La bonne façon d'acquérir un distributeur ou une marque de cannabis

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L'acquisition d'une marque de cannabis ou d'un dispensaire est une entreprise risquée – et souvent coûteuse -. Le potentiel de profit est énorme, mais le potentiel de perte l'est aussi. En menant une enquête approfondie et en recherchant certains facteurs de risque, les acquéreurs peuvent atténuer les risques et faire en sorte de compléter utilement leur portefeuille. Mais comment savoir même par où commencer?

Comme la plupart des acquisitions d’entreprises le premier endroit à regarder est celui des finances; parce que les nombres ne mentent jamais. Avec les dispensaires, il est crucial de rechercher une image financière illustrant la stabilité, la profondeur de pénétration et la part de marché. Les données financières d'un dispensaire ciblé doivent refléter un flux de trésorerie régulier et stable pour les 12 derniers mois, avec un chiffre d'affaires minimum de 3,5 millions de dollars et une tendance à la hausse avec une marge brute d'au moins 40%.

Une fois les filtres financiers remplis , les analystes doivent procéder à un «scan de drapeau rouge». Ce scan doit rechercher objectivement plus d’une douzaine de drapeaux rouges, tels que des problèmes de licence, des irrégularités comptables, des mesures disciplinaires de la part des régulateurs, des plaintes déposées contre l’entité, un chiffre d'affaires élevé et des flux de trésorerie instables . Ce dernier facteur est particulièrement préoccupant – et généralement comme un dealbreaker instantané – dans la mesure où, le plus souvent, il signifie de graves problèmes systémiques qui ne peuvent pas être facilement résolus.

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Si ces signaux d'alarme sont supprimés, la prochaine étape pour la cible de l'acquisition est la propriété intellectuelle DD; due diligence . Toutefois, si l'autorisation n'est pas accordée, le fichier doit être rétrogradé et la cible d'acquisition doit être déplacée vers votre liste de surveillance jusqu'à ce que la direction puisse résoudre le problème. Ce système exclusif de scoring DD accélère le processus de diligence raisonnable en créant un flux de travail unifié qui décompose la charge de travail pour permettre à plusieurs analystes de travailler simultanément sur le même fichier.

Une fois la DD terminée, les analystes M & A doivent préparer un rapport. évaluer un score DD. Ce score est similaire à un score personnel FICO: il résume l’activité de manière objective et dans un format pouvant être facilement communiqué au comité des fusions et acquisitions pour une décision finale. Les acquisitions de dispensaires ont tendance à être simples car les données financières racontent une histoire assez complète, ne laissant que peu de place à la subjectivité lors du processus décisionnel quantifiable. acquisitions parce que les critères d'évaluation doivent être beaucoup plus subjectifs. La part de marché et la croissance rapide de la part de marché sont les paramètres les plus importés à rechercher lors des acquisitions de marques. Avec les acquisitions de marques, le problème de revenus est actuellement de 5 millions de dollars, soit une baisse des revenus sur 12 mois, avec une tendance générale à la hausse.

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Le processus d’acquisition de la marque commence par un examen des données financières, similaire au filtrage effectué lors de l’acquisition de dispensaires. L'examen devrait rechercher le même type de drapeaux rouges immédiats que les dispensaires. Une fois les écrans de chiffre d’affaires et de drapeau rouge remplis, votre équipe M & A doit commencer une évaluation subjective afin de déterminer la pénétration de la marque sur son marché respectif. Le facteur le plus important dans le processus décisionnel devrait être la part de marché.

Pour déterminer la part de marché, développez un processus de classement prenant en compte un certain nombre de facteurs.

1. Le nombre de dispensaires dans une zone géographique qui porte la marque.
2. Localisation de la marque dans les dispensaires. S’il s’agit d’une zone très fréquentée ou insérée à l’arrière d’un site
3. Nombre de produits de la marque présentés dans chaque magasin. (Moins de 25% est considéré comme un drapeau rouge immédiat et l'empêche généralement d'être pris en compte)

L'étape finale du processus de diligence raisonnable pour les marques est la visite sur site. Une fois que les analystes M & A ont terminé leur visite sur site, ils préparent un rapport extrêmement complet sur la marque – parfois plus de 100 pages – pour le comité des acquisitions. Le comité évalue les recommandations des analystes, prépare les conditions des contrats et évalue une cible sur la base d'une échelle de notation développée en interne.

Enfin, une offre sera faite et, à partir de là, sera lancée.

Jeff Mascio est PDG et cofondateur de Cannabis One à Denver, CO