La philosophie inattendue qui m'a conduit à mes plus grandes affaires fermées jamais

juillet
12 2019

8 min de lecture

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En tant que jeune entrepreneur, vous agissez peut-être comme votre propre "équipe de vente". Vous avez donc probablement remarqué que nous sommes dans une période exigeante en matière de vente. Même les outils d'intelligence artificielle proliférant pour améliorer l'efficacité et la productivité, ne peuvent pas tout résoudre: le rapport sur l'état de l'intron de Hubpot par exemple, a trouvé 40% Les professionnels de vente à temps plein interrogés ont déclaré qu'ils avaient du mal à obtenir les réponses des prospects.

Ainsi, même si les outils automatisés actuels peuvent constituer un atout considérable pour nous aider à réduire les ventes plus efficacement, ils nous entraînent surtout à penser court terme. La devise habituelle des ventes, «Toujours fermer», me vient à l’esprit: Cet état d’esprit de gratification instantanée est idéal pour remporter de petites victoires, mais qu’en est-il de la conclusion de la grande affaire susceptible de changer à jamais votre entreprise?

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Il s'avère qu'il est plus facile de fermer cette affaire si vous envisagez les ventes comme en consultant et en éduquant l'autre personne . Pour gagner des clients à long terme, vous devez leur montrer que vous avez toujours à coeur de défendre leurs intérêts et que vous avez déployé tous les efforts possibles pour leur permettre de devenir une ressource.

Cela signifie abandonner ce mantra des ventes et toujours nouveau. Voici ce que j'ai personnellement trouvé que ce nouveau mantra devrait impliquer:

Soyez plus humain.

La philosophie inattendue derrière mes plus grandes victoires en vente est la suivante: Soyez plus humain. Ajouter plus de valeur. Devenez une source fiable de connaissances pour les autres en abandonnant l'argumentaire de vente et en créant plutôt une relation durable.

Un peu de chance, beaucoup de préparation et beaucoup d'anticipation sont à l'origine de belles opportunités. Vous devez avoir ce cocktail parfait – et la volonté de déplacer les montagnes pour prendre les devants, de construire la relation et de prendre les bonnes occasions au prochain niveau – afin de voir toutes les possibilités.

Une fois, lors d'une conférence à Boston, j'ai amené un UberPool à un événement. Un de mes collègues a été chargé de la stratégie de marque employeur pour une entreprise de haute technologie. Elle nous a demandé ce que nous faisions, qu'elle valorisait mon argumentaire et m'a dit que je devrais m'arrêter pour parler plus souvent si j'étais dans sa ville.

Peu de temps après, je me suis retrouvée à une conférence et lui ai téléphoné. Quelques années plus tard, ce contact a été transféré à une entreprise de technologie du Fortune 100 à San Francisco. Mon entreprise et ses offres lui étaient restées gravées dans la mémoire, et nous restions en contact occasionnellement lorsque je voyais des opportunités d'ajouter de la valeur.

Pour rester fidèle à la devise «sois plus humain», j'ai décidé d'utiliser un . stratégie de distribution de cadeaux en lui envoyant une carte-cadeau café. Je savais que sa journée était particulièrement agitée et je pensais qu’elle apprécierait une pause-café bien méritée. J'ai associé ce cadeau à un contenu continu, en lui envoyant de nouvelles idées et des articles que je pensais qu'elle trouverait utiles. Ces actions m'ont permis de rester en tête avec elle et de prouver ma capacité et mon empressement à aider. En restant persistant et en consacrant du temps à la création d’une relation, j’ai par la suite fermé l’un de nos plus grands comptes.

Je serais le premier à admettre que ce n’était pas le moyen le plus simple et le plus instantané de créer de nouvelles affaires. Mais en réalité, la création de relations avec les clients de vos rêves peut prendre des années. Et je suis prêt à consacrer ce genre de temps, parce que cette philosophie «moins efficace» est ce qui m'a aidé à conclure des accords avec les dirigeants de San Francisco et avec certaines des plus grandes marques du monde.

Lorsque vous en avez la possibilité, offrez de l'aide pour aider. Ajouter de la valeur à un partenariat n’est pas toujours une tâche facile, mais cela montre que vous vous souciez de vos perspectives en tant que personnes, par-dessus tout.

