Le pitch éclair en 5 étapes qui attire des clients de rêve

Un résumé en quelques secondes est une introduction brève et convaincante à qui vous êtes, à la valeur que vous offrez et pourquoi c’est important. On l’appelle souvent un argumentaire d’ascenseur car il doit être suffisamment court pour être livré dans les contraintes de temps d’un seul trajet en ascenseur, généralement de 30 à 60 secondes.

Bien que les argumentaires éclair soient souvent associés à l’entrepreneuriat et à la vente d’idées ou de produits, ils sont largement applicables. Que vous soyez en réseau, en entretien, en rencontrant des clients potentiels, présentation lors d’une conférence – chaque fois que vous avez besoin d’impressionner rapidement – en avoir un verrouillé et chargé vous donne un avantage.

L’argumentaire éclair n’est pas conçu pour vendre votre produit ou service mais pour susciter l’intérêt de l’autre partie à poursuivre la conversation.

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Cadre « RIVE »

Conçu à l’origine pour mes clients de coaching/conseil privés, le framework SHORE est un moyen infaillible de créer un argumentaire accrocheur et de laisser une impression durable.

Examinons chaque composant du cadre et explorons comment vous pouvez l’utiliser pour créer un argumentaire qui trouve un écho auprès de votre public et l’oblige à agir.

S — Solution

La première étape consiste à clairement identifier la solution vous fournissez et les avantages qu’il offre à votre public cible. Demandez-vous : « Quel problème, défi ou objectif dois-je résoudre pour mes clients ? » Les gens prêtent attention aux choses qui les affectent directement, il est donc crucial de définir de manière concise la lutte ou le désir spécifique que vous aidez à aborder.

Au lieu de vous concentrer sur les caractéristiques de votre produit/service, mettez l’accent sur les avantages et donnez vie à la réalité de votre client après avoir interagi avec vous. Même si les caractéristiques et les avantages peuvent sembler interchangeables, il existe une différence essentielle : une fonctionnalité est une fonction essentielle des biens ou des services proposés, tandis qu’un avantage est la façon dont cette fonctionnalité peut améliorer la vie du client.

H — Aide

Une fois que vous avez clairement défini la solution et les avantages que vous offrez, l’étape suivante consiste à préciser QUI vous aidez et comment vous les aidez de manière unique. C’est là que tu définir votre public cible et un avatar client idéal, garantissant que votre message résonne auprès des personnes qui ont le plus besoin de l’entendre.

Lorsque vous élaborez votre argumentaire éclair pour votre public cible, il est essentiel d’être aussi précis que possible. Plutôt que d’essayer de plaire à tout le monde, concentrez-vous sur une niche (ou un segment de marché) particulier qui est le plus susceptible de bénéficier de votre solution. En affinant votre objectif, vous pouvez adapter votre message à celui qui est plus susceptible de résonner.

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O — OPPORTUNITÉ

Vous souhaitez mettre en évidence les résultats potentiels, les possibilités et les opportunités qui découlent de l’engagement avec votre solution. Concentrez-vous sur le potentiel de transformation de votre solution. Brossez un tableau de ce à quoi ressemble le succès de votre client idéal et comment votre solution peut l’aider à y parvenir.

Aller au-delà de la simple résolution d’un problème ou relever un défi ; soulignez plutôt comment votre solution peut ouvrir des portes, créer de nouvelles possibilités et aider vos clients à atteindre leurs objectifs. Créer un environnement puissant et inspirant vision des opportunités qui vous attendent, motivant votre prospect à agir et à saisir les opportunités.

R — Relativité

Les gens achètent auprès de personnes qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance, et nous avons tendance à aimer les personnes qui nous ressemblent. Établir la relativité est crucial pour créer un lien fort avec votre public et instaurer la confiance.

Vous pouvez vous appuyer sur de nombreux éléments de relativitétels que les affiliations à des groupes partagés, les étapes de la vie, les professions/rôles, les obstacles partagés, les favoris partagés au hasard (comme si vous portiez tous les deux des chemises rouges)… la liste est longue.

Recherchez des moyens de mettre en évidence les similitudes et les expériences partagées avec vos prospects. Les gens se connectent et font plus facilement confiance à ceux qui sont perçus comme semblables à eux-mêmes. L’objectif est de créer une véritable connexion avec votre public en mettant en valeur vos expériences communes, vos valeurs et votre compréhension de leur monde afin que vous soyez mieux placé pour renforcer la confiance et la sympathie, et finalement les inciter à agir.

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E — S’engager

Après avoir suscité l’intérêt de votre public, il est crucial d’énoncer explicitement les prochaines étapes pour poursuivre la conversation. De nombreuses personnes sont tellement concentrées sur leur présentation ou sur leur produit qu’elles négligent d’inclure une description claire. appel à l’action (CTA), laissant des opportunités potentielles sur la table.

Votre CTA doit être spécifique et exploitable et permettre à votre public de passer facilement à l’étape suivante. Réfléchissez à la manière dont ils peuvent vous contacter ou à la manière dont vous pouvez assurer un suivi auprès d’eux. Faites attention à ne pas proposer trop d’options, car un esprit confus pourrait ne pas savoir quoi faire ensuite et finir par ne rien faire. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la fourniture d’un ou deux moyens clairs et directs permettant à votre prospect d’interagir davantage avec vous.

Conseils supplémentaires

• Commencez par une accroche solide : commencez par une déclaration ou une question qui attire l’attention et qui suscite l’intérêt de votre public. Il peut s’agir d’un fait unique, d’une statistique surprenante ou d’une anecdote personnelle qui vous distingue. Par exemple, je dis souvent : « Je m’appelle Wendy Shore, ça rime avec entrepreneur ! Cela suscite souvent un rire et m’aide à me démarquer.
• Rendez-le conversationnel : les meilleurs pitchs ne ressemblent pas à des pitchs ; ils apparaissent comme des conversations naturelles et engageantes. Évitez de paraître trop répété ou commercial en utilisant un ton amical et conversationnel. Imaginez que vous discutez simplement et que vous vous concentrez sur l’établissement d’une véritable connexion.
• Entraînez-vous, entraînez-vous, entraînez-vous : présenter un argumentaire convaincant demande de la pratique. Tout comme un comédien perfectionnant son timing et la prestation d’une punchline, vous aurez envie de répéter votre argumentaire jusqu’à ce qu’il vous semble naturel et sans effort. Plus vous pratiquez, plus votre prestation deviendra confiante et raffinée.
• Soyez adaptable : écoutez activement et adaptez votre argumentaire pour répondre aux besoins, défis ou intérêts spécifiques de la personne avec qui vous parlez. Il est tout à fait normal d’avoir dans votre arsenal plus d’un argumentaire éclair adapté à une offre ou à un public.
• Soyez concis : n’oubliez pas qu’un argumentaire éclair est censé être court et agréable. Gardez votre argumentaire sous 60 secondes, en vous concentrant sur les informations les plus essentielles. Si vous avez éveillé l’intérêt de votre public, il voudra naturellement en savoir plus.

En combinant le cadre de pitch SHORE avec ces conseils supplémentaires, vous serez sur la bonne voie pour créer une introduction mémorable et engageante qui ouvre des portes et mène à des opportunités.