La science de la persuasion : six principes qui influencent la prise de décision

Depuis plus de 60 ans, les chercheurs se penchent sur le domaine fascinant de la persuasion, dans le but de comprendre les facteurs qui poussent les individus à dire : Oui aux demandes. Au cours de ce voyage, ils ont découvert une science qui sous-tend nos processus décisionnels, souvent remplis de surprises. Cette infographie vidéo des auteurs de Oui ! : 50 façons scientifiquement prouvées d’être persuasif donne un aperçu de ce qui nous motive à acheter.

Même si l’on peut espérer que les gens prennent méticuleusement en compte toutes les informations disponibles lorsqu’ils font des choix, la réalité implique souvent des raccourcis ou des erreurs. règles de base qui guident nos prises de décision dans nos vies de plus en plus chargées. Cet article explore six principes universels d’influence, dont chacun joue un rôle central dans les ventes, le marketing et la technologie en ligne.

1. La réciprocité – Le premier principe, la réciprocité, est simple : les gens se sentent obligés de rendre les faveurs, les cadeaux ou les services qu’ils ont reçus. Pensez à l’ami qui vous invite à une fête ; il existe une attente tacite que vous leur rendiez la pareille en les invitant à l’un de vos rassemblements. Dans le monde de la persuasion, ce principe peut être un outil puissant. L’essentiel est d’être le premier à donner, en proposant des gestes personnalisés et inattendus. Un exemple classique est l’effet de donner une menthe aux clients du restaurant à la fin de leur repas, augmentant ainsi les pourboires de pourcentages significatifs. De plus, la manière dont le cadeau est présenté compte ; un simple acte de gentillesse peut faire beaucoup de chemin.
2. Rareté – La rareté, le deuxième principe, révèle que les gens désirent ce qui est moins disponible. Un bon exemple vient de British Airways, qui a connu une forte hausse des ventes de billets lorsqu’elle a annoncé l’arrêt de son vol Concorde. Rien dans le vol lui-même n’a changé, mais il est devenu une ressource rare, intensifiant la demande. Dans le monde de la persuasion, il ne suffit pas de présenter les avantages de vos produits ou services ; vous devez également souligner leur caractère unique et les pertes potentielles si elles ne sont pas prises en compte.
3. Autorité – Le principe d’autorité suggère que les gens suivent des experts crédibles et compétents. Par exemple, les physiothérapeutes peuvent persuader davantage de patients d’adhérer à des programmes d’exercices lorsque leurs diplômes sont affichés bien en vue. Démontrer votre crédibilité et votre expertise avant de tenter une tentative d’influence est crucial. Il est intéressant de noter que peu importe si la personne qui vous présente a un intérêt direct ; la perception de l’autorité compte. Une étude a révélé que le fait de présenter des agents immobiliers comme experts augmentait considérablement les nominations et les contrats signés.
4. Cohérence – La cohérence, le quatrième principe, indique que les gens préfèrent aligner leurs actions sur les engagements antérieurs. Pour tirer parti de cela, recherchez de petits engagements publics volontaires, de préférence par écrit. Par exemple, les centres de santé ont réduit les rendez-vous manqués de 18 % simplement en demandant aux patients d’écrire les détails de leurs rendez-vous sur leurs futures cartes. La cohérence est un puissant facteur de motivation lorsqu’elle est exploitée efficacement.
5. Aimer – Aimer, le cinquième principe, révèle que les gens sont plus enclins à dire « oui » à ceux qu’ils aiment. Ceci est influencé par des facteurs tels que la similitude, les compliments et la coopération. Les interactions en ligne offrent la possibilité d’utiliser ces facteurs efficacement. Dans les études de négociation, les participants ont obtenu des résultats plus favorables lorsqu’ils ont commencé par trouver des points communs et échanger des compliments.
6. Consensus – Le dernier principe, le consensus, indique que les gens se tournent souvent vers les actions et les comportements des autres pour guider leurs décisions, surtout en cas d’incertitude. Un exemple célèbre concerne les panneaux d’hôtel encourageant les clients à réutiliser les serviettes, ce qui peut être efficace. Cependant, en allant plus loin et en mentionnant que 75 % des clients précédents dans cette chambre avaient réutilisé leurs serviettes, le taux de conformité a considérablement augmenté.

Dans le monde de la vente et du marketing, comprendre et appliquer ces six principes de persuasion scientifiquement validés peut faire une différence significative. En exploitant la réciprocité, la rareté, l’autorité, la cohérence, l’appréciation et le consensus, vous pouvez améliorer de manière éthique votre capacité à influencer et à persuader les autres. Ces principes proposent des stratégies pratiques et souvent peu coûteuses qui peuvent conduire à des résultats substantiels en matière de persuasion.