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août 15, 2021

La façon supérieure dont les propriétaires d'entreprise chevronnés peuvent augmenter leurs revenus8 minutes de lecture



Bien que souvent négligée, la réactivation d'anciens clients peut être l'option la plus simple pour les propriétaires d'entreprise qui cherchent à se développer rapidement sans se ruiner.


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Les avis exprimés par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Que feriez-vous si vous aviez besoin d'obtenir de nouveaux clients et revenus avant le mois suivant ?

Si vous êtes un propriétaire d'entreprise, même un propriétaire d'entreprise bien établi, cela vous arrivera à un moment donné. Par exemple, comment réagiriez-vous si quelques clients vous quittaient de façon inattendue en même temps ? De même, pourriez-vous absorber le coup écrasant d'apprendre que certains de vos clients simultanément ne peuvent pas vous payer à temps ou même pas du tout ? De plus, que se passe-t-il si vous constatez que vos prospects ou votre pipeline de ventes se tarissent ?

Dans tous ces cas, avant que votre entreprise ne s'éloigne trop au sud, vous devrez corriger votre cap rapidement ou il pourrait être trop tard.

Une stratégie éprouvée mais négligée qui génère des revenus

Il existe une pléthore d'options viables qui aident les propriétaires d'entreprise à augmenter immédiatement leurs revenus. Augmenter les dépenses publicitaires, optimiser la stratégie de tarification et lancer des campagnes promotionnelles saisonnières ne sont que quelques exemples populaires qui me viennent à l'esprit.

Une autre stratégie très efficace pour réactiver d'anciens clients. Bien que souvent négligée, la réactivation d'anciens clients peut être l'option la plus simple et la moins coûteuse pour les propriétaires d'entreprise établis afin d'augmenter rapidement leurs revenus sans se ruiner. vers le bas. Lorsque vous faites référence à un client dans cet article, il s'agit de toute personne qui achète un produit ou un service de votre entreprise. Il ne s'agit pas d'un lead, d'un lead qualifié, d'un prospect, d'un partenaire de référence ou d'une autre partie prenante. C'est un vrai client payant. Pour simplifier l'explication ici, un client peut également être appelé client, patient ou membre, selon votre profession.

Alors, quel type de client devriez-vous vous efforcer de réactiver ? Cette stratégie n'a rien à voir avec vos clients actuels. Au contraire, cela a tout à voir avec vos anciens clients. L'objectif du processus de sensibilisation de réactivation est que ces anciens clients non seulement se réengagent, mais recommencent également à payer pour vos produits ou services. Essentiellement, vous voulez réveiller et ressusciter les relations clients passées et les reconquérir.

Connexe : Quatre façons d'améliorer l'expérience client (et ainsi conserver vos clients)[19659007]Avantages d'une campagne de réactivation des clients

Certaines organisations qualifient les anciens clients de perdus, dormants, périmés, antérieurs ou inactifs. Quoi que vous fassiez, veuillez ne pas qualifier vos clients précédents de « clients morts ». Je sais que vous voulez ramener certains de ces clients inactifs « d'entre les morts », mais que se passe-t-il si certains noms de votre liste de clients sont en fait décédés ? J'ai assisté à des réunions avec des clients où cela s'est produit et cela peut devenir gênant rapidement.

Quel que soit le nom que vous préférez pour un ancien client, un processus de réactivation client bien défini et bien géré produit de nombreux avantages :

  1. Augmentation des revenus à court et à long terme – L'objectif est de ne pas faire disparaître complètement les anciens clients. Des reconquêtes rapides entraîneront une augmentation des revenus à court terme, tandis qu'une communication cohérente, opportune et pertinente avec d'autres anciens clients stimulera les réactivations et aidera à atteindre les objectifs de revenus à plus long terme. ne sont techniquement pas de nouveaux clients. Ces anciens clients sont prêts à être rachetés. Ils vous connaissent déjà et beaucoup d'entre eux ont déjà eu une bonne expérience avec vous. De plus, la majorité d'entre eux sont probablement partis pour des raisons non liées à la performance de votre produit ou service ou au personnel de votre entreprise. Sur cette note, l'adage selon lequel il coûte cinq fois plus cher de trouver et de créer un nouveau client que de conserver un client existant ou de ressusciter un ancien est vrai ici.

