Le jeu des ventes a changé. Voici comment suivre le rythme.

Vente produits et services aux clients est la pierre angulaire de toute organisation. Ceci est particulièrement critique pour petites entreprises et nouveaux entrepreneurs. Sans un afflux constant de nouveaux clients, de nombreuses entreprises risquent de perdre leur source de revenus et de profits. Mais a-t-il changé ? Oui, c’est le cas.

Le défi est que le traditionnel Ventes le modèle est devenu presque inutile. Dans le passé, un vendeur engageait les clients tôt dans le processus et les aidait à identifier et à comprendre leurs problèmes. Dans le monde numérique d’aujourd’hui, les clients disposent de nombreuses ressources pour résoudre leurs problèmes et trouver leurs propres solutions. Dans de nombreux cas, les clients ont déjà décidé de la solution souhaitée et même du fournisseur qu’ils ont l’intention d’utiliser avant même qu’un vendeur ne soit engagé.

Pour empirer les choses, enquêtes ont constaté que les vendeurs ne consacrent qu’un faible pourcentage de leur temps (environ 35 %) à des activités de vente. La plupart de ces inefficacités sont le résultat de bases de données clients mal entretenues et d’un filtrage inefficace des prospects par le commercialisation département.

Les entrepreneurs doivent adopter une nouvelle approche pour améliorer leurs efforts de vente. Le jeu a changé. Le processus de vente moderne commence par de nouveaux stratégies marketing qui peuvent aider à développer des pistes avant votre équipe de vente s’implique. L’utilisation de stratégies simples peut améliorer considérablement les résultats de vos activités de vente.

1. Concentrez-vous sur le développement des prospects

Aujourd’hui, le processus de vente prend beaucoup plus de temps que par le passé. Une étude constaté que la plupart des ventes B2B prennent au moins quatre mois. Cela oblige les entreprises à consacrer plus de temps et d’efforts à établir la confiance et à maintenir les relations. Une stratégie efficace consiste à utiliser de manière proactive un contenu ciblé. Cela aidera à démontrer que votre entreprise est l’expert et les guidera vers des solutions potentielles. Votre objectif ultime est de les préparer au processus de vente.

• Contenu informatif : Il existe un large éventail d’options pour fournir aux clients informations contenu, y compris les listes de distribution par e-mail, les articles de blog, les vidéos pédagogiques et les podcasts.
• Marketing multicanal : le processus de vente étant plus long, entretenir les relations avec les clients nécessite davantage d’interactions. Plus les clients ont besoin d’un minimum de 10 touches avant de décider d’acheter un produit ou un service. Les bombarder sur une seule plate-forme peut être écrasant. Au lieu de cela, les cibler sur plusieurs canaux peut améliorer la qualité de ces interactions.
• Personnalisation : les scripts d’appel à froid génériques et les lettres de vente ne sont plus efficaces. Les clients veulent se sentir spéciaux et pas seulement un autre numéro dans le cycle de vente. Pouvoir personnaliser les communications et le contenu peut améliorer leur expérience avec votre entreprise.
• Engager l’équipe de vente plus tôt : le marketing a pris le devant dans l’établissement de relations avec les clients dès le début du processus. Mais vous voulez toujours que vos clients soient engagés par une personne réelle. Plus vous le ferez tôt, plus vous aurez d’influence sur leur prise de décision.

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2. Créez un système de notation des leads

Malheureusement, trop d’entreprises se concentrent sur des critères démographiques pour aider à qualifier les prospects pour leur équipe de vente. Cela conduit souvent à des prospects de mauvaise qualité qui consomment une part importante du temps précieux de votre équipe de vente. Le fait que votre équipe de vente se concentre sur des acheteurs qui ne sont pas tout à fait prêts ou sur des prospects mal recherchés qui ne sont pas des décideurs peut entraîner des coûts importants.

Au lieu de cela, les entreprises devraient développer un système de notation qui permet à l’équipe de vente de se concentrer sur les acheteurs qui ont le plus fort potentiel de conversion. Par exemple, vous pouvez attribuer des points aux prospects en fonction de leur activité, comme l’accès à certaines pages de votre site Web, le téléchargement d’informations gratuites ou l’inscription à des listes de diffusion.

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3. Automatisez le processus marketing

Seul un petit pourcentage de clients qui consultent votre contenu marketing ou visitent votre site Web se convertiront éventuellement en ventes réelles. Automatisation des outils marketing et processus permet aux prospects de mauvaise qualité d’être naturellement filtrés hors du processus. L’utilisation d’outils tels que la planification des médias sociaux, les entonnoirs de vente et les campagnes d’e-mails automatisées peut augmenter votre efficacité. Il vous aide également à faire évoluer votre marketing pour interagir simultanément avec des milliers de clients potentiels.

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4. Alignez l’équipe des ventes et du marketing

Souvent, les mauvais prospects et les processus de vente inefficaces sont le résultat d’équipes de marketing et de vente travaillant vers des objectifs différents. En alignant vos efforts de vente et de marketing, vous pouvez créer une stratégie complète qui tire parti de la force et de l’expertise des deux équipes.

L’équipe commerciale peut aider l’équipe marketing à mieux définir son profil client pour améliorer la recherche de prospects de qualité. En parallèle, l’équipe marketing peut aider l’équipe commerciale à mieux appréhender leur étude de marché pour comprendre quels leviers fonctionnent le mieux avec certains clients.

En résumé, le marketing est en constante évolution et vous devriez en faire autant en tant qu’entrepreneur. Comme le dit Ferris Bueller, « La vie va assez vite. Si vous ne vous arrêtez pas et ne regardez pas autour de vous de temps en temps, vous pourriez la manquer. »