La pandémie pourrait changer la façon dont les conseillers financiers opèrent pour toujours

juillet
17, 2020

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Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

La crise sanitaire mondiale a contraint les professionnels à travers une myriade d'industries à trouver de nouvelles façons de faire des affaires. Mais cela va au-delà du simple développement de nouveaux protocoles ou partenariats. Cela implique également la façon dont les gens se connectent avec leurs clients. Et cela n'est nulle part plus évident que dans le secteur de l'investissement financier, que cette pandémie et ses conséquences pourraient changer – pour le mieux – pour toujours.

Fournir des réponses bien au-delà de la façon de dépenser

Il y a près de 30 ans, quand j'ai eu dans le métier de trader à revenu fixe, j'ai vu beaucoup de gens plonger dans l'industrie pour devenir négociants en obligations, vendeurs ou conseillers financiers . La plupart du temps, ils étaient attirés par le travail par les actions. Ils voulaient examiner les bilans et les évaluer.

Autrement dit, l'industrie était entièrement axée sur les données. Bien sûr, les conseillers se sont inquiétés. Nous l'avons toujours fait. Mais on s'attendait à ce que vous interagissiez davantage avec les chiffres – l'interaction avec le client n'était pas ce qui motiverait la journée.

Puis, en 2008, la récession a frappé, et tout a changé. Du coup, les professionnels si habitués à l’évaluation des informations ont dû tenir la main des gens. Ils devaient évaluer les individus, apprendre à les connaître au-delà de ce qui était juste sur papier.

Aujourd'hui, COVID-19 oblige les conseillers financiers à changer à nouveau de manière similaire. Avec le chômage et le nombre de licenciements continuant à atteindre des niveaux sans précédent, et les marchés jouant au yo-yo alors même que les États-Unis commencent lentement à progresser vers la reprise, les gens s'inquiètent naturellement de leurs actifs. Souvent, la question n'est même pas de savoir comment gagner de l'argent mais simplement comment rester à flot et gérer les investissements pour qu'ils ne disparaissent pas. L'atténuation des risques est le point clé.

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Mais les clients financiers ne sont pas seulement regarder leurs investissements. Ils essaient de savoir comment enseigner à leurs enfants pendant le reste de l'année scolaire, comment transformer leur maison en bureau, combien de temps il faudra pour récupérer et toutes sortes d'autres choses. Ils s'inquiètent de rester en bonne santé, comment faire face à l'isolement et, dans le pire des cas, comment faire face à la mort des personnes qu'ils aiment. C'est lourd. C'est complexe. Et il n’existe souvent pas de réponse unique.

En bref, les clients financiers ne recherchent pas uniquement des conseils sur un excellent stock ou des moyens de couvrir un compte. Ils ont besoin de beaucoup plus de soutien que cela. Et en tant que conseillers financiers, nous devons apprendre à les connaître et donner des conseils non seulement sur la façon de dépenser, mais aussi sur la façon de vivre – dès maintenant et à l'avenir.

Nous pouvons utiliser la technologie tout en montrant à la prochaine génération ce qui compte vraiment [19659005] La technologie a le potentiel d'aider les conseillers financiers à mieux servir leurs clients à cet égard. Cela ne signifie pas simplement passer à différents logiciels ou types de feuilles de calcul. Cela signifie, par exemple, apprendre à utiliser des outils comme Zoom, des réunions virtuelles et des happy hours numériques pour atteindre un niveau plus profond.

La façon dont les conseillers financiers et leurs clients utilisent la technologie à l'avenir a un énorme potentiel pour influencer le prochain génération, qui va hériter de la richesse d'aujourd'hui. Par exemple, de nombreux jeunes ont internalisé l'idée que la technologie peut non seulement donner des réponses mais est la réponse à peu près tout. Ils pourraient regarder ce que font leurs parents pendant cette pandémie et se rendre compte qu'ils ont pu traverser cette période difficile parce que les conseillers financiers ont apporté une touche humaine à l'équation. Cette prochaine génération verra qu'un portefeuille est plus qu'une simple somme de dollars et de cents – mais qu'il implique en fait des sentiments, des désirs, des passions et des objectifs. Un bon portefeuille peut aider à financer toutes ces choses, mais il ne peut pas remplacer la vie que vous pouvez mener si vous avez quelqu'un en qui vous avez confiance en charge de ces actifs.

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Le passage à une connexion plus profonde profite à tous

Être conseiller financier vous obligera toujours à mettre votre nez aux livres dans une certaine mesure. C’est la nature du travail. Mais aujourd'hui, peut-être encore plus qu'en 2008, nous avons une merveilleuse occasion de créer des relations avec des clients beaucoup plus personnelles et, par la suite, plus significatives et financièrement prospères.

De plus, le monde des affaires est devenu de plus en plus confortable avec les idées d'authenticité et de transparence. Les clients potentiels cherchent à embaucher des gens qui peuvent clarifier leur sens de l'objectif et être honnêtes au sujet de qui ils sont et de ce qui doit arriver. Vous pouvez toujours plonger profondément dans les bilans de vos clients tout en faisant connaître vos plus grandes vlaues.

La pandémie prendra fin, mais le besoin d'être vu, entendu et valorisé ne sera pas

Finalement, la pandémie COVID-19 disparaîtra. Et alors que nous commençons à travailler à la récupération, nous devons réaliser que nous avons le choix. Nous pouvons soit revenir en arrière et revenir à l'ancien mode de fonctionnement centré sur les données, soit accepter la nouvelle norme holistique des conseils financiers que COVID-19 a mis en évidence.

Pour prendre cette décision, nous devons simplement nous demander si les gens apprécient la connexion profonde uniquement en temps de crise. La réponse est non – les gens veulent toujours être vus, entendus et valorisés.

Ainsi, bien que COVID-19 puisse être le catalyseur, le passage à un style plus personnel de conseil financier est un changement bénéfique. Il continuera d'apporter des avantages non seulement ici et maintenant, mais aussi grâce à la reprise et dans l'avenir. Plus vous saisirez la technologie à votre disposition et l’utiliserez au maximum pour établir des connexions, plus vous aiderez vos clients à se sentir en sécurité, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de leurs comptes. Et en acceptant ce changement maintenant, il sera beaucoup plus naturel d'intensifier la prochaine fois qu'une crise éclatera.

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