La stratégie de publicité Facebook qui ne peut pas perdre

novembre
16 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Lancer une campagne rentable sur Facebook Ads est simple. Pas toujours facile, mais simple.

Il existe une formule qui peut garantir une campagne publicitaire Facebook rentable. Une fois que vous connaissez la formule et les valeurs à intégrer, vous ne perdrez plus jamais d’argent dans une campagne publicitaire numérique perdante. Je sais que cela semble trop beau pour être vrai, mais restez avec moi…

La formule de croissance garantie

Voici la formule complète: CPA <AP

Vous attendiez-vous à des coefficients, des restes et des divisions par polynômes? Nope, seules deux valeurs sont importantes pour évaluer votre entonnoir de marketing numérique.

1. CPA – Coût par acquisition

2. AP – Bénéfice moyen par client

Si votre coût par acquisition le montant que vous payez pour générer un client payant à l'aide de la publicité Facebook est inférieur au bénéfice moyen vous garantissez à chaque nouveau client une campagne rentable.

À propos: 5 métriques de marketing critiques à suivre

Calcul du bénéfice moyen

Pour obtenir le bénéfice moyen par client, additionnez le total de vos revenus provenant des nouveaux clients et soustrayez ce que vous avez dépensé pour les servir. Diviser le résultat par le nombre total de nouveaux clients. Par exemple, si vous avez généré 75 000 USD auprès de 10 nouveaux clients au cours de la dernière année et que vous leur avez facturé 40 000 USD, votre bénéfice moyen est de:

(75 000 USD – 40 000 USD) / 10 = 3 500 USD Bénéfice moyen par client

le coût moyen d'acquisition pour des clients futurs similaires étant inférieur à 3 500 USD, votre campagne sera techniquement rentable.

Bien sûr, la plupart des entreprises ne voudront pas dépenser la totalité de leurs bénéfices pour l'acquisition. Une entreprise moyenne peut s'attendre à investir au moins 7%, mais pas plus de 15% du chiffre d'affaires dans les ventes et le marketing. Si le coût des produits représente 60% ou plus du total des revenus, votre faible marge bénéficiaire peut vous empêcher de vous offrir des publicités réussies. Diminuez les coûts d’exploitation en augmentant l’efficacité ou ajustez votre marge en augmentant les prix.

Ne commettez pas l’erreur de calculer le bénéfice moyen en fonction des revenus uniquement de la première vente. Utilisez au moins six mois de chiffre d'affaires ou la valeur de votre client à vie comme base de votre calcul, ou vous risquez de sous-financer votre budget de marketing et de vente.

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Supposons que vous avez pris en compte tous vos coûts de marketing et de vente et déterminé que vous pouvez dépenser 350 $ par nouveau client pour les publicités Facebook. Inversez l'ingénierie de votre campagne publicitaire pour voir si un coût d'acquisition de 350 USD est raisonnable.

Le canal de distribution des publicités Facebook le plus simple comprend quatre paramètres qui se renforcent mutuellement pour déterminer votre coût d'acquisition. J’ai inclus des points de repère standard à utiliser comme point de départ, mais vos résultats peuvent différer:

1. Taux de clics (CTR) – Pourcentage de personnes cliquant sur votre annonce. Votre CTR doit être supérieur ou égal à 1%.

2. Coût par clic (CPC) – Coût d'une visite sur un site Web. La CPC devrait en général être inférieure à 3 dollars.

3. Taux de conversion du plomb – Pourcentage du trafic sur le site qui devient qualifié. Cette valeur doit être supérieure ou égale à 20%.

4. Taux de conversion des ventes – Pourcentage de prospects convertis en ventes. Viser une conversion des ventes égale ou supérieure à 5%. (Les sociétés de commerce électronique ignorent souvent l'étape de conversion des prospects et ont un taux de conversion des ventes égal ou supérieur à 1%.)

