cadrage». En définissant ces attentes, vous créez une boucle ouverte dans leur esprit, en particulier dans leur subconscient. Ce qu'ils pensent et ce que vous leur dites, faites et demandez pendant le reste de votre présentation reviendra à ce à quoi vous leur avez dit de s'attendre.

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Lorsque vous présentez un produit, un service ou simplement une idée, les gens ont des objections et des doutes. Peut-être, dans leur esprit, disent-ils: "Je n'ai pas le temps" ou "Cela ne fonctionnera pas pour moi." Ils disent quelque chose, et ce sera probablement une raison pour ne pas aller de l'avant. L'antidote est une preuve sociale ciblée . Vous devez identifier cinq à sept objections ou doutes typiques susceptibles d'être retenus par des pourcentages importants de votre public. Ensuite, trouvez cinq à sept histoires de preuves sociales correspondantes, des témoignages ou des histoires de cas remplies de faits. Chacun efface une des objections ou des doutes.

8. Montrer les avantages

C’est élémentaire, mais il faut encore le dire: les gens n’achètent pas un produit pour l’avoir, ni même à cause de ses caractéristiques. Ils n’achètent même pas les avantages du produit. Ils achètent les avantages des avantages. Personne n'achète de peinture à séchage rapide parce qu'elle sèche rapidement, ou même à cause de l'avantage de cela: moins de chances qu'elle soit touchée, maculée, de la saleté tombant dessus. Ils achètent du temps et la liberté (de la corvée). Pratiquement chaque présentation nécessite au moins une diapositive qui énumère ou décrit les avantages des avantages.

9. Offre irrésistible

Considérez les offres comme «1 à 10.» L'un est basique, ordinaire et / ou sans intérêt. 10 est absolument accablant, «doit avoir», urgent et passionnant. Pensez à l'offre que vous allez faire. Est-ce un un, un trois, un cinq, un sept? Il est difficile d’arriver à 10 – à absolument irrésistible – mais plus vous vous rapprochez, mieux c'est. Une bonne présentation peut tomber à plat et échouer si elle amène tout le monde à une offre sans intérêt.

10. Garantie sans risque

La principale raison pour laquelle les gens ne répondent pas à l'offre que vous faites avec votre présentation est qu'ils se sentent déçus par quelqu'un d'autre . Pendant que vous présentez, ils se souviennent! Une garantie solide, simple et directe leur donne l'assurance nécessaire qu'ils peuvent prendre une décision avec vous sans se brûler.

Vous pourriez vous demander: combien de temps une garantie devrait-elle durer? Cela n’a pas vraiment d’importance. Ce qui compte, c'est que vous ayez une garantie appropriée. S'ils peuvent juger en sept jours, c'est très bien. S'ils ont besoin d'un mois, un mois, c'est mieux. Le plus important est que vous ayez une garantie, point final.

11. Donnez une date limite

La dernière chose que vous voulez est une présentation qui laisse le public se débrouiller et lui permet de sortir de la salle ou de quitter votre webinaire pour réfléchir. Le but de faire des présentations de groupe puissantes est l'efficacité. La dernière chose que vous voulez finir est de poursuivre les personnes qui ont vu votre présentation, par e-mail, courrier ou téléphone. Votre objectif est d'avoir une présentation dans laquelle les gens courent – et ne marchent pas – au fond de la salle pour acheter ou s'inscrire à la prochaine étape proposée.

Beaucoup de gens le feront avec maintenant-ou- jamais de rabais. Cela peut être efficace, mais personnellement, je n’aime jamais baisser les prix car c’est ce que tout le monde fait. D'autres techniques sont des bonus d'action rapide, un bonus limité uniquement pour le premier numéro X ou un événement imminent, comme un cours à démarrage rapide, un petit-déjeuner, un déjeuner ou une session en ligne dans les heures ou le lendemain. Dans tous les cas, la date limite elle-même doit être très claire.

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12. Appel à l'action

Je vois tellement de gens qui semblent avoir peur de lancer un appel à l'action et de dire aux gens exactement ce qu'ils doivent faire et le faire maintenant. Vous devez être très direct à ce sujet. Vous pouvez leur dire de se lever et de se rendre à la table du fond pour prendre rendez-vous ou de remplir rapidement un formulaire et d'acheter le produit. Vous pouvez faire distribuer des formulaires lorsque vous en arrivez à ce stade de votre présentation et leur dire de les remplir et de les amener aux tables arrière, «les gens en vestes rouges aux portes», ou de les amener à la devant vous. Si vous présentez votre présentation dans un lieu physique, il est déconseillé de l’envoyer à un endroit en dehors de cette pièce et hors de votre vue. Si vous présentez une présentation en ligne sous forme de webinaire ou de diffusion Web, cette étape doit être simple et transparente. Peu importe ce qu'ils sont censés faire en réponse à votre présentation, il faut leur dire exactement quoi faire.

Avec une présentation signature construite avec cette formule, vous pouvez vraiment vendre n'importe quoi.

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