L'anatomie d'un pipeline de vente : la clé de la croissance

Le monde de la vente et du marketing est truffé de jargon, mais tout n'est pas que du ouï-dire. Il existe des termes de performance clés qui contribuent au succès d'une organisation. Le «  pipeline de vente », par exemple, est une véritable aide à la génération de leads et à la conversion. Également appelé « entonnoir de vente », il implique une série d'étapes qui, lorsqu'elles sont effectuées correctement, peuvent et permettront de collecter des prospects et d'encourager les conversions.

Cet article examinera chacune des étapes impliquées dans la création d'un pipeline de vente et comment vous pouvez le faire. Voici ce que vous devez savoir pour créer votre pipeline.

Connexe : 4 stratégies pour gérer efficacement le pipeline des ventes

Ce que vous devez savoir

Données. Tout est dans les données. Pour créer un entonnoir réussi :

• Créez une liste de clients potentiels à partir des données que vous avez recueillies à partir des formulaires d'inscription et d'autres processus de création de prospects. Ceux-ci seront le public cible de votre équipe de vente.

• Établissez un bon processus de vente réalisable. Nous allons parler de la façon de le faire. Si vous avez déjà un processus de vente réussi, il constituera la base de votre entonnoir.

• Connaissez vos objectifs de vente. Il s'agit d'informations que vous pouvez recueillir en examinant les données de conversion de leads passées. Dépasser vos niveaux actuels devrait être votre objectif.

• Assurez-vous que votre équipe est impliquée dans le développement de votre entonnoir, car chacun jouera un rôle dans la croissance de votre entreprise.

Maintenant que vous disposez des informations de base nécessaires pour développer votre planexaminons les étapes nécessaires pour créer votre pipeline de ventes.

Planifier votre pipeline

Essayer d'automatiser certaines parties du processus grâce à l'utilisation d'un Système CRM. Une fois que vous avez les outils en place pour commencer à planifier votre pipeline, vous pouvez passer par les étapes suivantes :

Prospection de prospects

La prospection est l'acte de rechercher de nouveaux pistes. Pour ce faire, faites de la publicité sur vos pages de réseaux sociaux et vos blogs et en renforçant la confiance sociale. Faites appel à certains membres de votre équipe pour rechercher des candidats potentiels et appelez à froidenvoyez-leur un e-mail ou envoyez-leur un message. L'itinéraire emprunté sera différent pour chaque entreprise, mais l'objectif est d'intéresser les gens à votre produit. Vous saurez qui est le public cible, alors concentrez-vous sur eux.

Qualifying leads

Qualifying concerne la recherche. Ici, vous évaluez si le prospect potentiel mérite d'être suivi. Trouvez les informations dont vous avez besoin en les recherchant ou en parlant directement avec le responsable. Voici les quatre questions qui nécessitent une réponse « oui ».

• Disposent-ils du budget pour acheter votre produit ?

• Le responsable est-il en mesure de décider d'acheter ?

•  Est-ce que ils ont vraiment besoin du produit ou du service que vous proposez ?

• Sont-ils prêts à conclure l'affaire maintenant ?

Si l'un des résultats ci-dessus est « non », il y a plus de travail à faire terminé. Un « oui » à tous les quatre devrait vous conduire à l'étape suivante.

Connexe : Comment raccourcir votre cycle de vente et convertir plus de prospects

Contactez le plomb

Parfois, la recherche ci-dessus est effectuée après le contact initial, et parfois avant, alors traitez ces deux éléments comme interchangeables. C'est une étape simple. Vous ou votre agent entrez en contact avec le prospect et apprenez à le connaître. Le premier contact est une étape importante que ce soit par téléphone, en personne, par e-mail ou par SMS. Assurez-vous que vos agents ont un script à suivre. Rendez-le convivial et pas trop axé sur les ventes.

Construisez une relation

Construire une relation consiste à susciter la confiance dans votre produit et service. Vous pouvez le faire en transmettant les informations pertinentes au prospect. Vous pouvez également les aimer et les suivre sur les réseaux sociaux. Des étapes simples, mais pas trop fréquentes, garantissent que le client sait qu'il est important pour vous.

Conclure l'affaire

Vous devez connaître le client et vice-versa, et il vous fait confiance et votre produit. Il est temps de conclure l'affaire. Si un prospect est prêt, ils peuvent simplement passer une commande, mais sinon, vous devrez peut-être offrir des incitations ou travailler davantage sur la transaction. Quoi qu'il en soit, il est maintenant temps de passer cette commande !

Appels de suivi

Notre dernier mot est le suivant. Vous avez peut-être converti un prospect en client, mais votre travail ne fait que commencer. Maintenant, c'est votre travail de les garder à bord. N'oubliez pas de faire un suivi et de voir comment ils évaluent votre service et demandez s'il y a autre chose que vous pouvez faire pour eux.

C'est votre pipeline de ventes, en bref, alors commencez à planifier le vôtre dès maintenant.