Manny Padda, président d’EO Vancouver et fondateur et chef de la direction de New Avenue Capital, a donné les conseils suivants sur le EO. Blog : «Donnez, donnez et donnez encore plus: la pierre angulaire de toute relation réelle est la générosité – donner sans attendre de retour. Les meilleurs réseaux d'affaires ne diffèrent pas à cet égard. »

Il y a quelques années, un employé d'une entreprise figurant au palmarès Fortune 50 qui s'était inscrit à un webinaire que j'ai animé avait besoin de quelqu'un pour coacher son partenaire. réseau sur le marketing de contenu. En acceptant d'aider quelqu'un et de devenir une source fiable sans rien attendre en retour, j'ai finalement eu l'occasion de rencontrer son équipe de partenaires mondiaux et de leur présenter ce que ma société fait.

Alors, faites comme moi: Reject the La mentalité de «toujours fermer» et l’impulsion de chercher immédiatement des moyens d’atteindre votre quota. Au lieu de cela, saisissez des opportunités qui pourraient jeter les bases de projets encore plus importants. Si vous entendez un partenaire mentionner qu'il a du mal à trouver une solution, contactez votre réseau pour obtenir des conseils. Aidez un ami sans vous attendre à être remboursé en nature. Être disponible pour les gens. Ces choses peuvent conduire à un résultat puissant qui profite non seulement à vous, mais à l'ensemble de votre entreprise. Ce sont les interactions mémorables qui deviennent essentielles au succès à long terme.

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Soyez visible dans des médias inattendus.

Pour augmenter votre visibilité auprès de nouveaux publics, renforcer votre crédibilité et créer des relations de qualité, vous devrez être visible dans les nouveaux médiums. Faire équipe avec des partenaires de votre réseau peut créer des opportunités uniques qui profitent grandement aux deux marques.

Il suffit de regarder la nouvelle expérience de conduite apportée aux utilisateurs par un partenariat entre Uber et Spotify . Les utilisateurs d'Uber peuvent améliorer leur conduite en écoutant leurs chansons préférées en route, tandis que Spotify a acquis un nouvel argument de vente pour élargir sa clientèle.

La co-création via une alliance de confiance est un moyen astucieux de donner à ses clients une nouvelle expérience. tout en transmettant votre message par un moyen inattendu. C’est une bonne raison pour que votre cerveau continue à penser de façon créative à la façon de co-créer avec des partenaires précieux.

J’ai personnellement découvert la valeur de cette approche lorsque le PDG de Technori, qui héberge des podcasts, m’a invité à animer un épisode avec lui. Nous avons passé un si bon moment qu'il m'a demandé de prendre la parole lors d'un dîner avec des décideurs impressionnants de sociétés technologiques du Fortune 100, dont l'un a fini par signer avec ma société.

Alors sautons! Faites quelque chose que vous ne feriez pas normalement. Il n'est jamais mauvais de repousser ses limites et de s'impliquer dans de nouveaux médias vous permettant de partager vos connaissances et vos expériences avec un nouveau public.

Utilisez du contenu à des fins de consultation et d'éducation.

Je l'ai mentionné plus tôt, mais le principal objectif En fin de compte, les ventes devraient consister à consulter et à éduquer vos prospects et prospects. Lorsque vous accordez la priorité à la création de valeur et à l'éducation des personnes plutôt qu'à la vente, vous devenez une ressource de confiance à laquelle on pense plus souvent. Un moyen privilégié d’offrir cette éducation et cette consultation est de proposer un contenu de haute qualité qui réponde aux questions de votre prospect.

HubSpot est l’une de mes sociétés préférées qui utilisent ce type de contenu (ce qui est logique car c’est ce que fait la société). Il contient une multitude de ressources dans ses blogs et dans ses lettres d'information électroniques et publie des rapports annuels perspicaces avec les statistiques de l'industrie qui aident l'entreprise à gagner en crédibilité car ce contenu fournit toujours une valeur unique.

travail avec son contenu est la société d'équipement de plein air REI . En matière d'utilisation de contenu pour informer le consommateur sur les deux produits et sur ce que représente l'entreprise, REI en parle. Ses ressources comprennent un blog volumineux, des vidéos et des podcasts, des informations sur la philanthropie et le développement durable, ainsi qu'un guide pratique sur le camping. Lorsque vous consultez la page de REI, il ne fait aucun doute que vous avez trouvé des experts dignes de confiance, car leur activité est leur passion réelle.

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Voilà donc mon argument: je vous mets au défi de saisir votre prochaine opportunité de vente avec un peu moins d'urgence et de vous concentrer sur une plus grande humanité. Pensez à vous-même comme à quelqu'un qui peut apporter de la valeur sans se soucier de ce que vous pourriez obtenir en retour. Les opportunités imprévisibles qui découlent de cette approche vous émerveilleront.