Il existe une base de clients inexploitée de génération en génération

Mai
8, 2021

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Si le COVID-19 nous a appris quelque chose sur les petites entreprises de Amérique c'est que nous sous-estimons leur capacité à prendre le risque. Depuis mars 2020, la nécessité a inspiré les petites entreprises américaines à s'adapter rapidement en transférant leur activité en ligne, en modifiant leurs gammes de produits, en introduisant de nouveaux services et expériences client et en recherchant de nouveaux marchés.

Ces risques semblent exister. profitable. Selon l'enquête sur les ventes au détail du recensement des États-Unis les ventes au détail du quatrième trimestre en 2020 étaient de 6,9% supérieures à celles du quatrième trimestre de 2019 . Cette croissance a été menée par les ventes en ligne, qui ont augmenté de 32 pour cent par rapport à l'année précédente.

Si la nécessité est la mère de l'invention, l'opportunité peut en être le père. La peur du risque, ainsi que toute une série de facteurs limitant la manière dont les entreprises acceptent les paiements ont empêché de nombreux détaillants de saisir une opportunité de marché qui peut s'avérer tout aussi importante que les ventes en ligne: atteindre les consommateurs non bancarisés et sous-bancarisés.

Selon le rapport d'enquête 2020 «How America Banks » de la FDIC, en 2019, 6% des ménages américains n'étaient pas bancarisés, ce qui signifie que personne dans la maison ne détenait de compte chèque ou d'épargne . La FDIC a classé 16% supplémentaires d'Américains comme «sous-bancarisés», ce qui signifie qu'ils détiennent un compte bancaire formel mais utilisent également des services financiers alternatifs tels que des cartes de crédit prépayées ou des services d'encaissement de chèques.

Comment grand est ce marché potentiel? Plus de 60 millions d'Américains sont non bancarisés et sous-bancarisés – à peu près la même taille que la génération X (65 millions) . Imaginez, en tant qu'entreprise, tourner le dos à toute une génération de clients. Pourtant, trop souvent, les détaillants le font effectivement. Pour puiser dans ce bassin de clients fidèles, les entreprises doivent s'efforcer de comprendre comment elles prennent leurs décisions d'achat et proposer des modalités de paiement qui répondent aux besoins de ces clients.

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Les idées fausses peuvent être une des raisons pour lesquelles les petites entreprises n'ont pas activement courtisé les consommateurs non bancarisés et sous-bancarisés. Ne pas avoir de compte bancaire ne signifie pas que quelqu'un achète exclusivement dans des magasins discount, bénéficie d'une assistance générale ou est incapable de payer des biens et des services. Accueillir ces types de consommateurs ne signifie pas diluer la perception de la marque que les détaillants ont passé des décennies à construire. Tout ce que cela signifie, c'est que la plupart des consommateurs non bancarisés et sous-bancarisés sont exclus du type de transaction que les propriétaires et les clients des petites entreprises tiennent pour acquis — marcher jusqu'à la caisse enregistreuse, insérer une carte de crédit ou de débit émise par une banque dans le lecteur, et de sortir avec le produit qu'ils veulent.

Le secteur des services financiers n'a pas facilité la tâche des petites entreprises pour servir les consommateurs sous-bancarisés. Les banques ont utilisé des algorithmes désuets et désuets pour déterminer la solvabilité. Les systèmes de point de vente ont été mis en place pour accepter un nombre limité de réseaux de paiement.

Les grands détaillants qui voient le potentiel de cette clientèle inexploitée ont dû marcher sur du verre brisé pour mettre en place des systèmes de financement alternatifs ou demander aux clients de se qualifier pour eux en remplissant des applications invasives. Cela peut être un obstacle intimidant et même humiliant. Pour les petites entreprises qui manquent de ressources et qui sont limitées à l'utilisation de systèmes de point de vente prêts à l'emploi, les ventes se font soit en espèces, soit par carte, soit «Désolé, nous ne pouvons pas vous aider».

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Adoption de technologies inclusives

Il existe un moyen pour les petites entreprises de combler le fossé entre le risque perçu d'attirer des clients sous-bancarisés et la récompense d'atteindre 60 millions de clients potentiels: en pensant de manière plus inclusive au processus de paiement.

Certains grands détaillants déploient déjà le tapis de bienvenue aux personnes non bancarisées et sous-bancarisées. Amazon et Wal-Mart proposent désormais des mécanismes (respectivement Amazon Cash et Dotcom Store) permettant aux clients de payer sur les lieux physiques des produits dans leurs boutiques en ligne . Les petites entreprises peuvent profiter de ces variétés grandissantes de nouvelles façons simples, discrètes et pratiques de servir les clients qui n'ont pas de comptes bancaires.

Les consommateurs non bancarisés et sous-bancarisés sont devenus créatifs en adaptant les modes de paiement non bancaires. L'utilisation de cartes-cadeaux et de cartes de débit prépayées pour toutes sortes de transactions, par exemple, est en augmentation . Les services bancaires mobiles, répandus dans des pays comme la Chine, se développent également. Plusieurs grandes chaînes de vente au détail permettent aux clients Sprint et T-Mobile de déposer de l'argent sur des comptes T-Mobile Money lancés en 2019. Les comptes même paient des intérêts et émettent des cartes de débit . De plus en plus de grands détaillants intègrent des services tiers achetant maintenant payant plus tard et des options de location-vente, qui sont tous deux transférables entre les magasins physiques et les magasins en ligne.

La pandémie a également provoqué de petits , les entreprises locales d'accepter de nouvelles formes de paiement. Près des quatre cinquièmes des entreprises utilisant des systèmes de paiement mobile tels que Square sont déjà des marques dont le chiffre d'affaires annuel est de inférieur à 10 millions de dollars . Et de plus en plus acceptent désormais les paiements peer-to-peer via Venmo Paypal ou CashApp.

Compte tenu du flot d'innovation qui se déroule dans ce domaine, atteignant un marché de la taille d'une génération des clients sous-bancarisés et non bancarisés n'obligent pas les petites entreprises à prendre plus de risques. Ce qu'il faut, c'est que les entreprises pensent de manière plus inclusive.

Il est temps de se pencher sérieusement sur la manière dont nous présentons les obstacles aux personnes qui gèrent leur argent en dehors des banques traditionnelles. Concentrez-vous sur l'adoption d'un ensemble plus diversifié de technologies inclusives qui, à leur tour, peuvent aider à convertir les acheteurs en clients et à accroître les résultats des petites entreprises dans le processus.

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