Innover votre distribution de produits est aussi important qu'innover votre marketing

février
1 2019

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Génial! Vous venez de passer des mois (ou des années) à trouver un produit fantastique dans une nouvelle catégorie, mais voici maintenant votre prochain grand défi: mettre ce produit à la disposition d'utilisateurs qui ne le savent pas encore.

Quel est le meilleur moyen de surveiller votre système de distribution?

En d'autres termes, vous devez innover dans le processus de distribution de la même manière que vous avez innové au stade du développement du produit. 19659007] Le développement d'un produit gagnant et la création d'un cadre de distribution viable sont plus idéologiquement similaires que vous ne le pensez. Lorsque vous développez un produit, vous recherchez des lacunes sur le marché et effectuez des expériences pour résoudre ces problèmes. Ce faisant, vous renforcez la confiance dans votre produit, car vos expériences recueillent les réactions des premiers utilisateurs.

Créer un cadre de distribution n’est pas différent: avec le marketing, vous ne pouvez pas vous fier uniquement aux techniques existantes bonne niche pour votre produit – à moins que vous n’expérimentiez. Avec la distribution de produits, vous testez à nouveau des idées originales pour trouver la meilleure.

Appliquez les leçons tirées de votre stratégie marketing à votre stratégie de distribution.

Si vous utilisiez les chaînes traditionnelles pour commercialiser une nouvelle invention, il est fort probable que vous l'ayez trouvée coûteuse et inefficace. Pourquoi? Parce que vous rivalisiez avec des produits établis qui retenaient déjà l'attention de vos clients. "Quelle est la personne qui souffre du problème auquel mon produit est destiné?" vous deviez vous poser la question.

J'espère que vous avez découvert qui était cette personne et que le problème qu'elle ou elle éprouvait était douloureux. . Quel était le point précis où votre produit est devenu une priorité pour cette personne? Comment vos clients potentiels ont-ils trouvé les solutions existantes? Au moins au début, vous avez probablement évité les circuits de commercialisation des produits déjà utilisés.

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Étude de cas: AirBnB

Parmi les hacks de croissance les plus célèbres de la société d'hébergement, on peut citer son «intégration» controversée avec Craigslist. Une autre stratégie AirbBnB que j’ai trouvée intéressante et applicable à toute start-up était que la société recherche une demande inexploitée : par exemple, elle a été lancée lors de la Convention démocratique de 2008, lorsque ses fondateurs savait que les hôtels se vendraient et que leur entreprise pourrait capter la demande excédentaire.

Maintenant, pourquoi ne pas appliquer ces mêmes leçons de marketing à la recherche de la solution de distribution adaptée à votre produit / service? Considérez ces étapes:

1. Déterminez si votre produit est un produit principal ou complémentaire.

Pour définir un plan de distribution approprié, commencez par déterminer si votre produit est une solution primaire ou complémentaire. Est-ce une chose primaire que les gens veulent? Par exemple, un billet de cinéma répond au désir de voir un film, tandis qu’un steakhouse satisfait son envie de manger un steak. Ainsi, le billet de cinéma et le steak sont des produits primaires.

Les produits complémentaires en revanche, sont ceux qu'un client achète après s'être connecté au produit principal. Personne ne va au cinéma simplement pour manger du pop-corn et boire un soda, mais beaucoup de gens achètent ces collations une fois qu’ils ont acheté un billet de cinéma. Vous devez réfléchir à la place de votre produit, car cela affecte votre distribution.

Étude de cas: Zapier

Zapier est un excellent exemple de produit complémentaire pour l'ère moderne. Il permet de connecter des applications professionnelles courantes (Dropbox, Trello, Hubspot, etc.) afin que les informations puissent circuler automatiquement entre elles.

Zapier automatise et simplifie davantage votre flux de travail sans codage. Cependant, au début, elle était difficile à commercialiser car son service était axé sur les applications de autres . En réponse, Zapier a mis au point une stratégie de référencement très puissante pour mieux faire connaître son produit.

Il créait un contenu permettant aux clients potentiels de rechercher des solutions pour intégrer deux applications et une page expliquant comment les associer à Zapier. La société a créé des milliers de ces pages. Cette stratégie de distribution lui a permis d’atteindre 35 millions de dollars de recettes anticipées en 2017 .