  2. Expérience client actuelle enrichie – En découvrant pourquoi l'ancien les clients vous ont quitté, ces connaissances peuvent être appliquées et de nouveaux systèmes et processus peuvent être mis en place pour mieux répondre aux besoins et aux préférences des clients existants afin qu'ils soient plus satisfaits et restent avec vous plus longtemps.

  3. Diminution du taux de désabonnement des clients – avoir plus d'informations sur les tendances actuelles des clients, le comportement des anciens clients, leur historique d'achat et les goûts ou les aversions des autres offres concurrentes se traduira par une expérience client de bout en bout plus transparente qui devrait conduire à une plus grande fidélité de la clientèle et à une baisse du chiffre d'affaires de la clientèle.

Connexe : Le véritable retour sur investissement d'être centré sur le client

Comment lancer avec succès une campagne de réactivation

Vous trouverez ci-dessous les étapes clés à suivre pour lancer et exécuter de manière rentable votre prochain ancien initiative de réactivation client :

  1. Déterminez le public cible de votre campagne – Identifiez d'abord qui vous voulez cibler. Quand exactement ont-ils cessé d'acheter chez vous ? Pourquoi sont-ils partis ? Il est important de prendre en compte le fait que les chances de réactiver un client augmenteront s'il vous a déjà envoyé des références, a choisi de partir pour une raison autre qu'un service médiocre ou a eu des demandes et des escalades passées rapidement et de manière satisfaisante.

  2. Établissez l'objectif et les critères de réussite de votre campagne – En plus de générer à nouveau des ventes auprès des anciens clients, cherchez-vous également à leur présenter une nouvelle offre de produits ou à les mettre à niveau vers une nouvelle version ou un nouveau package ?

  3. Créez votre un contenu personnalisé et convaincant et des stratégies/réponses pour les reconquérir – En fonction de leur historique d'achat et des raisons de leur départ, commencez à préparer le message et les améliorations appropriés à mettre en évidence dans les offres uniques pour la personnalité de leur acheteur applicable.

  4. A /B teste diverses offres – Vous n'êtes pas toujours obligé d'offrir des remises ou des incitations pour regagner un client. Dans de nombreux cas, le simple fait d'avoir une nouvelle gamme de produits ou une nouvelle offre de services sera plus que suffisant pour inciter l'ancien client à faire à nouveau affaire avec vous.

  5. Suivi via différents canaux – Assurez-vous d'utiliser le téléphone pour un suivi en plus de l'e-mail au cas où votre note se retrouverait d'une manière ou d'une autre dans leur dossier de courrier indésirable ou de courrier indésirable. Il est fortement recommandé de rester en face de vos clients via différents canaux.

  6. Mesurez les performances de votre campagne – Identifiez la technique de sensibilisation qui fonctionne le mieux, découvrez quel segment de votre base de données revient à être un client avec une probabilité plus élevée, et apprenez quels concurrents sont les plus faciles à récupérer.

  7. Tenir des dossiers précis et à jour – Les leaders de l'industrie tirent parti d'un système CRM centralisé et intégré pour suivre l'historique de toutes les activités des clients, les achats, les opportunités de vente et le service incidents. Assurez-vous également d'inculquer un processus de délocalisation du client à l'avenir afin que toutes les raisons du départ puissent être capturées tout en étant fraîches dans l'esprit du client. Ces données peuvent ensuite être utilisées pour préparer une campagne de sensibilisation de réactivation plus efficace à l'avenir.

Si vous êtes un propriétaire d'entreprise avec une liste de clients établie ayant besoin d'une recharge rapide des revenus, exploitez la puissance de la réactivation des clients. stratégie. Après tout, si les meilleures entreprises s'engagent à équilibrer les efforts d'acquisition de nouveaux clients avec une stratégie de sensibilisation de réactivation des clients, pourquoi ne le feriez-vous pas également ? Vous serez étonné de la rapidité avec laquelle vous pouvez obtenir des victoires au tableau. Chaque fois que mes clients recherchent une augmentation de leurs revenus dans un court laps de temps avant la fin du mois ou du trimestre, je leur conseille toujours de contacter leurs anciens clients. En fait, un membre de la famille d'un client a récemment partagé qu'il avait généré autant de revenus en deux semaines qu'il le fait normalement en deux mois !

Vos anciens clients savent déjà qui vous êtes et le cycle de vente est beaucoup plus court. Qu'avez-vous à perdre ?

Connexe : Comment vraiment entendre et utiliser les commentaires des clients




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