Investir dans la croissance ou réduire les coûts ? 3 choses que les grandes entreprises font bien malgré l’incertitude économique

Y aura-t-il un récession? Sommes-nous en récession ? Même les économistes ne peuvent pas être d’accord. Pourtant, les entrepreneurs sont occupés à planifier, à projeter et à regarder vers l’avenir. Il y a d’innombrables décisions à prendre, mais l’une des plus critiques est la stratégie que votre entreprise poursuivra cette année : s’agit-il d’une année de croissance ou de statu quo ?

Depuis la création de mon agence de relations publiques en 2008, j’ai été aux premières loges des entreprises à forte croissance – ou de celles qui ont l’ambition d’être très performantes. PDG de entreprises en hyper croissance regarder le monde différemment ; les conditions externes sont un facteur à prendre en compte, et non une force motrice, car les entreprises prospères savent que la crème se hisse toujours au sommet et élaborent leurs stratégies pour y parvenir.

Lorsque l’incertitude assombrit la prise de décision, de fortes pressions s’exercent pour se tourner vers la réduction des coûts.

La réalité est la suivante : peu importe qu’une récession se profile : une entreprise de votre catégorie sera de toute façon la première en termes de chiffre d’affaires cette année. S’il s’agit de votre entreprise, ce sera parce que vous contrôlez les choses que vous pouvez. Depuis 2008, j’ai vu des entreprises prospères faire ces choses en toute clarté, quelles que soient les conditions économiques.

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Un réinvestissement en phase avec la croissance

Les entreprises ambitieuses savent que la réduction des coûts n’a jamais conduit à la croissance, jamais. Cela peut augmenter la rentabilité, mais c’est une stratégie différente. Les stratégies de croissance nécessitent investissement.

Généralement, les compteurs de haricots disent des choses comme « nos vendeurs gagnent trop » ou « il n’y a pas de lien direct avec les ventes avec cette initiative », c’est leur travail – pour signaler ces préoccupations potentielles.

Mais les PDG à forte croissance savent que les entreprises en mode de croissance élevée fonctionnent en sachant que chaque dollar qu’elles investissent rapporte parce qu’elles investissent dans les bons endroits pour la croissance. Lorsque ce retour sur investissement commence à s’aplatir, vous êtes en mode maintenance et non en mode croissance.

Les entreprises prospères alignent leurs investissements sur la croissance. Ils dépensent de l’argent en marketing, en ventes et en relations publiques, car ce sont les leviers que vous actionnez lorsque vous vous développez ou souhaitez vous développer. L’entreprise moyenne avec 10 à 25 millions de dollars de revenus dépensés 15 % de son chiffre d’affaires sur des initiatives marketing. Si vous voulez être moyen, voici votre base de référence. Si vous voulez être dominant, vous devez étirer ce budget, ce qui peut impliquer de renoncer à une certaine rentabilité à court terme.

Les PDG axés sur la croissance savent dépenser croissance est essentiel pour la phase suivante, qu’il s’agisse d’une introduction en bourse, d’une acquisition ou d’une injection de capitaux. Tout le monde aime un gagnant : le but est d’être le gagnant aux yeux de vos parties prenantes qui vous mènent à votre objectif ultime.

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Soutenir vigoureusement leur processus de vente

Ce n’est pas grave si tu vendre aux entreprises ou des consommateurs. Toutes les activités de vente n’ont pas de lien direct avec une vente.

Ce qui mène aux ventes, c’est une exposition constante et l’établissement de relations. Les relations sont un facteur de différenciation sur les marchés très encombrés et très compétitifs d’aujourd’hui. Selon le US Census Bureau, au premier semestre 2023, 3,12 millions d’entreprises ont été créées, ce qui signifie que les créations d’entreprises en 2023 évoluent par rapport aux moyennes historiques. Démarrer une entreprise n’a jamais été aussi simple ; chaque entreprise a des concurrents qui lui rongent les talons. Aujourd’hui, seulement 6 % des entreprises atteignent un chiffre d’affaires supérieur à 1 million de dollars, ces entreprises ne sont donc pas encore vos concurrentes. Mais une de ces entreprises qui ont démarré il y a trois ans est probablement en train de vous surprendre, et vous ne le savez même pas encore.

