Le prix insupportablement élevé du « gratuit »

Juin
13, 2021

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L'un des mots les plus puissants de la langue anglaise est le terme "libre". L'une de ces phrases vous semble familière ?

• "Achetez-en un, obtenez-en un gratuit."
• "Obtenez un cadeau gratuit avec achat, d'une valeur de 499 $."
• « Obtenez un examen de la vue gratuit. »
• " Essayez notre abonnement GRATUITEMENT."
• "Obtenez la livraison GRATUITE"

Il semble que presque toutes les entreprises utilisent une sorte d'"offre gratuite" dans leur marketing. Alors pourquoi le terme « gratuit » est-il utilisé si généreusement ?

 Parce que, franchement, cela fonctionne – en faisant appel à notre émotion humaine de base qu'est la cupidité. sable sur une plage. Et cela remonte à la genèse de la publicité lorsque donner des échantillons gratuits était le meilleur (et le seul) nouveau moyen d'obtenir des clients. Alors, qu'est-ce qui fait que le "gratuit" fonctionne si bien ?"

Le gratuit attire l'attention. Cela donne aux gens l'impression qu'ils obtiennent beaucoup. À un niveau subconscient, cela fonctionne aussi à l'envers : vous avez l'impression de manquer quelque chose si vous ne profitez pas de quelque chose gratuitement.

Mais utiliser le mot "gratuit" dans votre marketing peut être une arme à double tranchant, surtout si vous ne l'utilisez pas correctement. 

Connaître contenu : Les 5 déclencheurs de la tarification psychologique

Y a-t-il une mauvaise façon d'utiliser le terme « gratuit » dans votre marketing ?

Absolument. Il existe des milliers de façons d'utiliser le terme « gratuit » dans votre marketing peut vous faire trébucher, réduire la valeur de votre produit ou service et causer des dommages irréparables à votre marque. 

Permettez-moi de vous donner un exemple concret. L'un de nos clients était dans le entreprise de produire des chaussures et des sacs en cuir de fabrication italienne extrêmement haut de gamme pour hommes. Leur paire de bottes la plus célèbre se vendait au prix de 3 500 $. r bag, un sac pour ordinateur portable de style messager, au prix de 950 $. L'agence de marketing précédente de l'entreprise leur a conseillé que le meilleur moyen de doubler leurs ventes de bottes serait d'offrir le sac de messager gratuitement. a en fait augmenté les ventes de bottes – à court terme. Mais c'était un désastre stratégique à long terme car maintenant ils avaient conditionné leurs clients à attendre le sac messager gratuitement.

En d'autres termes, en l'offrant gratuitement, ils avaient complètement dévalué ce produit (rappelez-vous que c'était le sac le plus vendu.) Pire encore, en offrant gratuitement quelque chose de grande valeur perçue, ils avaient également endommagé leur propre marque de luxe. Pourquoi les gens paieraient-ils à nouveau le prix fort ?

La bonne nouvelle est que les gens ont une courte durée d'attention, et avec le bon pivot stratégique et le bon message, vous pouvez effacer les dommages causés par l'utilisation de « gratuit ». Mais cela prend du temps.

Les mêmes dangers s'appliquent lorsque vous commencez à utiliser des remises dans votre entreprise. Si vous faites des remises sur vos produits, pourquoi les gens paieraient-ils le prix fort ? Ils attendent juste qu'ils soient mis en vente. Lorsque notre client italien est venu nous voir, il a eu un désastre de marque et de vente sans faute de sa part. Heureusement, nous avons pu les sortir de leur pétrin en repositionnant leurs produits et en réinventant leur marque, ce qui leur a valu d'être racheté dix-huit mois plus tard par un concurrent.

Morale de l'histoire : L'utilisation d'une offre gratuite peut être une pente glissante et doit être utilisée avec parcimonie et prudence.

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Avant d'utiliser "gratuit" dans votre entreprise, demandez-vous :

1. Cela a-t-il une valeur réelle dont nous dépendons pour les revenus ?
2. En offrant cet article ou service gratuitement, cela aura-t-il un impact négatif sur un autre service ou produit (par exemple, si vous offrez la première consultation gratuitement et que vous vous attendez à être payé pour toutes les futures consultations) ?
3. Pourquoi envisageons-nous d'offrir quelque chose gratuitement ? Que pourrions-nous offrir d'autre qui nous aiderait à obtenir le même résultat ?

Et si ce n'était pas votre entreprise d'utiliser le « gratuit », mais vos concurrents ?

Maintenant, si vous êtes de l'autre côté de la barrière et que votre concurrent propose quelque chose gratuitement que vous facturez, il est temps de passer à la vitesse supérieure.

Ce n'est pas parce qu'il n'y a pas d'argent échangé qu'il n'est pas payé d'une autre manière — par exemple, en temps perdu, en grande frustration ou en mauvaise qualité.

Pensez à l'expérience et à la qualité des soins de santé « gratuits » par rapport à un régime privé. Faites ces analogies dans votre marketing pour établir votre valeur dans l'esprit de vos clients.

« Gratuit » est toujours un mot puissant utilisé pour attirer l'attention dans le marketing. Mais manipulez-le avec une extrême prudence et ne vous laissez pas entraîner à l'utiliser pour stimuler les ventes à court terme au détriment de la croissance à long terme.

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