L'approche marketing XaaS en 4 étapes

Novembre
5, 2020

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Le marché du tout en tant que service ( XaaS ) devrait dépasser 340 milliards de dollars d'ici 2024. Les entreprises de presque tous les secteurs bien établis, de l'entretien ménager à la santé et au bien-être, ont sauté à bord du XaaS modèle commercial train. Les industries à la recherche d'une croissance explosive cette année, comme la technologie sans contact, la technologie de l'éducation et la télésanté, offrent des opportunités prometteuses pour les entrepreneurs. La valeur des revenus récurrents est claire. Mais les stratégies de marketing ne sont pas si évidentes. En effet, le marketing des marques XaaS nécessite une approche différente de celle des produits marketing, que ce soit pour les entreprises ou les consommateurs. Voici quatre raisons pour lesquelles et ce que vous pouvez faire pour garantir le succès de votre modèle commercial XaaS.

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Étape 1: Courtisez votre public

On dit que la publicité est une aventure d'un soir, tandis que le marketing de contenu est une relation à long terme. Lorsque vous avez affaire à de longs cycles de ventes comme celui d’une entreprise de services permanents reposant sur des mandats, vous devez sérieusement courtiser vos clients potentiels. Vous ne proposeriez pas lors d'un premier rendez-vous. De la même manière, vous ne devriez pas demander à un prospect d'effectuer un achat la première fois qu'il interagit avec votre marque . Utilisez un contenu unique et un engagement sur les réseaux sociaux pour traiter chaque client comme un potentiel amoureux à long terme. Allez-y doucement, laissez-les en apprendre davantage sur vous, partagez des anecdotes amusantes, montrez votre expertise, posez des questions pour en savoir plus sur eux et fournissez des informations qui répondent à leurs questions ou piquent leur intérêt. L'idée est de renforcer la confiance, et cela nécessite plus de touches de contenu pour les faire passer de la conscience à la considération. Avec un contenu de leadership éclairé haut de gamme, vous pouvez commencer à vous positionner, vous et votre entreprise, en tant qu'expert du secteur et source d'informations fiable. Construisez une communauté autour de votre présence sociale et invitez vos abonnés à s'engager et à poser des questions. Gardez vos messages cohérents, mais modifiez vos formats de contenu pour attirer différents publics. Les dirigeants de C-Suite pourraient préférer la plongée en profondeur offerte par un livre électronique, tandis que les propriétaires de petites entreprises pourraient préférer une infographie ou une animation facile à digérer. Les témoignages clients aident les prospects à comprendre comment vous avez aidé d'autres personnes comme eux et leur donnent l'occasion de voir ce qu'une relation à long terme avec votre marque peut leur apporter.

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Étape 2: Fiez-vous aux avis

Les avis en ligne ont un impact sur les décisions d'achat de plus de 93 pour cent des consommateurs . Le potentiel ne s'applique pas uniquement aux marques grand public: 92% des acheteurs B2B sont également plus susceptibles d'acheter après avoir lu un avis de confiance. Surtout lorsqu'ils envisagent un achat important ou un contrat à long terme, les acheteurs veulent avoir la confirmation qu'ils ne seront pas déçus et ils veulent connaître les pièges potentiels de la signature sur votre ligne pointillée. Lorsque des services plus chers affichent des avis clients positifs, le taux de conversion augmente de 380 pour cent.

Non seulement votre public regarde les avis en ligne pour obtenir des commentaires positifs, mais il recherche spécifiquement les mauvais avis. En fait, neuf personnes sur dix regardent les mauvaises critiques pour voir comment votre entreprise gère les clients insatisfaits. De nombreuses marques continuent de supprimer ou d'ignorer les avis négatifs, mais la vérité est qu'un plus grand pourcentage de consommateurs affirment que les avis d'une étoile sont les plus fiables. Plutôt que de les cacher, voyez-les comme une opportunité de montrer le caractère de votre marque en y répondant de manière respectueuse. Cela vaut bien votre temps: Sept consommateurs sur 10 ont changé d'avis sur une marque après que l'entreprise a répondu à un avis. Et l'essentiel est que les clients sont prêts à dépenser 31 pour cent de plus pour une entreprise avec d'excellents avis. Encouragez chaque client à rédiger un avis sur votre entreprise. Non seulement les avis représentent environ 15% de la méthode utilisée par Google pour classer les entreprises locales, selon Moz mais vous pouvez transformer ces avis en contenu unique t qui guide les prospects sur le chemin de l'achat.