Les vendeurs ou les canaux de vente ont besoin visibilité, et ils ont besoin d’une raison pour s’engager et entamer une conversation avec des acheteurs potentiels. Si chaque discussion commence par « nous avons un accord pour vous », alors vous conditionnez vos acheteurs à attendre une vente pour acheter. Ce n’est pas une tactique gagnante à moins de gagner la course vers le bas.

Les entreprises et les sociétés cotées en bourse utilisent souvent cette stratégie – et c’est parfois une raison pour laquelle les entreprises souhaitent entrer en bourse, afin qu’elles disposent du budget nécessaire pour gagner cette bataille et devenir l’acteur dominant ; Une fois qu’ils seront propriétaires du marché, ils pourront augmenter les taux en toute impunité – du moins pendant un certain temps. La plupart des entreprises privées ne peuvent pas gagner cette guerre, elles doivent donc avoir un esprit de croissance et penser à soutenir le processus de vente.

Votre positionnement sur le marché dicte la manière dont vous soutenez votre équipe commerciale et vos initiatives commerciales. Si vous voulez être n°1, vous devez être le plus fiable et le plus visible, alors allouez votre budget marketing en gardant cette répartition à l’esprit. Si vous êtes déjà le plus fiable de vos concurrents, vous ne consacrerez peut-être que 40 % de votre budget à des initiatives basées sur la confiance comme les relations publiques, les initiatives en face-à-face ou les événements. Si vous bénéficiez déjà d’une visibilité mais que vous ne concluez pas la transaction, investir dans la confiance est essentiel. L’une des raisons pour lesquelles les gens investissent dans les relations publiques est qu’elles offrent à la fois visibilité et confiance. La confiance n’est pas un élément de campagne sur une feuille de calcul, mais vous pouvez la voir clairement dans les indicateurs de performance clés (KPI).

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Suivre les mesures de réussite propres aux initiatives

Tout le monde suit les revenus et la rentabilité. Mais les entreprises en mode croissance suivent KPI qui leur donnent un aperçu de la confiance et de la portée. Les entreprises prospères valorisent ensemble leur portée et leur réputation.

Les KPI de confiance doivent être une construction constante avec des différences notables d’une année à l’autre. Si vous construisiez une maison, la confiance est votre fondement.

Les KPI de confiance pourraient être :

• Il est temps de se convertir
• Visites directes du site Web
• Mentions de marque
• Associations de marques (dans quelle mesure les autres marques avec lesquelles vous vous associez sont-elles dignes de confiance)
• Revenu par nouveau client
• Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)

Les KPI de sensibilisation sont importants car l’exposition compte. Revenons à l’analogie de la maison, KPI de sensibilisation serait votre cadrage.

Les KPI de sensibilisation pourraient être :

• Impressions
• Pistes entrantes
• Portée (annonces, mentions dans les médias, réseaux sociaux)

Les PDG de croissance suivent ces mesures au fil du temps. Le suivi dans le temps est essentiel car la croissance est comme un train. Au début, cela avance lentement, mais une fois qu’il commence à prendre de l’ampleur, la vitesse de croissance s’accélère, à condition que vous continuiez à alimenter la croissance.

C’est une idée radicale que d’ignorer les facteurs externes, mais c’est exactement ce que font les PDG d’entreprises ambitieuses pour se développer. Le mode croissance n’est pas un mode de vie ; une croissance agressive est la voie à suivre vers l’étape suivante, et pendant ce temps, il y aura des œufs fêlés pour faire une omelette. Mais j’ai remarqué que les PDG qui investissent dans la croissance, la mesurent et maintiennent le cap le font avec une concentration laser et se concentrent sur le contrôle des facteurs qu’ils peuvent contrôler.