Le marketing, pas les ventes, doit posséder la plate-forme de données client

Mon grand-père était incroyable dans les ventes. Son énergie, sa perspicacité et sa personnalité, associées à son obsession fanatique de construire et de maintenir des relations solides, ont assuré le succès de ses clients. En conséquence, il a toujours été l'un des meilleurs vendeurs et a remporté de nombreux prix de vente tout au long de sa carrière.

Mais, comme de nombreux professionnels de la vente, la patience n'était pas une vertu. Les mathématiques commerciales et les chiffres ne l'intéressaient pas, son activité principale était toujours axée sur l'établissement de relations avec ses clients.

En surface, il ne s'était pas trompé. La fonction principale des ventes devrait être de créer et d'étendre des relations menant à des transactions plus conclues et non de traiter des chiffres et de passer au crible les données.

Je rêve parfois de travailler avec mon grand-père. Je me demande ce qu'il penserait des responsables des ventes confrontés à une surcharge de données qui lui seraient transmises, à lui et à son équipe ? J'imagine un analyste lui remettre une feuille de calcul remplie de chiffres et lui dire : "Tu vois, tout va bien ici ! C'est votre pipeline d'un million de dollars ! » Je peux imaginer ses yeux vitreux et les pensées qui lui traversent la tête disant : « Pourquoi cela m'intéresse-t-il et en quoi est-ce censé m'aider à conclure des affaires ? »

Encore une fois, sa réaction n'est pas mauvaise et après poliment hochant la tête et souriant à travers une longue explication, il prendrait le rapport et le « rangerait » afin qu'il puisse « l'examiner » plus tard. (CDP) en tant que plate-forme de vente. Aucun vendeur qui se respecte ne veut passer son temps précieux à monter un CDP et toutes les technologies associées nécessaires au succès. C'est précisément pour cette raison que les organisations doivent prendre la bonne décision et ne pas forcer les ventes à assumer cette responsabilité. Au contraire, le marketing, et uniquement le marketing, devrait posséder la CDP Strategy. Parce qu'en fin de compte, le marketing est influencé par les données, et les données orientent les décisions qui mettent l'organisation en mesure de réussir.

À propos de l'auteur <!– :   jkanter, Adobe Multi-Solution Architect— >

Jordan Kanter est un architecte multi-solutions Adobe chez Perficient. Avec plus d'une décennie d'expérience dans le numérique, il a aidé des marques de premier plan telles que TD Ameritrade, Fidelity, The Hartford, United Airlines, Intercontinental Hotels Group et Hyundai à générer un retour sur investissement sur tous les canaux.

En savoir plus sur cet auteur