L'agence de voyages de cet entrepreneur s'est réellement développée pendant la pandémie – Voici ce que cela dit sur la psychologie de l'acheteur

Juillet
21, 2021

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Les avis exprimés par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Début 2020, notre société Next Vacay connaissait un grand succès. Le tourisme mondial continuait d'augmenter; selon The Guardianl'Organisation mondiale du tourisme a enregistré 1,4 milliard d'arrivées internationales en 2018, un record à l'époque. Les affaires étaient en plein essor et des millions de personnes voyageaient dans des régions du monde qu'elles n'imaginaient visiter que dans leurs rêves les plus fous.

Puis un petit quelque chose appelé Covid-19 est arrivé, et comme de nombreuses entreprises du secteur de l'hôtellerie, nous nous sommes retrouvés renversé complètement à l'envers. L'acquisition de nouveaux clients a immédiatement chuté de 90 %. Notre proposition de valeur fondamentale – voyager vers de nouvelles destinations à travers le monde avec un budget limité – a été soudainement et énormément entravée.

Naviguer dans la pandémie en tant que PDG d'une agence de voyages m'a obligé à être implacable à la fois en matière d'innovation et d'optimisation. Non seulement avons-nous survécu, mais nous avons en fait grandiet mai 2021 a été notre deuxième mois le plus élevé dans l'histoire de l'entreprise.

Les ajustements que nous avons effectués peuvent s'appliquer aux chefs d'entreprise et aux entrepreneurs de nombreux secteurs différents. du travail. Voici trois choses que nous avons apprises sur la psychologie de l'acheteur au fur et à mesure que nous naviguions dans le creux. ils achètent un sentiment

En un mot, ma société aide les gens à trouver des offres de vols nationaux et internationaux pour un abonnement de 25 $/an. De toute évidence, les gens n'avaient pas envie de voler en 2020. Bien que notre acquisition ait considérablement chuté, nous avions toujours de nouveaux clients qui s'inscrivaient chaque jour et beaucoup de nos clients existants ont été renouvelés pour une autre année. Pourquoi ?

Dans notre recherche, les nouveaux clients ont déclaré que le sentiment d'espoir de voyager à nouveau un jour était la principale raison pour laquelle ils ont acheté. Même s'ils ne prévoyaient pas de prendre l'avion de sitôt, ils voulaient de nouvelles offres de vols dans leur boîte de réception chaque jour pour se rappeler à quoi ressemblaient les vacances et rêver d'aller dans de nouveaux endroits tout en étant enfermés chez eux pendant des mois. Pour un accro du voyage, maintenir le sentiment d'envie de voyager était suffisamment tangible pour avoir une valeur monétaire. les décisions des consommateurs concernant les marques sont en fait inconscientes. Les clients n'achètent pas seulement des produits et des logiciels ; ils achètent aussi par instinct ou à cause d'un sentiment. Dans notre cas, les clients ont acheté de l'espoir et voulaient se familiariser avec un service dont ils pourraient profiter ultérieurement.

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Examinez chaque détail du processus de conversion

Ces informations sur les clients nous ont réchauffé le cœur, mais le fait était que l'activité était en baisse. L'énorme perte de nouveaux clients nous a obligés à revoir notre parcours utilisateur au peigne fin. Chaque mot de copie a-t-il parlé des espoirs et des rêves de nos clients potentiels ? L'expérience d'intégration a-t-elle été fluide comme de la soie ? Chaque facette de la marque a-t-elle fait en sorte que notre public se sente inspiré, retenu et soutenu ?

Ces 1 % d'améliorations étaient modestes au début, mais lorsque les consommateurs ont recommencé à prendre l'avion plus tôt cette année, nos efforts ont porté leurs fruits et les affaires ont repris de plus belle. En devenant incroyablement précis avec notre positionnement, notre proposition de valeur et les informations nouvellement découvertes, nous avons pu passer au niveau supérieur pendant la goutte et nous préparer à capitaliser sur l'éventuelle augmentation de l'intérêt entrant. doubler vos revenus, ce n'est pas doubler votre trafic, mais plutôt doubler votre conversion. En prime, lorsque vous composez la conversion et résolvez les problèmes, vous serez mieux placé pour l'efficacité et la rentabilité lorsque votre industrie est en plein essor.

Connexe : Voici comment vous construisez. une stratégie efficace d'optimisation du taux de conversion

Faites en sorte que vos prospects se sentent en sécurité

Comme le note Zaltman, les raisons des décisions d'achat sont souvent inconscientes. Heureusement, il y a certaines choses que vous pouvez faire en tant qu'entrepreneur pour susciter des sentiments de sécurité et de confort pendant le processus de vente.

Essais gratuits : Il est de plus en plus courant pour les entreprises SaaS de proposer un essai gratuit. période au cours de laquelle un client potentiel peut expérimenter pleinement votre produit et décider s'il lui convient. Réfléchissez à des moyens de donner aux gens un échantillon gratuit de ce que vous êtes et de ce que vous faites afin que la décision d'annuler ou de continuer soit simple et sans friction. Nous offrons à nos clients un essai gratuit de 30 jours de notre service réel afin qu'ils puissent décider s'ils veulent ou non payer pour maintenir l'élan pendant une autre année.

Garanties de remboursement : Une garantie est un moyen éprouvé de compenser les remords ou le scepticisme de l'acheteur. Nous offrons une garantie de remboursement de six mois, et les entreprises utilisent de plus en plus des garanties à plus long terme pour que les clients se sentent à l'aise. Dans le secteur des matelas en ligne, par exemple, Saatva offre une garantie de 120 jours, Nectar offre une garantie de 365 jours et Haven offre une garantie de 18 mois.

Les garanties aident les clients à se sentir pris en charge. Si vous craignez que tout le monde veuille un remboursement, examinez votre état d'esprit ou la qualité de votre produit. Si vous croyez vraiment en votre produit et en l'impact qu'il peut avoir pour les gens, restez fidèle à lui en toute confiance.

Preuve sociale : Oui, nos clients bénéficient d'offres exceptionnelles sur les vols. Mais qu'est-ce que ce voyage leur a apporté dans leur vie ? Liberté? Perspective? Inspiration? Au fur et à mesure que vous récoltez des preuves sociales et des témoignages pour votre entreprise, n'oubliez pas de capturer non seulement les résultats que les gens ont obtenus, mais aussi ce que ces résultats ont permis à ces clients dans leur vie. Ce dernier augmente l'émotion, et l'émotion est la façon dont les gens se connectent à votre entreprise à un niveau plus profond.

J'espère que vous n'aurez pas à subir une baisse temporaire de 90% de l'acquisition de clients comme je l'ai fait pour doubler ces ajustements. Envisagez de mettre en œuvre un ou tous ces conseils dès maintenant, et vous ravirez à la fois vos clients et augmenterez votre impact en cours de route.