La vérité qui dérange sur la croissance durable des entreprises

Si vous lisez les derniers livres commerciaux ou achetez les dernières technologies de vente et de marketing, vous voyez la même histoire, encore et encore. Qu'il y a une révolution des entreprises qui ont réinventé la façon de s'engager et de convertir les clients. Qu'ils ont découvert le secret pour stimuler une croissance d'entreprise durable.

Cette histoire n'est pas toute la vérité; en fait, c’est un mensonge plutôt commode.

Certaines de ces entreprises pensent qu’on peut acheter la croissance grâce à la technologie. C’est un argumentaire attrayant. Mettez en œuvre de nouvelles technologies de vente et de marketing pour faire moins et obtenir plus. Le logiciel fait probablement ce pour quoi il a été conçu, mais il ne transformera guère vos ventes et votre marketing. La recherche le confirme. La Harvard Business Review a constaté que la plupart des dirigeants rapportent de faibles retours sur leurs investissements dans la transformation numérique.

D'autres croient qu'en repositionnant simplement – souvent simplement en ajoutant le mot «croissance» aux titres – que leurs équipes de vente et de marketing comme le deviendront les équipes de tigres. Ou que s'ils demandent à leurs équipes de vente et de marketing de lire le dernier livre sur les stratégies de croissance, cela changera fondamentalement leur mode de fonctionnement.

Le défaut de toute cette réflexion – le mensonge de croissance sous-jacent – est qu'il y a un levier unique pour nous de tirer et de fournir une croissance transformatrice. La vérité est que ce n'est pas le cas.

La majorité des entreprises dépensent toujours plus pour générer de la demande qu'elles n'en obtiennent en retour de ventes chaque année, avec des taux de conversion typiques plomb-revenus (au plus bas). plage de 0,375% à 0,6%. Ceux qui stimulent la croissance, le plus souvent, le font simplement parce qu'ils ont un produit ou un service convaincant, et non parce qu'ils ont une approche de commercialisation révolutionnaire.

Ne vous méprenez pas, beaucoup les entreprises ont une vision très claire de leur clientèle cible. Ils ont construit des personnages et mené des études de marché. Ils ont peut-être fait du travail sur le parcours client et savent comment ravir leur client grâce à leur produit ou service.

Mais en ce qui concerne leur approche de mise sur le marché, la plupart des entreprises continuent de se livrer à des actes de vente aléatoires. et le marketing et les soi-disant «stratégies de croissance» s'effondrent à l'exécution .

La vérité sur la croissance? Les leaders de la croissance surperformants sont minoritaires.

Les leaders de la croissance qui réussissent abordent leur entreprise d'une manière sensiblement différente de celle de leurs pairs. Elles sont 50% plus susceptibles de créer une organisation qui accorde la priorité au client et elles englobent chaque élément de la mise sur le marché autour du client.

Les entreprises restantes, sous-performantes, opèrent dans un état perpétuel de demande tactique. Ils nuisent à l'expérience client par le biais de campagnes d'interruption et fonctionnent de manière très inefficace dans leur approche de mise sur le marché.

A Framework For Sustainable Growth

Prendre le virage nécessite de faire la transition de la demande tactique à la demande stratégique et le passage d'actes aléatoires de vente et de marketing à une croissance d'entreprise durable.

Mais vous n'y arriverez pas simplement en investissant dans la technologie de marque et / ou en embauchant de nouvelles personnes. Ce ne sont que des ingrédients. Vous avez besoin de la recette si vous voulez cuire un gâteau.

Pour y arriver, vous avez besoin d'un cadre.

Ce cadre doit équilibrer deux objectifs critiques, interconnectés mais souvent concurrents – orchestrer l'engagement des clients et fournir un ascenseur aux pipelines – accomplissant les deux en même temps. Et il doit fournir une base pour construire et optimiser une croissance durable.

Grâce à 97 (et plus) transformations d'entreprise et neuf ans de perfectionnement continu, l'équipe ANNUITAS a développé un tel cadre – un qui est le résultat d'essais routiers avec certaines des marques les plus connues du NYSE et du NASDAQ aujourd'hui et certaines des sociétés soutenues par le capital de risque et le PE les plus en vogue sur cette période.

Nous appelons ce cadre Demand Process .

Cela aide les entreprises atteignent ces objectifs en opérationnalisant la mise sur le marché (à la fois au niveau des ventes et du marketing) autour du parcours client.

Prochaines étapes

Nous aimerions partager notre cadre de processus de demande avec vous – pour vous aider à évaluez votre approche de la croissance d'entreprise durable.

Nous avons récemment mis à jour le cadre et vous pouvez le trouver expliqué en détail ici.

Des questions sur le passage à un état de demande stratégique? Lisez ces articles:

Passage critique du marketing tactique à la demande à la demande stratégique

Anatomy of a Strategic Demand Marketing Plan