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mars 14, 2019

Le plan en 5 étapes pour transformer les perspectives en clients5 minutes de lecture

The 5-Step Plan for Turning Prospects into Customers


Ce plan en cinq étapes peut vous aider à rédiger une copie convaincante et puissante qui attire vos meilleurs clients.


4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.


L’extrait suivant est extrait du livre de Robert W. Bly La ​​révolution du publipostage: comment créer des campagnes de publipostage rentables dans un monde numérique . Acheter maintenant de Amazon | Barnes & Noble | Livres d'Apple | IndieBound

Dans le marketing direct, la structure est essentielle: si votre copie ne suit pas la formule de la persuasion, elle ne fonctionnera pas, peu importe votre créativité.

Il existe de nombreuses formules pour l'écriture. copie persuasive au fil des ans. Le plus célèbre est probablement AIDA, qui signifie attention intérêt désir et action . Lors de séminaires de rédaction, j'ai enseigné une variante d'AIDA connue sous le nom de séquence de motivation .

Ce qui suit explore les cinq étapes de la séquence de motivation:

Étape 1: attirer l'attention

votre promotion peut faire autre chose, elle doit attirer l'attention de votre prospect. Il faut que la perspective s’arrête, ouvre l’enveloppe et commence à lire les documents qu’elle contient au lieu de la jeter à la poubelle. Vous connaissez déjà de nombreuses méthodes pour attirer l’attention et voyez des dizaines d’entre elles en action chaque jour. Dans la publicité télévisée et dans les magazines, le sexe est souvent utilisé pour attirer l'attention sur des produits allant des boissons gazeuses aux voitures, en passant par les programmes de diète et d'exercices.

Autres options: Faites une déclaration audacieuse, citez une statistique surprenante, posez une question qui suscite la curiosité, placez un objet volumineux dans l'enveloppe, appliquez un revêtement brillant sur l'enveloppe et la lettre, utilisez un graphique contextuel – vous en avez une idée.

Étape 2: Identifiez le problème ou le besoin

La plupart des produits répondent à un besoin ou résoudre un problème. Mais quelles sont les chances que votre client potentiel réfléchisse à ce problème lorsqu'il obtiendra votre promotion? Probablement pas si bon que ça.

La première chose à faire est donc de centrer leur attention sur le besoin ou le problème que votre produit adresse. Ensuite, vous pourrez leur parler de la solution.

Étape 3: positionnez votre produit comme solution au problème

Une fois que vous avez la possibilité de vous concentrer sur le problème, vous devez ensuite positionner votre produit ou service. comme la solution à ce problème. Cela peut être une transition rapide. Voici un exemple tiré d'une lettre de collecte de fonds de la Croix-Rouge:

Cher M. Bly:

Un jour, vous aurez peut-être besoin de la Croix-Rouge.

Mais maintenant , la Croix-Rouge a besoin de vous.

Il indique à peu près où ira la lettre, n'est-ce pas?

Étape 4: offrez la preuve à votre lecteur

Comme le souligne Mark Joyner, spécialiste du marketing, dans son livre L'Offre Irrésistible (John Wiley & Sons, 2005), l'une des premières questions du candidat potentiel lorsqu'il reçoit votre promotion est le suivant: "Pourquoi devrais-je vous croire?"

Vous répondez à cette question en offrant des preuves. Cette preuve se décline en deux versions.

Le premier type témoigne de votre crédibilité. Cela donne à penser que vous êtes une entreprise ou un particulier digne de confiance et que vous pouvez donc faire confiance. Un diplôme d’une prestigieuse faculté de médecine affiché bien en évidence sur le mur d’un cabinet de médecin est un exemple de crédibilité. Dans un envoi de publipostage pour des offres de santé, la réponse s'améliore si la lettre est signée par un médecin.

Le deuxième type de preuve concerne le produit et convainc l'acheteur que votre produit peut faire ce que vous dites qu'il peut faire. . Témoignages, études de cas, analyses, graphiques de performances et résultats de tests sont des exemples de preuves dans cette catégorie.

Étape 5: demande d'action

L'étape finale consiste à demander une action. Votre objectif est généralement de générer une demande ou une commande. Pour demander une action dans le marketing direct, nous faisons une offre ou, en d'autres termes, ce que le lecteur obtient lorsqu'il réagit à votre promotion et ce qu'il doit faire pour l'obtenir.

Dans un publipostage générateur de leads. Dans l’offre promotionnelle en ligne, l’offre pourrait être «Cliquez ici et entrez vos informations de carte de crédit pour acheter notre produit au plus tard base d'essais journalier avec un remboursement de 49,95 $ plus 4,95 $ d'expédition et de manutention. "

Je suis prêt à parier que chaque exemplaire de copie que vous avez déjà envoyé par la poste ou par courrier électronique suit dans une certaine mesure les étapes de la séquence de motivation – même si vous n'en avez jamais entendu parler auparavant. C'est parce que vous avez un instinct pour savoir comment vendre.

Si vous pouvez vendre instinctivement, à quoi servent alors la séquence de motivation et d'autres formules de persuasion?

Elles sont utiles parce que les étapes sont écrites dans Devant vous, vous pouvez vous assurer qu'aucune étape n'est manquée ni omise, ce qui augmente vos chances d'écrire un gagnant de publipostage.



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