2. Déterminez les déclencheurs de vos clients: Quand ont-ils le plus besoin de votre produit?

Avec ma propre entreprise de logiciels de référencement, RankSense nos principaux déclencheurs sont les grands changements de sites Web pouvant entraîner la perte de trafic de référencement. . Il s’agit généralement de migrations et de remaniements de sites Web.

Nous recherchons des sites qui ont récemment migré et ont perdu du trafic et leur offrons une surveillance et des rapports de référencement gratuits qui peuvent les aider à récupérer rapidement. Curieux que nous ayons identifié leur problème douloureux, ces sites cherchent souvent à en savoir plus sur notre produit.

3. Déterminez si vous êtes dans la phase de validation du produit (non mesurable) ou dans la phase de distribution du produit (évolutive).

Une erreur que beaucoup d’entreprises commettent est de supposer qu’elles sont prêtes à redimensionner leur produit. Si vous êtes dans cette position, déterminez si vous validez toujours votre produit ou s'il est prêt pour une distribution massive.

Au cours de la phase de validation, il est déconseillé de faire évoluer votre produit car il se peut que votre produit ne soit pas la solution idéale pour vos clients.

En outre, lors de la mise à l'échelle, les grands canaux de distribution voudront avoir la preuve de leur succès avant de prendre votre décision. produit sur. Vous devez apporter de la valeur aux partenaires potentiels. Si seul votre entreprise bénéficie du partenariat, vous aurez plus de mal à créer des opportunités de distribution durables.

4. Identifiez les partenariats SaaS et applications optimaux sur votre marché.

Si vous êtes dans le secteur SaaS, l'intégration avec des applications complémentaires peut s'avérer une stratégie de distribution efficace. Prenons l'exemple de Paypal. Paypal doit l'essentiel de sa croissance initiale à greffé sur eBay . Au tout début d'eBay, les acheteurs devaient envoyer un chèque physique à un vendeur. Le vendeur attendrait que le chèque soit effacé, puis expédierait l'article

. Avec ce système, les sociétés émettrices de cartes de crédit avaient des difficultés à faire face aux commandes frauduleuses. Paypal a pu rationaliser le processus de paiement et trouver des moyens de minimiser les risques de fraude. Cela a conduit à la croissance de Paypal dans le nom de ménage qu'il est aujourd'hui.

Déterminer quelle application ou SaaS est le plus complémentaire de votre produit vous permet de faire évoluer rapidement votre logiciel. Néanmoins, le partenariat SaaS dans la distribution d'applications doit résoudre des problèmes réels pour que cela fonctionne.

LeadsBridge est une startup du SaaS qui porte cette tactique à l'extrême avec le grand succès . LeadsBridge transfère les pistes des campagnes Facebook vers des centaines de systèmes de gestion de contenu. Il propose même de construire gratuitement de nouvelles intégrations personnalisées.

5. Précisez le moment de la distribution.

Le moment est crucial pour la distribution. Étant parmi les premiers à découvrir un nouveau canal de distribution, vous pouvez améliorer votre évolutivité. Par exemple, considérez la valeur que vous auriez réalisée si vous aviez été l'une des premières applications de l'Apple Store après la sortie de l'iPhone: vous auriez été à la pointe d'un nouveau canal de distribution!

Pour un exemple plus récent , prenez Cloudflare. Cloudflare est un réseau de diffusion de contenu qui alimente plus de 12 millions de sites, les accélérant et les rendant plus sûrs.

Cloudflare comprend des applications intégrées destinées à vous protéger contre les attaques malveillantes. La société a récemment annoncé un marché d'applications qui ouvre les portes à une nouvelle génération d'applications professionnelles tierces pouvant ajouter une valeur complémentaire aux millions de domaines de la plate-forme. Cela donne aux sociétés tierces l’occasion d’intervenir au rez-de-chaussée et de se «greffer» à la distribution de Cloudflare.

A propos: Un produit promotionnel vous aiderait-il à commercialiser votre entreprise en démarrage?

votre propre entreprise, ne supposez pas qu’un canal de distribution ayant fonctionné dans le passé ou ayant travaillé pour une autre entreprise sera le meilleur choix pour votre produit. Vous devez étudier et vous devez surtout innover, pour saisir le moment optimal – et le suivre à la trace.