J’ai entendu des centaines de terrains diriger une entreprise à 9 chiffres – voici ce qui me fait dire «oui»

Je suis dans l’industrie hôtelière depuis plus de 20 ans, et cela évolue aujourd’hui plus rapidement que jamais. Comme beaucoup PDGJe suis approché par des vendeurs désireux de me montrer le dernier produit ou service qui, selon eux, révolutionnera mon entreprise. Et je comprends – ils sont passionnés par leurs solutions. Leurs équipes consacrent du temps, de l’énergie et de l’expertise dans la création de quelque chose qui, selon eux, changera le jeu pour les marques de restaurants. Mais voici la vérité sur laquelle beaucoup de mes pairs et je suis d’accord: tous les emplacements ne sont pas créés égaux.

Au fil des ans, j’ai choisi partenaires Cela s’aligne parfaitement avec les objectifs de mon entreprise, nous aidant à grandir et à prospérer d’une manière qui profite aux deux parties. Comme plus vendeurs Venez sur les lieux, mes équipes ont également été sur la réception des emplacements qui ont été une perte de temps pour nous et le fournisseur de solutions.

Temps est l’un de nos atouts les plus précieux, et le bon timing pourrait également être le fabricant de différence ultime. Voici mes conseils pour vous préparer au succès et faire en sorte que votre sensibilisation compte.

1. Trouvez la bonne personne à présenter

Prenez le temps de trouver la personne appropriée de l’organisation pour contacter. Il est très susceptible d’entrer entre les bonnes mains si vous le faites, et si elles sont intéressées, elles peuvent l’élever en interne. Si vous commercialisez un Solution d’IAfaites un peu de fouilles et trouvez un leader technologique. S’il s’agit d’une plate-forme marketing, trouvez le CMO ou le principal utilisateur de la plate-forme.

Les PDG sont parfois traités par un standard et invités à rediriger les vendeurs vers la bonne personne au sein de notre organisation. Il devrait être sans dire que cette méthode est peu susceptible d’être efficace. Lorsque je reçois une véritable référence d’un contact de confiance dans une autre organisation qui a vérifié le produit et vu la valeur de leur marque, je suis beaucoup plus enclin à écouter. Les références authentiques battent toujours la sensibilisation au froid, et si votre produit est convaincant, la véritable référence viendra naturellement.

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2. Faites vos devoirs sur notre entreprise

De nombreux arguments que nous recevons montrent que le vendeur ne sait rien de notre entreprise. Si vous ne comprenez pas notre Modèle commercial, Défis ou où nous nous dirigeons, comment pouvez-vous positionner votre solution comme réponse? Il y a des défis communs dans notre industrie, mais cela ne signifie pas qu’il existe un produit unique qui les abordera. Personnalisez votre tangage au lieu d’une activité générique et dispersée qui fait que les prospects se sentent comme un nombre.

Vendeurs Peut être tenté de nommer leurs plus grands clients, mais si vous essayez de plaire aux entreprises de taille moyenne ou plus petites, cela peut se retourner contre lui. Un meilleur scénario serait une connexion mutuelle qui m’entraîne la main en leur nom qui pense qu’ils pourraient être un bon ajustement et recommandons de nous connecter.

Montrez des études de cas pertinentes qui démontrent comment votre solution a aidé des entreprises similaires à la mienne. Je veux voir la preuve que vous pouvez m’aider à réussir, pas que vous ayez atterri les clients du Fortune 100.

3. Promenez le nom de votre entreprise au-delà des ventes

Trouvez des moyens de se mettre devant les clients potentiels, qu’il s’agisse de couverture médiatique, de présence de salons commerciaux ou d’autres tactiques de marketing créatives pour renforcer la sensibilisation générale. Les salons du commerce peuvent être une mine d’or pour présenter votre expertise si vous le faites correctement. Assistez aux séances et utilisez ces pépites pour se connecter avec d’autres participants ou haut-parleurs. S’abstenir de présenter agressivement quiconque passe par votre stand; Au lieu de cela, engagez-vous dans une conversation normale pour établir une connexion. Cette véritable connexion que vous établissez peut revenir comme un appel à vouloir en savoir plus.