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Étape 3: Éliminez la peur de l'engagement

L'achat d'un bibelot sur un embout ne demande pas beaucoup de réflexion. La signature d'un contrat de 12 mois de la taille d'un versement hypothécaire nécessite un peu plus de planification. En tant que consommateurs, nous n’avons pas tous un sentiment chaleureux et flou pour les contrats à long terme – il suffit de regarder le modèle de service de télévision par câble ou de téléphonie mobile. Ces entreprises ont convaincu les consommateurs de souscrire à des contrats à long terme en menaçant de hausser leurs tarifs s'ils ne le faisaient pas, et ont rendu difficile et coûteux la rupture de leurs contrats.

Bien que beaucoup de choses aient changé au cours des dernières années, les consommateurs et les acheteurs B2B peuvent toujours hésiter à cliquer lorsqu'il s'agit d'appels à l'action sévères tels que «acheter maintenant». Même en se rapprochant du bas de l'entonnoir de vente, ils sont plus susceptibles de cliquer sur un appel à l'action plus simple, comme "demander un essai gratuit" ou "voir en action". Ils veulent également avoir des conversations avant de s'engager. Donnez-leur des options sous forme de messages texte, d'appels téléphoniques, d'e-mails et de fenêtres de discussion. Cette approche omnicanale permet aux prospects de décider comment, quand et où se connecter avec votre marque, vous permettant ainsi d'ajouter de la valeur plutôt que de pousser les ventes. Et lorsque les consommateurs peuvent démarrer ou poursuivre une conversation sans perdre de temps, vous êtes plus susceptible d’obtenir un «oui» le moment venu. Ce « marketing conversationnel » aide à guider les prospects sur le chemin de l'achat et à créer des relations authentiques avec votre public, ce qui mène à la confiance. Supprimez la peur de l'engagement en offrant des essais gratuits, des mini-abonnements, des remises et d'autres valeurs ajoutées.

Étape 4: des remords au renouvellement

Signer avec vous pour un contrat prolongé ne signifie pas que les doutes ne feront pas surface quelque part sur la route. Chaque fois que les clients font face à un mois lent, entraînant de faibles revenus ou une diminution des bénéfices, ils peuvent reconsidérer des dépenses importantes et récurrentes. C'est pourquoi «l'achat» ne devrait pas être votre fin de partie. La prolifération des références sur les réseaux sociaux et des critiques en ligne a transformé l'entonnoir de vente en un cercle à 360 degrés qui se poursuit au-delà de l'achat jusqu'à la fidélité, puis à la prise de conscience. Transformez vos clients fidèles en ambassadeurs de la marque et donnez-leur une raison de recommander votre service à leurs cercles sociaux. Le contenu de la phase de fidélisation doit leur rappeler fréquemment la valeur ajoutée de vos services. Mettez les clients sous les projecteurs et faites-en le héros avec des histoires de clients, des reprises sur les réseaux sociaux ou des AMA (Ask Me Anything's) qui leur donnent une voix. Sprout Social en est un excellent exemple en action. La société a créé son programme de partenariat avec les agences pour aider les clients des agences de marketing à développer leurs activités grâce à des programmes, des webinaires et des événements qui fournissent des informations qu'ils peuvent utiliser tout au long de l'année, et un représentant dédié vers lequel ils peuvent se tourner, qu'ils aient des questions, des préoccupations ou tout simplement. pour cracher des idées. Offrir une expérience client dont la valeur perçue est supérieure au coût réel de vos services est un moyen idéal d’éviter les remords de l’acheteur et même d’augmenter les taux de renouvellement et de recommandation.

Forrester prédit que 2021 sera l'année où les entreprises «doubleront leurs expériences, leurs opérations, leurs produits et leurs écosystèmes axés sur la technologie». Si vous envisagez de vous lancer dans une nouvelle entreprise ou si vous souhaitez développer votre activité XaaS cette année, le moment est venu de mettre en place des stratégies marketing.