Le secret pour obtenir une réponse immédiate des clients potentiels #DirectMail

Mars
27 2019

6 min de lecture

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Un paquet de publipostage efficace ne demande pas simplement une réponse; les lecteurs ont le sentiment qu’ils commettraient une erreur en ne répondant pas. Cela crée également un sentiment d'urgence ou donne une raison impérieuse de demander une réponse aujourd'hui, et non demain ou la semaine prochaine.

Il demande hardiment l'ordre ou une autre réponse, telle qu'une demande d'informations. Le point focal de cette étape devient l'élément de réponse: la partie du package que le lecteur envoie à l'annonceur pour lui passer commande ou demander plus d'informations. Il s'agit généralement d'une carte-réponse dans le cas de la génération de prospects ou d'un formulaire de commande et d'une enveloppe de réponse dans le cas d'un marketing en une étape.

À l'ère numérique, de nombreux spécialistes du marketing se demandent même s'ils ont même besoin d'un élément de réponse en papier. Après tout, pourquoi ne pas simplement fournir une URL à un formulaire que les prospects peuvent remplir en ligne ou un code QR qu’ils peuvent numériser avec leur smartphone?

Voici pourquoi: avoir un élément de réponse sur papier, même s’il n’est pas utilisé, est: un indicateur visuel indiquant que l'expéditeur a une offre pour le destinataire et qu'une réponse est requise pour l'obtenir. Le formulaire de réponse peut être une carte-réponse traditionnelle ou juste un bordereau de 4 x 9 pouces avec l'URL de réponse et le numéro de téléphone sans frais imprimé en gros caractères gras. L’élément de réponse séparé indique en fait: «Il s’agit d’un courrier à réponse directe et nous aimerions recevoir une réponse de votre part». Cela augmente la réponse globale, à la fois des personnes qui utilisent l’élément de réponse et de celles qui préfèrent répondre par téléphone ou en ligne.

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Étant donné que je vous conseille vivement d'inclure un élément de réponse dans votre paquet DM, explorez quelques règles de base qui s'appliquent à tous les types d'éléments de réponse.

1. Facile à remplir

Le formulaire de réponse doit être clair, sans confusion. Dites au lecteur quoi faire dans un langage simple 1-2-3. Le formulaire doit être conçu de sorte que tout le monde puisse suivre vos instructions sans assistance. Si le formulaire est compliqué, peu clair ou difficile à remplir, les gens le jetteront.

Pour une promotion en une étape, précisez clairement le montant supplémentaire à ajouter pour la taxe de vente, les frais d'expédition et les frais d'affranchissement. Si le destinataire n’est pas sûr, il jettera le formulaire au lieu de demander de l’aide. Les formulaires de commande complexes peuvent perdre des commandes pour vous!

2. Un design épuré

Le design doit être simple, propre et simple. N’essayez pas de vous entasser trop dans un espace restreint. Si vous avez beaucoup d'informations, utilisez un formulaire plus grand. Un design encombré éteint les lecteurs. Et vous ne voulez pas d'un formulaire de commande qui repousse les clients potentiels.

3. Suffisamment de place pour remplir le formulaire

Cette règle semble évidente, mais je la vois ignorée dans des centaines de mailings chaque année. Je suis sûr que vous êtes frustré par les formulaires qui vous demandent votre nom complet et vous donnent ensuite un espace d’écriture d’un quart de pouce ou qui vous obligent à fourrer votre adresse, numéro d’appartement, ville, État, code postal et numéro de téléphone sur une seule ligne

Lors de la conception de votre formulaire de commande, donnez au lecteur suffisamment de place pour écrire. Un bon test consiste à remplir vous-même votre carte-réponse ou votre commande à blanc. Vous trouvez-vous en train d'écrire en lettres minuscules et étroites pour que tout soit en ordre? Si tel est le cas, retravaillez-le pour donner plus de marge de manœuvre à vos prospects.

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4. Moins d'étapes

Moins le lecteur aura à travailler pour compléter votre formulaire de commande et le recevoir par la poste, mieux ce sera. N'oubliez pas que plus il faut de temps pour remplir un formulaire, moins les gens risquent de s'inquiéter.

Vous pouvez faire plusieurs choses pour le rendre plus facile. Une enveloppe-réponse professionnelle pré-adressée et affranchie vous évite aux lecteurs d'adresser et d'estamper leurs propres enveloppes. Un numéro de téléphone sans frais et une URL imprimées sur la commande en blanc donnent aux personnes la possibilité de téléphoner pour passer leur commande ou de se rendre en ligne plutôt que de poster le formulaire.

Si vous envoyez un message à des hommes d'affaires, dites-leur qu'ils peuvent joindre leur entreprise. carte au formulaire de réponse, éliminant le besoin de remplir leur nom, entreprise, adresse et numéro de téléphone. Mieux encore, si vous utilisez une enveloppe avec une fenêtre transparente, l’étiquette de publipostage peut être apposée sur le formulaire de réponse (qui apparaît dans la fenêtre) plutôt que sur l’enveloppe extérieure. Ensuite, les lecteurs n'auront plus besoin de renseigner leur nom et leur adresse sur la carte-réponse, car vous l'avez déjà faite pour eux.

5. Titre de votre offre

La ​​première phrase du formulaire de réponse devrait être un titre qui répète l’offre et réitère le désir du lecteur d’en profiter. En voici quelques exemples:

Thomas Securities

OUI, je souhaite recevoir un kit d’information complémentaire sur le Thomas Securities Investment Trust.

Musée américain d’histoire naturelle

OUI, j’accepte votre invitation à devenir membre associé du Musée américain d’histoire naturelle au faible taux de lancement de. .

Machines à relier GBC

OUI, montrez-moi comment SureBind améliorera encore mon système de reliure en plastique. .

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6. Argumentaire de vente court

Dans la langue la plus concise possible, votre formulaire de réponse devrait reformuler la nature et les conditions de l'offre et mettre en évidence les principaux avantages soulignés dans la lettre et la brochure. Vous souhaitez résumer votre argument de vente en quelques phrases pour que le lecteur puisse comprendre l’essence de votre histoire simplement en lisant le formulaire de réponse.

Bien qu’il soit important d’être concis, il est encore plus important d’être complet. Ne laissez pas les informations que le lecteur doit avoir pour donner une réponse appropriée. Par exemple, si votre commande minimale est de 100 $, le formulaire doit spécifier: «Commande minimale – 100 $». Sinon, vous aurez beaucoup à expliquer aux personnes qui vous envoient des chèques de 25 $, 50 $ ou 75 $. [19659043]

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