La tactique du crime-show qui vous fera gagner de plus grosses affaires

Octobre
5, 2020

6 min de lecture

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Il y a une raison pour laquelle le «conseil du meurtre» est devenu un trope de crime-show si attrayant. Lorsqu'un détective met des photos de tous les suspects et de leurs associés sur un mur avec des chaînes décrivant les détails et les relations, c'est un excellent moyen de visualiser les relations entre les personnages dans le cadre d'une enquête plus large. Et cela permet au public de suivre pour analyser les connexions sur le tableau pour essayer de décoder le motif et de résoudre le cas.

Cela rend la télévision convaincante, mais ce type de cartographie des relations est également un outil puissant dans les ventes B2B – en particulier lorsque vous commencez à vendre à des comptes plus importants.

Quand vous êtes une entreprise vendant à d'autres entreprises, vous avez besoin de plus qu'un produit ou service gagnant. Selon Gartner sept personnes en moyenne pèsent sur la décision d'achat dans les entreprises de 100 à 500 employés, et les grandes entreprises sont encore plus compliquées, car il y a des couches supplémentaires de personnes qui peuvent saboter votre vente. Un truisme dans la vente à grand compte est que ce sont les personnes que vous ne connaissez pas qui vont tuer votre transaction. Vous avez donc besoin d'un œil attentif pour comprendre le mélange de personnes qui seront impliquées dans le processus. Pour maximiser vos chances de succès, vous devrez discerner qui est influent, qui est favorable à votre proposition, qui est un détracteur et qui est en concurrence pour le même budget.

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Gérer l'influence, établir des relations

Le vrai pouvoir réside dans la compréhension non seulement de la distribution des personnages, mais des relations entre tous. Cela vous permettra de naviguer vers les décideurs et de les influencer.

La gestion de l'influence et l'établissement de relations sont de plus en plus critiques pour les entreprises B2B à forte croissance qui passent de la vente au marché intermédiaire à la vente aux grandes entreprises. En passant des petites entreprises aux grandes organisations, il y a une explosion d'acteurs qui auront un impact sur les décisions d'achat, et les enjeux et la politique ont tendance à être accrus et de plus en plus complexes.

Si vous ne faites pas cela correctement, cet effet peut créer un plafond pour la taille de l'entreprise qui achètera votre service. Cela peut également limiter la taille des accords que votre équipe fera, surtout si elle ne parle pas au bon niveau au sein du client.

Pour grandir efficacement dans cet environnement, il faut être plus intentionnel dans la compréhension des relations. Surtout face à Covid-19, ce type d'approche devient encore plus critique. La combinaison de clients hautement qualifiés et autonomes, associée à la vente à distance de style 2020, signifie que les équipes de vente des entreprises doivent soigneusement cartographier l'organisation de leurs prospects et adopter une approche systématique pour comprendre à qui elles vendent et comment ces équipes interagissent.

Ceci Cette approche vous aidera à démystifier vos efforts de vente. Et si les ventes et les services aux grandes organisations peuvent ressembler à un art, ils peuvent vraiment être abordés comme une science, où les structures peuvent être cartographiées et les interactions peuvent être mesurées et maximisées.

Vous pensez peut-être que votre CRM le fait déjà, mais ce n'est pas le cas. Les CRM sont parfaits pour suivre les contacts, mais ils ne vous disent rien sur lesquelles de ces personnes sont les plus importantes, comment elles achètent, à qui elles sont connectées ou comment elles pensent.

Au mieux, la plupart des organisations ne regardent que leur nombre d'interactions avec un prospect comme mesure de la santé, au lieu de définir des critères autour de la force de ces relations et de les évaluer à l'aide d'une méthodologie et d'une convention de mesure cohérentes. Un représentant commercial indiquant qu'elle et le prospect entretiennent une relation «forte» lors d'un appel de prévision ne fournit pas de données qui aident un responsable des ventes à comprendre leur statut dans une transaction ou leurs chances de gagner. Les projections deviennent des conjectures.

Pour permettre la prévisibilité des ventes, il est important d'avoir un ensemble de critères pour évaluer la force des relations et de pouvoir le noter en fonction de facteurs clés, comme le nombre de contacts que l'équipe a eu avec l'individu , à quel point ils sont influents, comment ils prennent des décisions et qui du groupe d'achat influence leurs décisions. Relier les points d'influence pour accéder aux principaux acteurs et décideurs fait souvent la différence entre le succès et l'échec – entre la perte de la transaction et la conclusion de la transaction.

La différence entre pouvoir et influence

Alors que les vendeurs aiment généralement monter aussi haut que possible dans une organisation pour atteindre les décideurs seniors, ils négligent souvent les personnes influentes de l'organisation. Souvent, les hauts dirigeants ont de précieux lieutenants et des membres de leur équipe sur lesquels ils se tournent pour décider des meilleurs résultats, et ne pas identifier ces personnes et établir des relations peut être la mort de l'affaire. Cela est particulièrement vrai dans les affaires de nouveaux clients où le représentant des ventes ne comprend pas la politique et la structure du pouvoir. Si la hiérarchie et les titres de l’entreprise sont un signe de pouvoir potentiel, ils ne racontent souvent pas toute l’histoire de qui est influent et de quelle voix compte.

Pour améliorer les chances de succès, pensez à cartographier les joueurs, avec des codes couleurs pour les relations entre les joueurs et leur relation avec votre équipe. Découvrez l'influence en recherchant des personnes ou des équipes qui ont travaillé ensemble à leur dernier emploi, partagent des associations communes ou ont des antécédents similaires. Cela devient un moyen facile de se renseigner auprès de vos amis pour en savoir plus. Soyez clair sur les critères de décision, la façon dont un accord est signé et le nombre de personnes qui doivent y toucher. Surtout dans les grosses transactions, de nombreuses personnes peuvent dire non, alors que seuls les principaux acteurs peuvent dire oui. Ne pas identifier ces influenceurs et leurs relations peut être coûteux.

Comme une émission policière, la carte des individus commence à raconter une histoire du compte et des personnes qui comptent. Cela ressemble probablement à beaucoup de travail, mais rappelez-vous: les relations ne s'arrêtent pas aux ventes, mais traversent toute votre organisation. Après avoir remporté ce client, vous devez entretenir et conserver ce compte. Ces relations vous porteront lorsqu'il y aura une opportunité de vente croisée et de vente incitative. Les affaires futures ne sont pas gagnées par un seul fil, mais par un maillage de relations entre votre entreprise et la leur.

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À l'instar de l'équipe d'enquête qui utilise le tableau du meurtre pour résoudre un crime, une carte des relations et une stratégie d'influence aident à conceptualiser et à visualiser les personnes du compte. Non seulement cela, mais cela devient une source de vérité pour référence et itération dans le futur. Cela permet à toute l'équipe – des ventes, au marketing en passant par le succès des clients et plus encore – de s'appuyer sur ces relations et de gagner plus d'affaires.