L'art du pitching client

Août
1 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

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Votre argumentaire pour les clients potentiels est essentiel dans votre activité indépendante. Autrement dit, vous ne pouvez pas décoller sans elle. Et bien qu’aucun argument standard ne puisse convenir à tous les rédacteurs indépendants, les arguments génériques incluent plusieurs éléments communs:

• Une explication de qui vous êtes et de votre parcours en tant qu’écrivain
• . pour les aider avec leur contenu
• Plus de détails sur votre travail, tels que des liens vers votre portfolio et la rédaction d’échantillons

Commencez par commencer avec une grande ouverture. Vous allez perdre l'attention de quelqu'un si vous ne pouvez pas le capturer immédiatement avec quelque chose qui l'intéresse. Beaucoup trop de pigistes démarrent avec quelque chose de générique.

Ensuite, passez à la démonstration de vos talents individuels – c’est votre proposition de valeur unique qui vous distingue des autres pigistes. Pour l'explication de vos antécédents, passez en revue votre curriculum vitae et réfléchissez aux expériences passées avec les clients. Quels exemples se démarquent pour vous? Avec quels clients avez-vous eu la meilleure expérience et avec qui aimeriez-vous travailler à nouveau? Tweak ceux dans votre pitch actuel. Lorsque vous écrivez ces aspects de votre présentation, concentrez-vous sur les résultats, tels que:

• J'ai l'habitude de livrer à temps, et c'est pourquoi la plupart de mes clients m'engagent à nouveau.
• Mes clients me disent que mon travail est très positif. la page, et c’est mon objectif fondamental dans chaque projet que j’engage.

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Et enfin, Bien qu'il soit possible de faire immédiatement appel à des clients potentiels, il est beaucoup plus probable que vous deviez les inciter à prendre d'autres mesures, comme vous répondre, accepter votre demande ou ouvrir vos échantillons.

devrait-il avoir chacun les trois choses dans le bon ordre et dans la bonne quantité de profondeur. Quelques paragraphes suffisent amplement. N'oubliez pas que vos clients potentiels sont occupés et qu'ils se soucient peu ou n'ont pas le temps de lire une longue lettre.

Cherchez des indices pour convaincre les clients

Pendant que vous concevez votre argumentaire, essayez de lire entre les lignes pour comprendre quel le client veut. Vous ne pourrez pas le faire tout le temps, mais vous pouvez chercher des indices.

Sur les sites de pigistes ou même dans un message LinkedIn, un client vous dira exactement ce dont il a besoin et comment il pourrait avoir. eu une mauvaise expérience dans le passé ou partager d'autres préoccupations qu'ils ont à propos du processus. Chaque fois que vous pouvez utiliser ce type d'informations à votre avantage, il est extrêmement avantageux de le faire.

Bien que vous ne disposiez pas toujours de beaucoup d'informations sur le client, examiner son entreprise et poser des questions vous aidera à mieux comprendre ses hésitations. . Lors de votre appel téléphonique avec un client, l’autre personne est susceptible de laisser des indices. Par exemple, s’ils vous disent qu’ils ont travaillé avec un écrivain qui n’a pas respecté les délais, c’est votre chance de parler de votre propre fiabilité.

Lorsque vous découvrez l’un de ces indices dans un message affiché sur un tableau de bord, conversation par e-mail ou appel téléphonique, insérez-la dans votre présentation afin que le client puisse commencer à imaginer ce que signifie travailler avec vous.

Trouver votre proposition de valeur unique

Votre UVP est ce que vous et seulement vous pouvez apporter. à la table. Votre UVP est important car c’est ce qui vous distingue des autres, en particulier lorsque vous travaillez avec des pistes chaleureuses provenant de sites indépendants.

Vous voulez vous assurer que vous présentez ce qui vous différencie des autres. Votre UVP doit être tissé tout au long de votre présentation pour que les gens sachent pourquoi ils devraient envisager de travailler avec vous et quels sont les principaux avantages de la sous-traitance globale auprès d'un pigiste.

Si votre présentation manque de votre UVP ou si vous parlez de l'UVP de quelqu'un d'autre parce que vous copiez et collez le ton de quelqu'un d'autre, cela ne se convertira pas pour vous car vous attirez des clients idéaux qui s'intéressent au succès de cette personne, et non pas le vôtre.

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Voici une variété d'UVP qui pourraient s'appliquer aux écrivains qui se disputent un poste de nègre:

• J'ai écrit 16 livres de moi-même.
• J'ai été publié dans Writer's Digest et Business Insider et je sais ce qu'il faut faire pour attirer l'attention d'un éditeur.
• Mon dernier client a multiplié par trois ses ventes. à cause de la réécriture, je com
• Je suis un chercheur universitaire et un expert dans les projets qui nécessitent beaucoup de recherche.
• Je suis dans ce domaine depuis dix ans et je connais bien les tendances du secteur et le jargon.
• En tant qu’ancien journaliste d’investigation, je peux vous aider à écrire ce livre en utilisant des interviews, en les transcrivant et en les intégrant dans une histoire.

Vous voyez maintenant pourquoi un argument générique ne convient pas à tout le monde? L’expérience de chacun est différente. Vous devez également trouver ce qui vous rend différent.

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erreurs à éviter

Enfin, voici une liste rapide des plus grandes erreurs de pitch commises par les pigistes:

Un pitch trop long. Les clients sont occupés. Ils n'ont pas le temps de passer 15 minutes à lire votre argumentaire. Gardez votre argumentaire à quelques paragraphes courts.

Parlez trop de vous-même. Les clients sont centrés sur eux-mêmes et se soucient beaucoup plus de ce que vous pouvez faire pour eux que d'apprendre à vous connaître.

Dire «Je suis doué pour ce que je fais» S'il vous plaît, ne faites pas cette erreur cruciale de dire ce que vous faites. cette déclaration: «Je suis un bon écrivain». Si vous êtes un pigiste qui est payé pour vos services, il est présumé que vous êtes doué dans ce que vous faites. sinon, vous auriez été chassé des affaires.

Attend une réponse instantanée. Les gens vont tomber du processus à chaque étape de votre pitching. De l'ouverture du courrier électronique à la réponse à la planification d'un appel, en passant par un contrat signé, le bassin de personnes qui travailleront avec vous se rétrécira à chaque étape.

Ne donne pas assez suite. Si vous avez lancé une personne une fois, et c'est tout, rien d'étonnant à ce que vous ne l'entendiez pas. Il faut parfois des dizaines de terrains pour obtenir une réponse, et vous devrez peut-être faire un suivi pendant une longue période.