L'arme secrète derrière le succès du fondateur moelleux Ryan Cohen

Mai
4, 2020

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Tout ce que je sais – de l'empathie aux principes de gagner de l'argent – j'ai appris en suivant les traces de mon défunt père, Ted Cohen. Nous avons parlé pendant des heures tous les jours. Il était et sera toujours mon meilleur ami, conseiller et plus grand défenseur. Importateur de verrerie à succès avec une éthique de travail irréprochable, mon père n'a jamais manqué une journée de travail. S'il était ici aujourd'hui, il s'inquiéterait des millions de chômeurs et des entreprises en difficulté à travers le pays. L'entrepôt les ouvriers, les chauffeurs, les ouvriers du bâtiment et les petits entrepreneurs propriétaires – ce sont les gens qu'il respectait le plus. En regardant en arrière sur sa vie et son influence, les cinq principes suivants qu'il m'a montrés étaient essentiels à ma réussite en créant Chewy.com et en investissant.

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Surveillez vos dépenses

L'allocation de capital disciplinée est l'une des compétences les plus importantes pour gérer un entreprise prospère. Grâce à mon père, j'ai eu le privilège d'apprendre cette première main. Il a gardé une trace de toutes les dépenses – ses factures d'électricité, les prix quotidiens de l'essence qui ont eu un impact sur les coûts de transport, les prix individuels des centaines de produits en verre qu'il a vendus. Mon père a également gardé un œil sur les mesures de Chewy . Il a mémorisé les principaux indicateurs de performance dans nos deux entreprises.

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Chez Chewy, nous avions une discipline maniaque en matière de dépenses. La culture de la frugalité à l'échelle de l'entreprise est venue de son exemple. Le flux de trésorerie disponible a été notre régulateur de croissance indéfectible. Nous avons fait croître Chewy de 200 millions de dollars de ventes en 2013 à 3,5 milliards de dollars en 2018, tout en dépensant seulement 130 millions de dollars en capital, tous consacrés à l'ouverture de centres de distribution à travers le pays et à l'acquisition de nouveaux clients.

Ravissez vos clients

Mon père répétait toujours cette citation de son propre père: «Si vous en prenez un wagon (en montrant une palette de verrerie), vous ferez plus d'argent. Mais si vous en prenez une cargaison (pointant vers une palette différente), vous gagnerez moins d'argent, mais vous garderez le client. Alors, prenez une cargaison de cela. "

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Lorsque nous avons lancé Chewy en 2011, la vente de nourriture pour animaux en ligne n'était pas une idée nouvelle. Le champ était bondé de concurrents, dont Amazon . Mais notre mission était de ravir les clients de manière plus personnelle. Nous pensions que combiner l'expérience de l'animalerie du quartier avec la commodité des achats en ligne était un facteur de différenciation clé. L'accent était mis sur la livraison rapide, des prix compétitifs et la fourniture d'une expérience hyper spécialisée aux clients. Mon père m'a montré comment établir des relations durables avec les clients était beaucoup plus précieux que l'optimisation des bénéfices à court terme.

Soyez la personne que les autres veulent suivre

Mon père a donné l'exemple, mais pas de manière délibérée. C’est qui il était. Il n'a jamais fréquenté personne. Il admirait le col bleu. Je l'ai regardé retrousser ses manches et aider ses employés à déplacer les expéditions de verrerie des camions dans l'entrepôt, puis remettre sa veste de costume, la chemise trempée de sueur et faire le travail administratif. Je n'ai jamais vu personne travailler plus dur.

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J'ai eu la chance de trouver des employés à Chewy qui ont travaillé sans relâche pour faire croître l'entreprise d'une opération de trois personnes à un ménage. marque avec plus de 10 000 employés. Nous n'avons pas perturbé l'industrie des animaux de compagnie par accident. Notre équipe a fait d'énormes sacrifices. Nous avons ouvert notre premier centre de traitement des commandes au début de 2014, et tout, du système de gestion d'entrepôt au Wi-Fi, était constamment en panne. L'équipe a travaillé 16 heures par jour pendant des semaines jusqu'à ce que notre chaîne d'approvisionnement bourdonne. Tout le monde, du personnel chargé de l’épanouissement aux directeurs et cadres, s’est engagé à assurer le succès de Chewy. Vous n'obtenez pas ce niveau de dévouement en menant par la peur. Mon père a toujours dit: «Vous attrapez plus d'abeilles avec du miel qu'avec du vinaigre.»

À long terme

Mon père n'a jamais cherché à gagner rapidement de l'argent. Il n'avait aucun intérêt pour les biens matériels. Chaque année, à travers l'épaisseur et la minceur, il investissait son épargne dans le marché boursier . Il croyait que l'argent réel avait été gagné au fil du temps sur le marché, et non en chronométrant le marché . Quand j'avais 13 ans, il m'a donné un graphique comparant l'immobilier aux rendements boursiers depuis les années 1920. Les rendements immobiliers annualisés étaient d'environ 4%, et le marché boursier était d'environ 9%. Il ne m'a pas fallu longtemps pour déterminer ce que je préférais. Depuis, j’investis. Mon père n'a jamais investi dans des fonds de fantaisie ni payé de frais de gestion. Il a acheté des sociétés de premier ordre et les a détenues pour toujours. Ses rendements boursiers annualisés sur 20 ans dépassaient 10%. Il n'a jamais emprunté d'argent ni payé d'intérêts.

Lorsque nous avons mis Chewy à l'échelle, beaucoup nous ont conseillé de ralentir et d'augmenter les prix. Nous étions en désaccord. La clé de notre succès était l'obsession des clients et du leadership du marché . À long terme, les clients et les bénéfices se recoupent.

Faites-vous confiance

Les entrepreneurs ne fonctionnent pas avec un manuel. Mon père m'a appris à être indépendant et à faire confiance à ma propre boussole morale. Il m'a encouragé à me séparer du troupeau et à penser de manière critique. Quand je lui ai dit que je n'avais aucune envie d'aller à l'université, il a haussé les épaules. Qu'il soit d'accord ou non avec mes décisions, il m'a soutenu sans condition. Me laisser prendre mes propres décisions a semé les graines pour que je devienne entrepreneur. La confiance de ne jamais compromettre ma vision de faire de Chewy le plus grand détaillant d'animaux de compagnie vient de savoir que si j'échoue, il m'aimera toujours.

Pendant 45 ans, il a été le premier employé à ouvrir son bureau et le dernier à partir. Il m'a montré comment la persévérance et la discipline sont finalement payantes. Non seulement son éthique de travail était inégalée, mais aussi son engagement envers la famille. Il m'a donné un amour inconditionnel et m'a montré comment être père. Surtout, il m'a appris que les meilleures décisions viennent du cœur, de l'instinct et de l'empathie.

Papa, je serai éternellement reconnaissant.

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