Un excellent exemple récent est un fournisseur de technologie de kiosque avec lequel mon entreprise a commencé à travailler l’année dernière. Notre chef de technologie a remarqué l’entreprise lors de salons commerciaux avant même que nous recherchions activement un fournisseur. Nous savions qu’ils travaillaient avec des marques intelligentes, similaires à notre taille, nous avons confiance, pas seulement les géants de l’industrie. Dans nos conversations initiales, le PDG et les vendeurs de la société ont pris le temps de comprendre les nuances de notre entreprise et ont clairement expliqué comment ils servent une gamme de tailles d’entreprise. Nous avons trouvé que c’était un fournisseur flexible qui était super innovant et qui pouvait apporter de grandes idées à notre entreprise. Ils étaient honnêtes que certaines des capacités que nous voulons sont toujours en version bêta, et nous pourrions collaborer et grandir ensemble. Ce genre de transparence Et la flexibilité est ce qui renforce la confiance et prépare la voie à des partenariats à long terme. Ils continuent de fournir un grand soutien, et nous avons appris ensemble pour faire l’expérience du kiosque à nos opérateurs et clients.

4. Soyez réfléchi avec votre sensibilisation et évitez les tactiques de spam

En parlant de fournisseurs de solutions, il existe de nombreuses façons d’envoyer e-mails de masse. Ce n’est pas une mauvaise chose d’avoir des listes de courriels, mais n’en faites pas trop sur la fréquence, en particulier pour la sensibilisation du froid. De plus, comme plus de gens utilisent des téléphones portables plutôt que des lignes de bureau, votre équipe de vente devrait toujours respecter leur espace personnel et non envoyer des SMS ou appeler à plusieurs reprises, en particulier en dehors des heures de travail traditionnelles. Si vous voulez vous démarquer, vous devez être stratégique et respectueux dans votre sensibilisation.

Considérez-le comme un site de rencontres en ligne et ne harcelez pas les gens qui vous intéressent. J’ai des vendeurs qui me laissent deux ou trois messages vocaux par semaine – qui restent sans réponse. Si votre e-mail ou votre sensibilisation LinkedIn ressemble à un message générique pour copier-coller, il sera probablement ignoré. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création de vraies connexions. Commentez soigneusement les messages qui résonnent avec vous. Si vous voulez tendre la main, essayez une approche plus douce: « Au cas où vous en auriez besoin, je serais heureux de partager plus. »

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5. définir des attentes honnêtes et tenir vos promesses

Rien ne soure une relation commerciale plus rapidement que d’être vendu par une équipe A, pour être remis à une équipe d’assistance moins engagée après la signature du contrat. Parfois, pire encore, toute la fonction de support disparaît, et nous sommes laissés à la mise en œuvre et à l’activer par nous-mêmes. Cela s’est produit avec une plate-forme de vente de pointe, et nous avons été déçus dès le premier jour et nous ne pouvions pas aller assez vite grâce à nos conditions de contrat. Cette entreprise ne recevra pas une référence avec un client satisfait de ma part. Malheureusement, j’ai dit à mes pairs de rester à l’écart. Donc, introduisez votre client potentiel à l’équipe de gestion des comptes et de support client avant de signer la ligne pointillée.

Définissez des attentes réalistes et un dépassement excessif. Le résultat sera des clients à plus long terme, et les clients satisfaits peuvent conduire à plus de présentations!

Pitch avec but, pas désespoir

Lorsque les temps deviennent durs et mènent à se sécher, il est tentant de recourir à des appels à froid incessants et à une sensibilisation désespérée. Mais cette approche peut facilement se retourner contre lui. La meilleure façon de gagner votre idéal clients est de tanguer avec un but. En fin de compte, gagner l’entreprise ne doit pas être le seul objectif. Si le client et le vendeur peuvent apprendre du processus de pitch et obtenir des informations précieuses sur les moyens d’améliorer, c’est une grande victoire.

Trouvez la bonne personne. Faites vos devoirs. Établir de véritables connexions lors de salons commerciaux. Soyez réfléchi dans votre sensibilisation. Définir des attentes honnêtes. Et surtout, renforcez la confiance en démontrant que vous êtes investi dans le succès mutuel.

Parce qu’à la fin de la journée, partenariats réussis ne sont pas construits sur des emplacements flashy ou des tactiques agressives – ils sont construits sur la confiance, la valeur et un véritable désir de s’entraider.