Si 10 000 personnes consultent votre annonce avec un CTR de 1%, vous obtiendrez environ 100 visites sur le site Web. Avec un CPC de 3 $, vous avez dépensé 300 $. Étant donné que 20% de votre trafic deviendra des prospects et que 5% de ceux-ci deviendront des ventes fermées, nous pouvons calculer environ 60 prospects et trois nouveaux clients.

Votre coût d'acquisition estimé avec Facebook Ads est de 100 USD par client, ce qui est bien dans votre budget de 350 $. Ce coût peut augmenter à mesure que vous progressez et cible des perspectives moins optimales, mais si votre coût d'acquisition est inférieur à 350 USD, vous réaliserez un bénéfice acceptable.

Les entonnoirs complexes peuvent inclure plusieurs annonces et points de conversion, mais la formule de croissance garantie de CPA <AP s’applique toujours. Il n’ya pas de raison immédiate de s’inquiéter si vos statistiques sont différentes des valeurs de référence. Vous pouvez et devez diviser les idées de test d'amélioration si vos chiffres sont loin de ce que vous attendez, mais ne gâchez pas une bonne chose tant que vous n'en avez pas une meilleure.

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Optimisez votre entonnoir de croissance garantie

Si des mesures malsaines entraînent un coût supérieur à votre acquisition par rapport à votre budget, commencez par les ajustements suivants:

Taux de clics trop bas ou trop coûteux Le nombre de clics par clic est trop élevé

Si votre CTR tombe bien au-dessous de 1%, il est possible que Facebook cesse de diffuser vos annonces ou de le diffuser à des audiences de second ordre, ce qui entraîne une augmentation du trafic dans le trafic et des CPC. Pour améliorer votre nombre de clics, ajustez la copie de votre annonce (titre et corps de texte), votre création (image ou vidéo) et mettez en évidence les avantages de votre offre.

Affinez votre public. Adaptez votre copie, vos images et votre incitation à l'action au public que vous avez sélectionné et assurez-vous que votre public a le désir et les moyens d'agir.

Conversion de leads trop faible

Si les leads ne sont pas convertis à 20%. ou plus, la promesse faite par votre annonce ne correspond pas à votre page de destination ou le processus de progression est trop difficile. Essayez d’utiliser la même image et le même titre dans votre annonce et de réduire au minimum les champs de formulaire des formulaires d’inscription. Essayez également de recibler les visiteurs qui ne s'inscrivent pas avec des annonces indiquant les avantages d'agir maintenant ou avec une offre différente.

Conversion des ventes trop faible

Si vous êtes une marque de commerce électronique offrant des ventes Si la conversion est inférieure à 1%, votre panier d'achat ou votre processus de vente risquent d'avoir trop de friction. Simplifiez le processus de vente pour réduire l'encombrement ou augmentez la confiance en ajoutant des témoignages et des signaux de confiance à des appels à l'action importants.

Votre processus de vente doit peut-être être amélioré, mais ceci dépasse le cadre de cet article. Entre-temps, vous pouvez toujours augmenter les revenus en croisant et en incitant ceux qui convertissent. Vous pouvez également améliorer la rétention des clients avec des contrats récurrents. Oui, c’est la raison pour laquelle de nombreux éditeurs de logiciels optent pour des modèles d’abonnement basés sur le cloud.

Lorsqu'elle est utilisée correctement, la formule de croissance garantie de CPA <AP fait de la publicité sur Facebook un investissement et non une dépense. En utilisant cette formule, vous devez au maximum risquer un petit budget initial pour vérifier si vos calculs sont exacts dans la pratique.

Si votre bénéfice net est 3 fois supérieur à votre coût d'acquisition, votre entonnoir retourne 3 dollars par dollar investi. Au lieu de demander «combien dois-je dépenser en marketing?», La question est: «Combien dois-je gagner?» J'ai construit un calculateur de croissance des annonces sur Facebook qui intègre la formule de croissance garantie pour aider exécuter votre stratégie de croissance. Entrez votre objectif de chiffre d'affaires et il estimera le nombre d'impressions de la publicité Facebook et le trafic nécessaire pour l'atteindre.